大客户营战略营销

课程内容;

第一讲：客户关系管理在企业盈利价值链中的地位

• 客户关系管理在企业价值链中的地位
• 营销部门的组织结构和职责
• 市场、销售、服务一体化流程
• 客户关系管理的流程
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第二讲;大客户战略营销的策划

• 战略营销的“保龄球”效应
  • 战略营销策划的案例
  • 战略营销策划所遵循的原则
  • 有效策划市场活动邀请决策者参加
• 抢滩战役/漏斗原则
  • 抢滩战役的策划
  • 大客户战略营销的规划
  • 9654321法则
  • 年度大客户销售计划
  • 大客户和普通客户的平衡
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第三讲：大客户购买的行为分析

• 购买需求的产生—价值等式
• 购买决策心理模型
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第四讲：如何培养销售人员的自信心

• 营销人员成功的三大法宝（ASK）
• 培养销售、服务人员的信心
• 培养销售人员的自信心
• 营销成功的法宝—目标导向
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第五讲：如何获得大客户

• 小品《卖拐》的咨询式销售启示
• 如何识别和选择大客户
  • 事先介入潜在客户的特征
  • 选择具体目标客户的MANICAT理论
  • 探询潜在大客户的方法和技巧
• 大客户营销的CUTE理论
  • 战略销售的CUTE理论
  • CUTE的角色和特征  
  • 了解潜在客户的基本背景信息
  • 了解客户的扩充背景信息
  • 大客户的组织结构和匹配
  • 匹配关键角色
  • 大客户的组织结构和匹配
  • 各种“小红旗”的出现
• 如何接近大客户关键决策者
  • 接近老总的技巧
  • 逆境给老总邮件也可使项目成功
  • 企业和老总赢的结果
  • 企业决策者赢的结果举例
  • 大客户需要优先处理
  • 快速和客户建立信任关系
  • 销售的“5分钟”理论
  • 让客户满意的技巧
  • 学会倾听，提高沟通能力
  • 销售人员学会讲故事
• 获得大客户的需求
  • 获得大客户信息的方法
  • 通过提问获得大客户的需求
  • 客户需求的分析
  • 解决方案的撰写
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第六讲：如何维护好大客户关系

• 客户关系管理重在管什么
• 关怀老的大客户
• 客户服务就是解决客户的例外
• 人性化的客户服务
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第七讲：以客户为中心的营销技巧

• 销售拜访的流程
• 拜访客户的计划
• 销售策略计划
• 客户访问前应该掌握的信息
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第八讲：处理客户异议和投诉的技巧

• 投诉客户的类型
• 处理客户异议的技巧
• 处理特殊客户投诉的技能
• 处理客户投诉的方法和技巧

　　中华企管培训网特聘讲师，应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴，2006、2007年中国培训十佳。2008年中国首届黄炎培职业教育管理奖。清华大学、北京大学MBA咨询顾问、国家行政学院特聘讲师、美国肯尼迪大学客座教授，实战型培训专家。

　　16余年高校任教经验，12余年全球500强、大型民营企业做高层管理、销售管理的工作经验，现在仍在全球500强公司工作。曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁、美国Hyperion公司高级销售经理、北京甲骨文软件有限公司高级咨询顾问经理、美国BusinessObjects公司中国区咨询顾问总监。

　　在英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。在国内外发表学术论文110余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。

　　授课风格：鲁老师以自己亲身经理的营销方法、案例和工作过企业的销售模式和成功故事为主，大量的案例、录像、动画。生动的演讲、更多的互动和问答。内训：以小组为单位进行互动和解决现在遇到的现实问题。公开课：以讲解案例故事为主，有少量的互动，大量的录像和自己亲身经理的案例。