年度营销计划制定与实施

一、从营销战略到营销计划
1.Porter的价值链(Values Chain) 、增值的基础
2.从4P 到4C的思维转变
案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功
3.战略的組成和战略性计划过程
4.制定计划的的条件要求
5.计划的层次管理系统各计划人员责任
6.大公司和小公司营销计划的差别

二、年度营销计划制定
1.制定营销计划10步骤
案例分析：某公司10步的应用
2.达成业绩增长的因素分析
3.市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析
4.目标市场细分的价值和方法
案例分析：某工业品代理商的行业覆盖
5.产品定位和不同区域战略
6.直销与渠道销售接触的选择
7.渠道类型和6种职能
8.市场生命周期与渠道选择
9.电子商务新趋势：网上销售
案例分析1：处理同时直销与分销
案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划

三、计划执行工具和流程
1.建立高绩效销售团队10 步：
1）价值定位/细分市场
2）购买流程/销售流程
3）销售目标/管道管理
4）客户计划/配备经理
5）配备销售/招聘报
2.如何检测销售力改进销售组织

3.如何保障结果达成—绩效管理

4.绩效管理中营销和销售经理的角色

5.如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点

案例分析：某公司的关键指标

6.如何利用平衡计分卡(BSC)

案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例

四、销售管理与计划管理
1、销售管理过程
1）销售计划拟定的程序
2）销售目标决定方法
3）销售目标分配的原则和流程
4）产品和区域分配流程
5）销售管理流程的主要工作
6）教育激励销售团队的行动内容
7）拜访计划的定制流程
8）销售活动时间和日常管理
9）销售漏斗中项目进展和管道管理
2、计划的管理和控制
1）计划执行中的定期回顾
2）报告系统管理流程
3）诊断差距,问题和原因分析
4）计划评估和调整方法和流程

荣誉及经历：
崔伟，中华企管培训网特邀企业内训讲师,被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。   北京大学、清华大学总裁班及EMBA班特聘教授；爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；
实战经验：
曾任美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司、美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国TYCO等公司高管；崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3200个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。
专注领域：
1.市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；2.培训体系建立、领导和管理技能；3.绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。
授课特点：
实用、朴实、生动幽默。