银行对公现金管理产品实战营销技能培训

第一部分 心态篇――对公柜员职业化心态塑造
一、金融营销理念
1、金融业的竞争环境和金融格局的改变
2、银行经营模式的4大转变
3、因您而变----对公柜员三维度调整

二、对公柜员心态调整
1、我们为了什么而工作
2、积极树与消极树
3、故事案例
4、讨论：对公客户到网点希望获得对公柜员什么样的服务？
5、服务与营销的关系
6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
7、积极的心态----鱼的哲学

三、对公柜员角色定位于分工
1、快速、准确处理柜面操作业务
2、提供优质服务，提高客户满意度
3、向营销人员转介绍优质对公、对私客户

四、对公柜员工作内容
1、销售
一句话营销
演练：对常来办理银承托收的客户进行一句话营销与推荐
演练：对常来办理电汇的客户进行一句话营销
客户识别与推荐
演练：新开户的客户进行识别与推荐
演练：企业重要人员进行识别与推荐
演练：大额交易的客户进行识别与推荐
演练：有个人业务需求的客户

2、客户服务

3、流程控制

第二部分 电销篇――对公柜员电话邀约技巧
1、电话邀约基本程序
2、电话邀约前的准备
3、电话邀约三部曲
演练：通知客户过来参加年审工作，进行对公产品营销
4、电话邀约之处理异议

第三部分 成交篇――现金管理系列产品对公柜员柜面销售技巧
1、 现金管理产品中常见的产品
贴心之道—周到的账户服务
通达之道—丰富的收付款产品
融汇之道—领先的流动性管理服务
掌控之道—全面的信息报告服务
财盈之道—丰富的投资理财产品
睿智之道—全面的行业解决方案便捷之道—强大的企业电子银行

2、 对公目标客户识别与需求分析
目标客户三要素
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
企业管理类客户需求分析
融资类客户需求分析

3、 对公柜面营销技巧五要素
开场白原则----好的开场等于成功了一半
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
FABE法则塑造产品价值
演练：现金管理系统
对公一户通
单位人民币结算卡
处理客户异议的技巧
太极法处理客户异议
促成销售的技巧
识别客户的购买信号
促成成交？
客户的转介绍
树立内部优质服务意识
转介绍需要勇于开口
各岗位的主动联动销售

第四部分：晋升篇―――企业现金管理案例分析
1、 什么是适合客户的现金管理方案
小额无贷户案例分析及解决方案

2、 现金管理常见的行业解决方案　
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
现金管理服务十大解决方案
资金管理类客户需求分析

案例分析：学校供应商服务方案
　　　　　大型连锁酒店集团服务方案
　　　　　保险公司集团服务方案

授课方式
集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析。

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。