银行客户经理电话销售六脉神剑

一、电话销售前的准备
1. 塑造积极的心态
2. 电话销售主目标与次目标设定
3. 产品分析SWOT分析
4. 开场白设计
5. 设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
6. 在电话礼仪方面常犯的错误
案例解析：银行理财经理常犯的错误
小组互动：选择一个银行产品，进行SWOT分析

二、定准客户——理财经理最大的成本是选错客户
1. 甄选客户
2. 选择合适的打电话的时间
3. 了解客户的购买流程
4. 锁定目标人物
小组互动：进行现有产品的客户定位

三、引发兴趣 探寻需求
1. 了解你的客户
2. 引发兴趣的电话销售话术讲解
3. AIDA销售法运用
4. 分辨不同沟通者的类型与应对
5. 通过“有效提问”挖掘客户需求
6. 完美FAB销售技巧
案例解析：
小组互动：挑选一个银行产品，现场进行FAB训练

四、建立信任
1. 如何与客户建立亲和感的认知
2. 利他心
3. 真诚
4. 赞美
5. 同频道
6. 专业
7.  认同心和快速理解

五、处理异议
1. 思考：客户为什么拒绝？
   在客户自身
   在产品的
   在业务人员本身
2.  如何有效处理客户的各种拒绝
   事前做好准备
   选择适当时机
   争辩是销售的第一大忌
   营销人员要给客户留面
3.  如何将异议变成机会
4. 多套异议处理实战话术讲解
案例：失败的理财经理

六、客户成交
1.  为什么成交率低？
   害怕提出购买的请求
   认为客户会主动提出购买

2. 识别成交信号
3. 成交的诀窍就是敢于决策
   保持自信的态度
   考虑客户的特点
   保留一定成交的余地
   保留一个强有力的问句
   不可轻言放弃

4.  如何在尽可能短的时间内与客户促成
   直接请求成交法
   非此即彼成交法
   假定成交法
   压力成交法
   可靠性成交法
5. 成功电话销售的12条黄金定律
6. 客户跟进策略
7. 成交后的服务
小组互动：探讨成交话术，以及成交后客户的跟踪服务。

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