银行营销策略沙盘模拟

第一部分课程概述
1.1问题与困惑
营销是决定任何一个企业的生命线，而激烈的市场竞争往往让营销者无所适从，银行业正被动的从销售导向向营销导向转变中：
困惑一争夺客户无思路——竞争日益激烈，金融产品同质化严重，争夺每一个客户都变得极其艰苦，在哪里能找到一招致胜的法门？
困惑二区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大，同样的营销战术，可能收获完全不同的结果，怎样才能消弭地区差异，找到恒定有效的营销策略
困惑三营销战略下不去——总部定的战略，到销售一线已经面目全非，预期的效果完全无法实现，怎样才能提升网点主任的意识和能力？
困惑四又爱又恨老客户——老客户若即若离，怎样让他们远离来自其它竞争的诱惑？
困惑五前端后端配合差——销售端、产品研发端、财务部门等缺乏配合，不支持、不理解，有什么办法摆脱这种局面呢？
 
1.2 解决思路
沙盘课程营致胜营销（银行版）课程围绕市场营销的基本原理框架，使学员深刻理解市场营销的出发点与手段之间的关系。课程围绕这样一个逻辑框架展开：
 
课程围绕“产品定位”这一市场营销中最为关键的理念，强调了“从营销的视角出发，避免产品同质化”是能够避免销售与竞争对手正面冲突的最本质手法。引领学员通过课程跳出一成不变的“要资源、拼价格”的低效竞争思维，建立当前营销局面下的独到优势，进而提升本企业在整个市场中的综合竞争实力。
 
课程对于“营销设计的系统性”给予了贯穿始终的强调，强调了对于市场局面、对于客户和对于竞争的分析是任何有效的市场营销手段的基础，这样就很好地诠释了营销总体战略与具体市场之间战术的联系，诠释了营销规划与销售执行之间的关联与差异，也就为一线销售与后台支持人员高效配合奠定了基础。
 
在营销实现方面，课程以营销领域中经典的4P理论（Product产品/Price价格/Place管道/Promotion促销）为载体，为学员提供了系统学习营销理念的机会
1.3课程方案

1.3.1课程目标
宏观了解市场营销的基本概念和过程。
提升市场营销策略的执行力
完成思维模式从“销售导向”向“营销导向”的转变
学习建立竞争优势的基本方法
1.3.2授课形式
整个课程模拟五个银行的相互竞争，学员被分配到这五个模拟银行进行营销实战。竞争之初，每家银行都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、理财人员配备、渠道选择等一系列问题上进行决策和运营。
在知识传授方面，采用以核心知识描述>案例左证>沙盘仿真实践>知识精华提炼>学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。
从静态角度，沙盘模拟分布了三个职能部门——销售中心、产品中心、市场中心，由3—6名学员分角色管理各部门，形成同一市场内竞争的5家银行；
从动态角度，整个沙盘推演过程呈现了营销过程中的四种流：资金流、客户流、订单流、信息流。
 
1.3.3课程设置
课程对象：各支行分行行长、网点主任、客户经理、骨干销售、
适宜人数：30人
标准授课时长：2~3天
 
第二部分课程核心知识点结构
  营销系统设计的基本思路。
  营销经典理论解析
  营销定位理论与方法
  营销思维中客户价值判定方法与实践
  营销4P极其深入解析：产品、价格、渠道、促销
营销实践工具演练
第三部分课程讲授流程
 

时  间		内  容
第一天	上午 9：00-12：00	1、课程导入： •营销的初步探讨   •熟悉沙盘、手册、报表 2、讲师带领进行第一年演练，讲解推演规则 •摆盘   •推演   •填写财务报表 3、知识点讲授：定价策略 •定价增值    •定价思维  •定价实践
	下午 13：30-17：00	1、学员进行第二年Q1、Q2推演 盘面点评 2、知识点讲解：客户策略 •客户分类  •Focus关键客户  •剔除无价值客户 •相关案例讲解 3、学员进行第二年Q3、Q4推演 盘面点评 4、知识点讲解：营销传播策略 •顾客知觉  •进行有效的营销传播 •相关案例讲解 5、学员进行第三年Q1、Q2推演 盘面点评
第二天	上午 9：00-12：00	1、第一天课程回顾 2、学员进行第三年Q3、Q4推演 盘面点评 3、知识点讲解：营销传播策略细分市场与目标营销 •市场细分选择   •目标市场，案例 4、  直复营销介绍 5、学员进行第四年Q1、Q2推演 盘面点评
	下午 13：30-17：00	1、学员进行第四年Q3、Q4推演 盘面点评 2、  知识点讲解：竞争优势与对策 •竞争分析    •主要竞争战略 •建立竞争优势的主要途径 •相关案例讲解 3、学员进行第五年Q1~Q4推演 ·盘面点评 4、知识点讲解：实战工具——营销蜘蛛图 •客户选择因素 •竞争对比   •改进目标   •行动力 5、课程知识点总结 6、分享学习体会与收获，制定自身行动方案

 
第四部分课程大纲
一、银行营销基础
1、银行营销的三个特点——不可分割、业务相似、特有风险
2、银行营销环境四个特征——差异性、变化性、相关性、针对性
3、市场调查的三种方法——询问法、观察法、实验调查法
4、现代银行营销组织的模式——智能型、产品型、地域型
5、银行营销控制方法——观察法、预算法、报告法、盈亏分析法、审计法
6、银行营销的4P—4C—4R
二、营销战略
1、通过模拟经营，练习使用营销战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场营销机会与威胁
2、制定、实施模拟企业的中、长期营销战略
3、设计适合模拟企业营销战略需要的组织结构与运作流程
4、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略
5、为实现营销战略目标，学习运用进攻、防御与转移战略
三、产品策略
1、学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线
2、为模拟企业谋求稳定的利润来源
3、根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略
四、竞争策略
1、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入策略
2、练习使用竞争者辨识与分析技术
3、策划制定市场开拓与渗透计划
4、运用营销组合策略谋求市场竞争优势
5、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者定位
五、营销环境扫描
1、宏观环境分析——政治、文化、经济、技术
2、行业环境的辨认和反映——态势、特性、格局、关键成功因素
六、竞争者分析
1、识别主要竞争者——战略集群划分
2、分析竞争者——资源、能力、战略取向、自我假设
3、谋求顾客导向和竞争导向的平衡
七、产品生命周期与市场策略
1、不同生命周期阶段如何实现差别化——有效差异与无效差异
2、与不同产品生命周期相适应的营销策略
3、产品生命周期的营销策略计划与实施
八、设计营销定价策略与方案
1、产品定价方法——成本导向法、目标利润导向法、竞争导向法
2、价格修订——依据、原则、方法、问题
3、如何应对价格战
九、渠道建设与优化
1、销售网点市场布局的重要性——成本与收益的平衡
2、市场布局的战略思考——战略扩张、战略相持、战略收缩
3、市场布局决策的主要依据
4、渠道结构的决策

实战派沙盘培训师、沙盘课程设计与研发专家
中国沙盘讲师联盟高级合伙人、资深管理顾问
东方致胜管理学院、惠普金融集团高级培训师
CCTV“赢在中国”商战训练营特约裁判
中央名族大学工学学士、清华大学工商管理硕士
曾任人众人教育集团重庆分公司总经理
曾任重庆龙湖地产人力资源经理、前期项目总监
曾任蒙牛集团北京分公司营销处长、渠道部总经理
清华大学、北京大学、人民大学等一流研修班特聘讲师
中国移动、中国银行、平安集团、可口可乐、美的集团、蒙牛乳业、蓝光地产、联想集团、联合利华等90多家知名企业特约讲师。

【实战背景】：
    拥有11年的企业高管实战背景，历任渠道经理、培训经理、人力资源总监、地产公司前期项目负责人等，丰富的人力资源管理、市场营销、销售及管理经历，多元化的发展使其对企业各部门的流程及管理都很熟悉。
企业战略沙盘课程，具有先进的课程架构和精彩实用的讲授内容，具有在网络环境下的实时数据收集和处理、评价能力，能带给学员最真实的经营体验与感悟收获。

【授课风格】：
从事企业管理咨询及培训5年，积累了丰富的实战经验，实践与理论相结合，累积培训及咨询服务超过600场余次,受训学员超5000余人。
沙盘课程客户涵盖了金融企业、房地产开发企业、服务业企业，授课方式包括企业内训、总裁班、EMBA和MBA等。
    作为优秀企业实战经验的沙盘讲师，除了具有非常坚实的理论基础，而且拥有销售、市场、拓展多种工作经历，对于企业的经营有深入的理解，在帮助企业中高层管理者、后备干部能力提升、销售管理等不同的层面都有丰富操作经验和系统应用工具。