精英店长八项修炼

《精英店长八项修炼》

主讲：董怡

【课程背景】

全民直播时代，零售业竞争越发激烈，客流少、有客流抓不住、抓住客人成交量低、有会员却不知道如何激活形成再消费，成为众多品牌、门店四大“死穴”。门店生意不好，表面上是售问题，背后却是门店运营管理问题，核心是店长缺乏门店管理系统技能，不知道如何增加VIP粘性、不懂如何做好员工激励管理、不能做好对内对外沟通管理……一切问题都是员能力与岗位要求不匹配产生的管理问题。

董怡老师将自己近20年的零售管理经验融入《精英店长八项修炼》课程，对症下药，为门店经营管理提升提供实效解决方案，帮助店长精通八项核心技能，建立店面运营管理的完整知识结构，切实担负起门店带头人的责任并发挥应有作用，真正成为门店团队的核心力量。

【课程收益】

1.     改变“坐商”习惯，树立“行商”意识，全渠道销售，快速拓展客源；

2.     明确店长角色，由“销售思维”转变为“管理思维”；

3.     学会时间管理，有效推进月周日工作计划；

4.     学会有效激励、做好员工辅导与目标追踪管理；

5.     学会系统分析问题与创造性解决问题的能力；

6.     掌握高效管理沟通与员工管理方法，迅速提升领导力。

【课程特色】】讲师讲+案例研讨+角色演练

【课程对象】督导、店长、储备店长、资深导购等

【课程时间】3天，6小时/天

【课程大纲】

第一项技能修炼——店长角色认知与自我管理能力

一、明确“我是谁”

（一）店长的核心职责

1.     店长“开门七件事”

2.     店长应具备的条件

3.     店长的禁忌

小组讨论：店长开门七件事都包含哪些？

（二）店长角色的定位与转换

1.     为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？

2.     由“超级导购”到“团队领导”的四个思维转变

互动游戏：Hi,you！

二、优秀店长的正确站位

（一）店长的烦恼

1.    事必躬亲，公司不买账

2.    上传下达，上级不买账

3.    亦步亦趋，部门不买账

4.    处处迁就，店员不买账

5.    频频示好，对手不买账

（二）优秀店长的“五好家庭”

1.     好“公婆”——做好本职树榜样

2.     好“伴侣”——上司职务代理人

3.     好“叔嫂”——部门协作创绩效

4.     好“父母”——教人育人关心人

5.     好“亲友”——抱团取暖常跟进

三、店长的自我管理

（一）角色管理

1.    快速建立威信：一颗红心，两手准备

2.    五种权力来源：头衔，利益，人事，专业，典范

3.     学会有效授权：一个中心、两大原则、三个步骤

（二）时间管理

1.    有效目标的选取与设定

2.    学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法

互动讨论：挑选出哪些选项属于有效目标

（三）情绪与压力管理

1.    找到情绪与压力的来源

2.    情绪与压力聚集的通常表现

3.    管理情绪与压力聚方法

互动体验：缓解压力的自我放松法

第二项技能修炼——高效沟通能力

一、 店面沟通的障碍

（一）如何理解沟通

1. 沟通的模式与目的

2. 什么是有效的沟通？

3. 单向和双向沟通

（二）沟通的障碍是什么？

1.     人性“四堵墙”：自我性、差异性、被动性、恐惧性

2.     表扬一个人，打击一群人

3.     批评一个人，离散一团队

二、 店面沟通的有效技巧

（一）沟通七要素

1.     WHO——沟通的对象

2.     WHY——为什么沟通

3.     WHAT——沟通什么

4.     WHEN——什么时候沟通

5.     WHERE——在哪里沟通

6.     HOW MUCH——沟通前的准备

7.     HOW——如何沟通

（二）四种行为风格的高效沟通法

1. DISC理论简介

2. 四种典型人际沟通风格对组织和团队的价值

Ø  D型人对组织和团队的价值

Ø  I型人对组织和团队的价值

Ø  S型人对组织和团队的价值

Ø  C型人对组织和团队的价值

案例分析：《从三国谈DISC沟通风格技巧》

3. 四种典型人际沟通风格沟通技巧

Ø  与D型人沟通技巧

Ø  与I型人沟通技巧

Ø  与S型人沟通技巧

Ø  与C型人沟通技巧

案例分析：嘴甜心懒、不出业绩的95后，如何沟通管理？

第三项技能修炼——员工激励能力

一、双激励因素在工作中的运用

（一）员工消极的原因

1.    缺乏职业愿景

2.    缺乏职业安全感

3.    缺乏动力

4.    缺少士气

5.    领导力差

6.    职场冲突

7.    不切实际的工作量

（二）“激励因素”与“保健因素”的作用

1.    什么是“激励因素”、“保健因素”

2.    “激励因素”与“保健因素”的区别

3.    双激励因素在工作中的运用

二、点燃员工内驱力

（一）引导自主思维

1. 工作中的三种思维模式

2. 员工必备六种正面心态

视频：马云演讲片段《我选择团队的标准》

（二）树立明确目标

1.    企业员工发展途径

2.    关注圈与影响

3.    职场幸福公式：幸福=当下快乐+未来意义

4.    编写使命宣言（使命愿景）

——原则

——方法

——内容

案例讨论：《牧羊少年的奇幻之旅》

现场互动：写出自己的使命宣言并发布到朋友圈

（三）提升专业技能

1.    从“熟手”到高手的三大行的

2.    以终为始的学习方法、

3.    用输出带动输入

小组讨论：以本店面岗位为例，分析并列出技能学习计划

第四项技能修炼——集客进店能力

一、谁是我们的客人？

（一）了解客人的群体特性

1.    基本信息

2.    当今客人的变化

（二）识别客人的个体特性

1.    按行为风格划分

2.    按购买意愿划分

3.    按年龄划分

4.    按人数划分

二、“万物互联”打破店面界限

（一）利用微信营销，快速增加进店人数

1.     品牌推广集客进店36计

2.     VIP会员关系营销

3.     朋友圈传播策略

（二）利用平台直播，打破场地限制

1.    销售直播切记“三结合”

2.    直播销售促单技巧三步心法

3.    直播销售要点话术六式

角色演练：人人都是“李佳琦”

第五项技能修炼——卓越销售能力

一、卓越销售人员应具备的重要素质

（一）专业性

1.     专业的态度

2.     专业的技巧

3.     专业的知识

（二）好奇心

1.     好奇心有什么意义

2.     如何保持好奇心

（三）有信心：你的潜能远超过你的想象

互动游戏：你的潜能远超过你的想象

 二、 充分接近与挖掘客人需求

（一）理解顾客需求与情感

1.     白金定律

2.     马斯洛需求层次论

3.     需求的冰山理论

案例分析：“无心”插柳柳成荫

（二）挖掘客人需求的三个环节

1.     提问的三种类型

2.     倾听的三个原则

3.     反馈的五个技巧

4.     化解异议的四个方面

模拟练习：“同理心”沟通技巧

三、促使客人愿意买单的技巧的核心技能

（一）销售人员在产品推荐过程中的作用

1.    改变品牌认知

2.    改变对竞争产品的认知

3.    改变属性的心理权数

4.    提醒人们注意被忽略的属性

5.    改变购买者的联想

视频观看+感受分享：圣诞的礼物

（二）销售过程中常见的难题

1.    顾客不正面回答销售员的问题

2.    顾客认为销售员介绍的功能没用

3.    顾客已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣

4.    顾客需要的功能或配置，我们没有的时候

（三）促单秘笈

1.    讲好三种故事

2.    掌握赞美客人的技巧

3.    两步引导客人“为梦想买单”

4.    连带销售与跨品类销售

分组讨论+角色演练：1V1、1V2、2V2 促单练习

（四）有效处理顾客异议

1.    产生异议的原因

2.    处理异议的方法

四、如何锁定、发展与客人的关系？

（一）锁定与客人的关系

1.     客人信息七方面

2.     搜集客人的资料

分组练习：45’s资料搜集大挑战

（二）发展与客人的关系

1.     日常维护的频率和方式

2.     客人日常维护的话术

3.     如何获取与客人互动的话题

小组讨论：可以与客人互动的话题有哪些？

第六项技能修炼——高效晨会能力

一、高效晨会的必要性与特点

（一）高效晨会的必要性

1.     调整团队工作状态

2.     强调和明确当天工作方向与目标

3.     昨日工作总结

4.     激发团队士气

5.     加强团队沟通

6.     增加团队归宿感

（二）高效晨会的特点

1.     团队有激情

2.     团队有目标

3.     团队积极主动

4.     团队敢对结果负责

二、高效晨会的核心内容

（一）晨会的三个目标

1.     提高工作意愿

2.     整顿工作内容

3.     自我确立目标

（二）晨会核心内容

1.     统一团队的价值观

2.     细分销售任务指标

3.     部署当日重点工作

4.     总结前日经验与问题

5.     优秀技能、经验交流

6.     传达公司重要决定、策略等

角色演练：结合本店面情况，模拟晨会

第七项技能修炼——店面陈列展示能力

一、 店铺形象塑造与管理

二、 店面氛围营造技巧

1. 了解店面色彩的常识

2. 店面陈列与商品展示

3. 店面灯光与重点照明

4. 店面情境的活泼化

三、 店面陈列展示技巧

1. 清理店面与商品检查、陈列的要领

2. 熟悉门店布局结构的基本思维

3. 货品陈列管理

案例分析：某箱包品牌店面陈列及调整方案

第八项技能修炼——营销策划能力

一、 市场营销基础知识回顾

1.    4Ps与营销组合（Marketing Mix）

2.    4Cs理论取代4Ps步入现代

3.    营销理论的最新进展——4Rs理论

4.    消费者决策与需求管理

二 、SWOT竞争优势分析

1.     本品牌SWOT分析

2.     本店面SWOT分析

3.     竞争对手的SWOT分析概述

三、 店面促销活动的策划与实施

四、 店面的营销策划与业绩管理

现场演练：小组利用SWOT方法对本店进行分析，尝试进行营销活动策划

                     ——企业通用管理培训师

Ø  王府井集团商学院特聘讲师

Ø  原王府井集团销售分公司市场营销部总监

Ø  PRADA、COACH等多家知名品牌门店活动策划顾问

Ø  美国格里咨询（全球行业领先）特约行业专家

Ø  中国人民大学应用心理学研究生

Ø  职场咏乐汇合伙人、高级导师

Ø  职业生涯规划师、咨询师

【个人简介】

董老师拥有近20年的大型国企多岗位履职经验及团队管理、门店销售、活动策划经验，对于如何运用职业规划分析和解决问题、如何发挥语言的力量提升沟通效率等方面，都具有非常丰富的实践经验。

董老师作为“职场咏乐汇”合伙人及高级导师，辅导高端年费VIP百余人，帮助员工认识企业，清醒认知个人与企业的双赢关系，学会处理压力与情绪，增强职场幸福感。

作为北京冬奥组委指定企业联系人，带领团队在三个月内完成北京2022冬奥会特许零售店北京市百货大楼专柜开业工作，获得冬奥组委及集团领导肯定，北京2022冬奥组委市场运营与开发部部长朴学东多次赴专柜视察并拍摄新闻短片。

董老师负责PRADA、COACH品牌营销及VIP管理期间，运用情景模拟、观察与反馈等培训方法对一线销售员进行专业技能培训，教授从迎宾到送别的全流程接待技巧及销售方法，简单有效地指导销售人员提升客人的好感与成交率，帮助学员实现举一反X，达到所学知识落地开花的最佳状态。

董老师负责自营国际品牌PRADA、COACH等品牌营销策划及VIP管理；店面营销活动策划，每年不少于15次；两年时间，帮助公司VIP客户从0增长到1万余人。

董老师带领下属团队，利用三年时间帮助门店实现年销售额增长18%，同时董老师还是王府井集团商学院特聘讲师，常年负责集团导购员销售技能提升培训、门店管理培训，受训人员超过500人次。

董老师具备甲方门店与乙方品牌的双重实战经验，行业背景资深，多岗位履职经验使她对不同岗级工作要求及员工需求了解更为深入。董老师将20年管理与培训经验总结成为落地性强、实操效果好的方法论，帮助企业在新经济条件下，实现门店业绩与员工专业能力的双项提升！

在教学中，董老师善于将行动学习、翻转课堂、情景模拟、观察与反馈等方法贯穿学习过程始终，让学员主动获得学习体验的快乐，忌说教、重引导，帮助学员实现举一反N，达到所学知识落地开花的最佳状态。

【学员评价】

和董老师认识多年，每次听她分享都非常感动，不仅是因为内容，更是因为她的真诚和亲切，让我们学习到了维护客户的正确方式——朋友。     ——联想（北京）有限公司  李盟

台风稳健、语言生动、自带气场，全面而落地，学员受益匪浅。

——神州数码（中国）有限公司  安安

董老师的课程条例清晰、实用性强，观点非常犀利，为我们的青年员工管理工作带来很大启发，收获满满。

——联宝（合肥电子科技有限公司）  胡竞

董老师在培训中强调理论与实际的结合， 不仅关注“知”，而且注重“行”， 在理论阐述的基础上，结合具体的案例分析、角色扮演等方法，让学员不仅了解知识，更通过一系列的练习，掌握具体的方法与技巧，在实际工作中进行运用，加深学员的理解，增强实战技巧，以提高培训的效果！                      —— 江南布衣服饰有限公司  陈瑶

很多案例都是工作中遇到过的，董老师不仅教给了我们方法，也纠正了我们对于销售工作的旧认识，重新树立了大家的销售自信！    ——北京博影世纪文化传播有限公司  ECHO