大客户销售四部曲

运筹帷幄、决胜未来

大客户销售四部曲

窦毅

【课程背景】

那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？毋容置疑！对于很多企业来说，大客户就是企业的安身立命之本，也是企业未来发展的关键。可是，公司有针对大客户的销售方法论吗？公司是否具备可复制的大客户销售能力和成功经验？如果大客户销售的成功完全依赖于个别销售人员的能力，如何确保公司的可持续发展？这是很多企业都在思考的问题。可是，大客户销售往往涉及的金额巨大，客户的决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，面对不同的客户，销售所遇到的问题往往也各不相同，如何才能形成可复制的大客户销售能力？这不仅取决于销售人员的意识，更需要销售人员具备相应的能力。窦老师结合自身在华为的销售与管理经验，针对大客户销售人员进行多方位销售技能培训，这便是本次课程的内容。

【课程收益】

1、了解大客户销售特点与销售模型

2、掌握客户开发与客户关系管理技巧

3、学习销售项目运作与全流程营销管理

4、提高大客户销售项目运作与管理能力

5、学习销售谈判方法和异议处理技巧

6、提高销售成功率和公司销售业绩

【授课时长】一天

【授课对象】B2B大客户销售人员、销售经理、销售管理人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

Ø  销售的逻辑

Ø  大客户销售特点

Ø  大客户销售成交模型

2、大客户销售行为与角色认知

Ø  大客户销售行为模型

Ø  大客户销售的角色认知

Ø  大客户销售的关键任务与能力

3、大客户销售中的常见错误

二、大客户开发与客户关系管理

1、大客户采购行为与角色分析

Ø  大客户采购角色分析

Ø  大客户采购行为分析

Ø  大客户决策价值分析

Ø  练习：客户采购行为与决策链分析

2、大客户需求分类与分析

Ø  大客户的需求分类

Ø  大客户组织需求分析

Ø  大客户个人需求分析

3、大客户关系拓展与维护

Ø  个人客户关系拓展

Ø  组织客户关系拓展

Ø  客户关系拓展的关键技巧

Ø  客户关系管理的四个平衡

三、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与关键应对

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：客户采购节点与销售关键任务

Ø  LTC营销流程与阶段管理

2、销售线索管理与关键任务

3、机会点管理与项目运作

Ø  机会点分析与项目管理

Ø  项目分析的多个维度

n  宏观分析

n  微观分析

n  竞争分析

Ø  项目运作与项目策略制定

Ø  项目策略的实施与客户引导

Ø  研讨：项目分析与项目运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

1、销售项目管理机制

Ø  项目的概念与内涵

Ø  项目组的常见组织形式

Ø  项目组的角色分工与定位

2、销售项目任务分解与管理

Ø  任务分解与计划制定

Ø  练习：任务分解与计划制定

Ø  工作计划的监督与调整

Ø  成功项目管理的关键要素

Ø  项目组的协调与沟通技巧

3、项目管理的阶段与任务

Ø  项目启动阶段

Ø  项目计划阶段

Ø  项目实施阶段

Ø  项目收尾阶段

五、客户异议处理与销售谈判技巧

1、双赢思维与异议处理的关键态度

2、原则谈判法与销售谈判技巧

Ø  谈判的概念与内涵

Ø  销售谈判的三个层面

Ø  谈判沟通的四个原则

Ø  异议处理的（4+1）方法与步骤

3、研讨：客户异议与分歧解决方案

六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）