《政企客户市场开发与深度营销》

政企客户市场开发与深度营销

　【课程背景】

为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？

    为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？

    如何避免来自客户的价格压力？

    如何避免客户的流失？

    在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

Ø  整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系

Ø  学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

Ø  学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø  从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

Ø  学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø  学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机

Ø  清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、          目标（行业）市场的商机分析

n  政企类客户的特种画像

u  政府市场、政府客户

u  国企客户

u  民营企业

u  海外政企市场

l  国内企业海外工程

l  一带一路项目

l  外国政府项目

l  外国企业项目

n  商业机会分析

u  商机的四大来源

l  政府（企业）规划

l  招标

l  朋友关系网络

l  客户转介绍

u  符合储备商机的四大关键标准

u  如何掌握客户的预算

l  行业预算信息获取

l  如何帮助客户立项申请预算

工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表

案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略

二、          目标客户的典型销售场景分析

n  来自客户的视角

u  关注点：难点、痛点问题

u  潜在风险：政治层面

u  工作重点: 战术层面

u  商业目标：财务与战略层面

n  政府客户的公关技巧

u  政府的职权和制约

u  政府机关系统的运行特点

u  政府日常公关的策略

u  和政府公务员的沟通技巧

u  和政府官员沟通的技巧

n  如何与利益角色的合作

u  代理商

u  集成商

u  承包商

u  总包商

u  咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：SAP  三一重工  大众汽车

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、

三、          影响项目成败的客户角色类型与应对策略

n  客户影响力分析

u  采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u  客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u  客户高层分析

l  高层的利益诉求

l  客户内部权力政治均衡

l  高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险

n  客户的购买决策链分析

u  客户采购与供应商选择风格

l  长链条决策

l  理性决策

l  高成本无风险决策

l  客户购买决策的关键因素

l  竞争分析

l  建立差异化的竞争优势

u  面对变化的适应能力

l  远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u  推动客户基于共识性购买

l  为什么需要客户内部形成广泛的共识

l  如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀

l  如何让客户产生倾向性

l  回应客户的质疑

l  如何做好专家公关

n  商务谈判技巧

u  招投标与谈判

u  向客户了解价格之外的信息

u  如果解读打分表

u  赢得主动的谈判策略

u  如何在开局引导谈判

u  如何聚焦在客户立场后面的真正利益

u  信息识别与实力筹码组合

u  讨价还价

u  催促成交

n  回款技巧

u  难回款的原因与催收误区

u  主动性的回款策略

l  预收、预付账款的数据波动预警

l  首催不能松口

u  回款催收的技巧

案例分享： 思科 、华为 、阿里、  腾讯 

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、          如何形成产品/服务价值，尽快促单？

n  客户的痛点和收益点

u  痛点的致命性

u  痛点的迫切性

u  收益点的可视性

n  方案价值点的呈现技巧

u  建立价值的四个维度

l  产品独到性

l  服务即时性

l  价值持续性

l  业务扩展性

u  解决方案的主要元素与内容编排

l  产品特色：独门技术点

l  解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

l  商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

l  风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

l  非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、

u  方案宣讲于交流指引

l  好的方案能够自己和客户说话

l  专业宣讲的三个原则

l  如何抓住客户的兴趣点

l  方案交流后的跟进

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

模板：推荐的解决方案模板

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 

五、          如何系统全面的维护政企客户市场？

n  客户关系管理的四个生命周期

u  关系开拓期：步步为营，见缝插针

u  快速发展期：突出优势，扩大战果

u  稳定合作期：展现实力，双赢共创

u  衰退脱离期：重塑价值，管控风险

n  构建客户关系的纵向一体化运营生态

u  客户经理负责制

l  客户情报共享机制

l  项目复盘机制

u  商机管控机制

l  与渠道市场伙伴的配合

l  与财务、审计、成本核算的配合

l  投标项目管控

l  回款催收管理

u  售前服务机制

l  与技术售前部门配合

u  售后服务支撑机制

l  与售后服务部门配合

l  与工程项目部门的配合

l  与研发、技术的配合

l  与生产、运营、物流的配合

案例：思科  华为  阿里

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

六、          案例分析与总结

n  案例综合演练

n  结合本企业的讨论与策略制定

n  培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。