社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略

社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略

课程背景：

互联网的发展影响了社会的方方面面，尤其是营销模式的转变。智能手机、金融应用的普及，倒逼零售银行向精细化、精准化、精益化和精美化发展。当前，传统银行营销模式已经开始步履维艰，线下比例急剧萎缩。银行亟需改变观念，充分利用市场现有营销工具，向线上拓展业务，从而保住存量客户，并且借机拓展增量客户。此外，我们也要认识到社交媒体并非完全是蓝海。当前，我们也认识到社交媒体软件变化纷杂，这些工具已经被各大营销滥用，造成客户的极大反感。那么，在这个全民社交的时代，我们应该如何面对零售银行的转型，更好的在这风云莫测的时代生存和发展？

本次培训基于培训师十多年的金融课程培训经验，根据客户所处的地区、行业特征及竞品分析等，为客户提供更好的针对性营销培训，从而更好的剖析在社交媒体时代你零售企业应该如何发展转型，从而更好的为企业谋发展，为员工找突破，为客户找收益的三方共赢局面。

课程收益：

■提高银行对新媒体时代精准营销的解读，更好聚焦目标客户

■提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革，转向更广阔的公域池

■加强自媒体时代银行员工把握客户动向的能力，充分利用时代红利

■提高员工自媒体时代的能力，加强与客户之间的互动与触点，实现互惠互赢

■帮助对公客户提升短视频的制作意愿，提升公域营销能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业对公客户经理

课程方式：课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享+工具使用

第一讲：金融产品营销的发展

一、认识金融行业营销

1. 21世纪以来我国零售银行业的发展历程

1）负债业务发展（支票账户、储蓄账户、货币市场账户等）

2）资产业务发展（汽车贷款、抵押贷款、大额耐用消费品贷款、信用卡透支、个人小额贷款等）

3）投资管理发展（信托基金、退休基金、个人组合投资管理、证券代理、个人财风险管理等）

4）保险业发展（人寿保险、汽车保险、家属险、意外险等）

5）其他金融服务（旅行支票、借记卡、资金转账汇兑、地产代理、保管箱业务、税务打理等）

2. 经验与教训

1）利差竞争无下限

2）全年开门红营销无休止

3）服务和品牌同质化明显，导致客户溢价能力较高

3. 未来发展趋势

二、金融营销的四大痛点

痛点一：营销客户缺乏有效洞察

——我们认为非常完美的活动，为什么消费者不领情

痛点二：营销活动易受用户抵触：

——如何让客户认为我们不是来骚扰他，而是帮助他

痛点三：营销行为触碰安全问题：

——静默事件，保收益？夸大其词，怎么破？！

痛点四：营销渠道增加获客成本：

——导致同行竞争下，获取客户流量愈发困难，获取客户成本不断飙升，怎么办

三、营销两个目标

目标一：销售的达成

目标二：品牌建设

第二讲：洞悉客户——先熟悉，再营销

一、熟悉用户画像的重要性（7个维度）

维度一：地域

维度二：性别

维度三：收入

维度四：年龄

维度五：受教育程度

维度六：行业特征

维度七：使用场景

二、媒体社交礼仪的五原则

原则一：即使是网络社交，也要注意培养积极关系

原则二：在网络空间要学会保护自己

原则三：能文字，不语音；

原则四：经常发朋友圈，请速回消息

原则五：折叠消息怎么破

第三讲：转变经营思维——把“账户、场景、客户”变成保障

一、由卡片经营向账户经营思维转变

1. 提升客户量，而不是发卡量

2. 激活客户使用需求，提升账户使用频率，降低对第三方软件依赖

二、由业务经营向场景经营思维转变

银行差异战思维一：从产品价格走向客户价值

案例：XX农商行的存款产品重组包装—孝心存；爱心存；安心存

银行差异战思维二：从深挖内力走向整合外力

案例：劣势下的东亚银行在大客户被策反后如何借助开心农场逆势反击

银行差异战思维三：从营销思维走向经营思维

案例：重庆巫山邮储银行如何借助商家力量构建金融生态圈

三、由交易管理向客户经营思维转变

——串联客户行为（信用卡、储蓄账户、贷款要求等）

第四讲：擅用金融科技——建立多个支点（四方面）

第一方面：平台升级

——持续迭代、优化APP、API、可穿戴设备等在内的各类生态圈平台或载体

第二方面：场景建设

1. 生活场景（吃喝）

2. 工作场景（挣）

3. 学习场景（学费，留学等）

4. 娱乐场景（玩乐）

第三方面：产品创新

1. 引领支付创新

2. 引领使用场景（优惠券）

第四方面：流量转化

1. 培养使用习惯

2. 增强钩子作用

第五讲：妙用“自媒体”——让推广更有趣（现场演练）

一、拍摄自己第一款短视频

1. 短视频介绍（快剪和剪映）

2. 短视频拍摄软件

3. 常用短视频插件

二、拍摄第一条图文内容

1. 图文软件介绍（小红书）

2. 图文制造小技巧（适合流量经济特征）

3. 流量方案

讨论：如何深化自己的IP建设

工具：SICAS模型

S：互相感知

I：产生兴趣

C：建立沟通

A：产生行动

S：内容分享

——频率，时间等因素分析

第六讲：转型策略——四维度建立导向

一、以客户为导向

1. 广结客户：客户的基数是成功的第一步

2. 解决问题：快速寻找并解决关键问题

3. 组织协调：如何协调组织，快速解决问题

4. 坚持不懈：为客户寻找价值

5. 商业思考：寻找客户的潜在需求

案例：一个成功的金融人

二、以产品创新为导向

案例：ABS和衍生品的案例

——组合捆绑，监管下的妙招之一

三、以客户经理向投资顾问为导向（需培养的四大能力）

1. 现金流预测

2. 盈利预测，简单的统计学

3. 客户需求需求

4. 风险预测

四、以应用场景为导向

1. 人：谁用这些产品？

2. 货：用哪些产品？

3. 场：什么场景会使用？

案例分析：VISA卡的使用

复盘&总结

可中英文授课

12年银行产品营销经验

法国南锡商学院硕士、博士

意大利博洛尼亚大学MBA硕士、莫斯科国立国际关系学院经济学硕士

上海财经大学、浙大城市学院等高校兼职讲师

曾任：伦敦ZAIFE投资银行丨项目经理

曾任：新加坡大华银行（新加坡国资控股）丨海外大客户业务副总裁

曾任：高顿财经丨金融领域讲师

擅长领域：对公大客户营销、基金营销、财富管理、资产配置、客户关系管理等

——在专业领域上，经得住深究——

持多项专业证书：注册金融分析师CFA（三级）、金融风险管理师FRM（二级）、证券从业资格、期货从业资格、银行从业资格、评级从业资格

在知名平台发表专著：参与《上海金融企业品牌研究》《上海海洋产业金融产品创新》等课题的研究，参与发表专著2部；（发表平台：上海社科院）

——在企业实战上面，“耐抗耐打”——

★从0到1000：仅用半年时间，带领团队搞定1000家移民机构合作协议的签署

★从-10%到50%：用两年的时间，推动大华银行国际房贷业务业绩从-10%上升至50%

★从10到200：仅用八个月时间，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻5倍。

★一天18家：带领5人的团队，仅用一天时间，签约18家移民机构，创造了行业的奇迹。

实战经验：

万老师科班出身，硕士毕业赴海外金融行业工作，具备扎实的理论基石以及国际视野、深度市场研究能力，精通海外以及国内的金融业务，擅长对公客户营销、高净值客户营销、理财客户心理分析等板块。

同时老师曾担任高顿财经金融领域讲师，在北京、上海、杭州等城市开展20+场《CFA认证》、《固定收益证券》等课题的公开课，也曾为中信银行讲授《财富管理》、《客户心理分析与KYC技巧》等课程，累计服务近50家银行，授课近百场。

——任职伦敦ZAIFE投资银行期间

【1】曾负责参与安邦保险次级贷的发行，运用自身专业金融知识，协助整理路演内容并做出呈现，同时协助与多位意向客户进行商务的洽谈，最终助力次级贷的发行金额达2亿英镑。

【2】曾负责参与东蓝数码在伦敦创业板IPO及再融资项目，配合团队完成招股书的撰写，最后成功帮助东蓝数码在伦敦募资1.5亿英镑，约合15亿人民币。

——任职新加坡大华银行期间

【1】负责企业的国内客户开发与维护，通过客户转接、产品吸引、多新媒体平台宣传等方式，大理挖掘与运营高净值客户，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻倍。

【2】负责银行与国内有境外业务需求的企业合作，在开发一家网游企业时，从最开始被门卫拦住，到找到关键人挖掘相关需求、匹配银行资源、再到PPT的制作和路演，一步步不断完善，最终成功与企业建立海外账户，实现企业在外汇套保交易的新纪录。

【3】负责上海移民展会的统筹，建立银行与移民机构的合作，制作针对性的路演资料，参与对方的移民&教育机构的客户分享会，最终仅用一天的时间完成月度的KPA,签约移民机构18家，刷新企业榜首记录。

主讲课程：

《对公客户开发与运营》

《对公大客户营销》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高净值客户财富管理与资产配置》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略》

授课风格：

●实战性强：结合自身丰富的管理及营销实战经验，通过大量的实战案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

●互动性强：运用模型和工具，让学员在“乐趣”中学习，翻转课堂，让学员多参与讨论