《稳中求准-重点大项目的销售管理》

稳中求准-重点大项目的销售管理

【课程背景】

在大项目中，很多销售都会体会到客户的“易变性”，如何解读客户和项目的易变性，如何能更好的控局。

对于企业，复杂、大型的销售机会是来自不易，要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点，环环相扣，步步惊心，其中任何一个闪失，都会带来项目风险，甚至会造成难以弥补的损失。

另一方面，很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。

销售需要技巧，但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，是销售人员走向专业化的一个捷径。

通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。

再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失，而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。

因此，在销售过程管控中，对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡，优化销售过程，我们才能获得可持续的成功。

本课程将详解销售过程中的七个关键节点，在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。

【课程收益】

Ø  从分析到行动，系统化分析目前销售管理的现状，破解销售增长的瓶颈

Ø   掌握销售项目中的三条脉络线，从而采取最明智的销售动作

Ø  拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系，制定合理的沟通策略

Ø  提升客户的需求程度，分析不同客户的痛点，提高赢得复杂销售的机会

Ø  掌握销售机会管理的七个节点，学习制定配套的销售执行计划，提高销售的协作效率和销售成绩

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 如何打破大项目中常见的困境？

1、 销售员的常见困境

Ø  见不到关键人

Ø  客户关系拿不下来

Ø  订单不稳定

Ø  客户关系的易变性

2、 销售经理的常见困境

Ø  销售员思路和方法不对

Ø  销售员的公关能力不足

Ø  总是有人交学费

3、 销售总监的管理困境

Ø  销售战略得不能彻底执行

Ø  客户高层的高成本维护

4、 销售如何被流程管理

Ø  如何完善线索信息不全

Ø  如何提高销售预测准确度

案例：思科、IBM

活动：小组讨论、老师总结与分析

二、  项目中的三条线

1、  项目中的三条主线

Ø  购买线、关系线、竞争线

Ø  三条线之间的联动关系

2、  客户购买过程

Ø  客户购买角色

Ø  客户购买心理与标准

3、  客户关系发展过程

Ø  初次接触

Ø  关系提升

Ø  关系锁定

Ø  关系转化

4、  动态竞争过程

Ø  竞争者分析

Ø  竞争势态

Ø  竞争策略

案例：华为、思科等

工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、

三、 节点管理与流程植入

1、  销售机会管理的七个节点

Ø  筛选客户

n  获取新客户的方法

n  客户的分类与开发计划

Ø  接触客户

n  通过守门人

n  安排拜访

Ø  识别和确认机会

n  需求挖掘

Ø  找到强有力的支持者

n  寻找内部的关键角色

Ø  提交并验证方案

n  解决方案设计

n  方案的呈现技巧

Ø  谈判与签约

n  招投标管理

n  谈判技巧

Ø  交付并确认价值

n  向上销售、交叉销售

n  展开售后服务

工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具

结合实际的讨论和演练

案例： VOLVO卡车销售、思科

2、  销售管理的流程植入

Ø  将机会管理植入销售管理流程

Ø  销售人员的日常行为

Ø  销售人员的考核

Ø  销售业绩辅导

Ø  寻找内外资源的支持

工具：业绩辅导对话工具

案例： 思科  SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

四、 课程总结

Ø  成果展示

Ø  老师点评

Ø  课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。