销售人员职业化素质提升

授课对象：一线销售人员及主管，大客户销售人员。

内容介绍：
一.成就驱动力  
成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;
核心策略：关注下一步，搜索一切可能;
测试强化要点：
1.建立多维关联
2.了解多方信息
3.持续跟进，再坚持一下
二.做事的执着程度  
执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可通过培养形成;
核心策略：让坚持成为一种习惯;
测试强化要点：
1.尝试记录一切细节
2.遭遇困境时设法变通，持之以恒
3.永远站在客户的角度想问题
三.陌生接触力  
销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力;
核心策略：用信息交换信息;
测试强化要点：
1.捕捉客户无意间流露的信息
2.先建立个人关系，再洽谈业务内容
3.建立半公开信息清单，适当透露，获取信任
四.竞争意识  
销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态．才能保持竞争所需要的能力;
核心策略：保持竞争心态，超越客户期待;
测试强化要点：
1.关注竞争对手的信息
2.不怕竞争，借竞争展现优势
3.平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱
五.合作意识  
合作意识体现在配合公司内其他人员的工作，当发现别人之长除好可以弥补自身之短时，自然就有了合作的动力;
核心策略：取长补短，让1+1真正大于2;
测试强化要点：
1.与同事分享机会
2.以退为进，适时放弃会获得更多
3.认识身边人的优势，用人之长补己之短
六.外向性程度  
外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著;
核心策略：主动建立关系;
测试强化要点：
1.在非正式场合与客户白如交流
2.主动与陌生人讲话，训练外向性格
3.扮演主动角色，成为白己的导航仪
七.目标导向力度  
在销售的不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单;
核心策略：为目标而战，一切努力指向最终目标;
测试强化要点：
1.落实每一个具体酌眼前目标
2.拜访客户前准备日标清单
3.合理设置阶段日标，使之逻辑清晰
八.没事找事的能力  
能够“没事找事”的销售顾问，可以不断挖掘出新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度;
核心策略：主动启动新事物，洞悉人性的10个特点;
测试强化要点：
1.了解人性动机，把握客户兴趣点
2.与客户讨论他们在意的事情
3.不断挖掘有创意的沟通方案
九.自我管理倾向水平  
销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管;
核心策略：事无巨细，提笔就记;
测试强化要点：
1.善于观察细节，事后完善记录
2.形成详细的客户档案
3.合理安排工作，增强自控能力
十.动机驱动因素  
对于销售管理者而言，需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同，能够驾驭的销售环境则不同;
核心策略：找到最爱的工作，制定规划，努力实现;
测试强化要点：
1.制定自己的3年规划
2.找到能发挥自己特长的工作
3.认识自身差距，将目标变成可落实的时间表

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。