执行力
如何提升销售团队执行力
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
内训课程大纲
一、销售领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力
二、销售目标执行力
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售团队建设
新员工的融和
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
常规激励手段的4大困惑
激励效用周期
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……
五、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……
六、学习效果验收
考试
学员承诺:执行承诺、团队承诺
销售总监、部门经理、区域经理
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力
二、销售目标执行力
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售团队建设
新员工的融和
如何让新人快速融入团队
新人试用期考核方法
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
销售人员的职业规划
销售人员职业规划的三个方向
职业规划的操作方法
销售团队的优化
两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
案例:百事可乐公司如何裁员……
高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
培养超级团队精神
超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
常规激励手段的4大困惑
激励效用周期
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……
五、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……
六、学习效果验收
考试
学员承诺:执行承诺、团队承诺
培训对象
企业经营决策层领导销售总监、部门经理、区域经理
讲师 王浩 介绍
中华企管培训网特聘讲师,一个混迹江湖多年,专门研究营销、管理案例的老炮儿
实战背景
21年实战经验,带过11支不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
江湖派培训师,擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向:精益营销、驱动力管理
授课亮点:全案例教学
案例积累深厚:2000多个案例,倾注10多年的心血与智慧
案例价值高:90%以上为原创、实战案例,由于亲身体验,所以感悟更深
案例讲解精彩纷呈:如临实战的故事,起承转合,抓住学员的眼球
案例教学多样化:分组讨论、角色扮演、学员分享,气氛热烈,更启发思维
案例总结:将案例的关键环节和经验,总结为可操作的技能,提升战斗力
精品课程
《谈判策略与技巧》
《卓越销售团队管理》
《政企大客户关系营销》
《大客户销售专业技能训练》
《面向政府、集团客户的项目营销》
《驱动力:互联网+时代的管理创新与团队激励》
培训现场
讲师培训公告
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