区域市场管理创新与业务突破实务

【课程背景】
区域市场是营销落地的基本单位，区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉，区域市场是企业生存的根据地。今天，区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视，但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题：

1. 缺少体系化的区域市场研究能力，区域市场运作盲目性、随机性很强。
2. 没有熟练的区域营销规划能力，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。
3. 缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施，摸着石头过河，加大了企业市场开发的风险。
4. 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式，无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。
5. 未能全面巩固与维护区域市场，开发期好象一路凯歌，但丢失市场也非常快。
6. 未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。

这些现象无时无刻不在提醒我们：今天企业之间竞争的关键，已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理，谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。
《区域市场管理创新与业务突破实务》是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程，针对当今国内区域市场的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。

【培训目标】

1. 掌握分析区域市场的方法，会核算市场潜力。
2. 掌握市场营销规划的工具与方法。
3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。
4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。
5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
销售总监、销售经理、大区经理、省区经理
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】

• 区域市场研究
  • 区域市场分析的4个纬度
  • 区域市场研究的5种方法
  • 市场容量测试
  • 销售预测4大方法
• 区域市场营销策略制定
  • 区域营销策略制定的3步骤
  • 区域销售战术选择的4个方面
  • 销售目标制定的3种方法
  • 区域销售计划模板
• 区域市场营销执行
  • 区域市场推广产品选择
  • 整合营销传播系统
  • 区域营销支持体系建设
  • 销售控制的4大节点
• 区域市场业务突破实务
  • 销售进入选择的制胜因素
  • 进入市场的4项决策
  • 市场进入的6种方式
  • 区域市场营销实施的4项内容
  • 区域市场增长的4种策略
• 区域销售渠道管理
  • 渠道管理体系模型
  • 渠道构建的5步骤
  • 渠道成员选择的6条标准
  • 渠道管理的5项内容
  • 渠道成员评估的10项指标体系
  • 管理渠道冲突的6种方法
• 区域客户管理
  • 客户优先管理矩阵
  • 客户分类与资源配置
  • 客户关怀的6种方法
  • 组织化的客情管理维护

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。