5E打造你的商业气场 ——销售礼仪提升

 5E打造你的商业气场

——销售礼仪提升

主讲：企业服务礼仪培训专家

许美乔讲师

【课程背景】            

销售人员是一张企业行走的“名片”，销售人员给客户留下的印象，也是企业留给客户的印象。俗话说销售人员的本质商品是销售人员自身，只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然地接受你，给你销售与服务的机会。那么你和客户初次见面进行的几分钟谈话显得尤为重要，客户可以通过短暂的时间，根据你的仪表、礼节、言谈举止、对人态度、表情、说话声调、语速、姿态等诸多方面，对你产生基本的评价和看法，第一印象一旦形成，很难改变。客户喜欢你，自然会对你和你推销的产品产生好感。如何把握与客户初次见面的短暂时机，给客户留下一次美好的第一印象？

作为销售人员是否遇到以下类似问题：

Ø  销售人员去联系业务，进办公室一抬头，对现场每个人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尴尬的微笑，业务开展受阻？

Ø  客户谈论自己不知道的事情，问及你的想法时，既怕说错贻笑大方，又怕不回应失了体面，只能敷衍着应对，却不知怎样自然转移话题，错失客户好感？

Ø  在不吸烟的客户面前自然的点燃了一根烟，让客户避之不及，协议没有达成？

Ø  面对客户紧张时，频繁的换坐姿，当众瘙痒，让客户产生不好的联想，导致订单流失？

第一印象的好坏，直接影响着业务商谈成功的概率，影响企业效益。许老师通过多年研究，从销售形象、销售仪态、客户交往、职业道德、销售沟通等5个礼仪方面，开发了一套适用于销售人员礼仪的训练工具，全面引领销售人员在不同场合、不同情境下，做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。

【课程收益】

Ø  了解销售礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在销售过程中的角色认知

Ø  掌握销售礼仪升级转型的一个模型（5E-Model）

Ø  掌握销售礼仪提升的五大方面，81个知识点

Ø  调整、改善、完善与塑造销售人士在工作中的言谈和举止

Ø  掌握规范的商务场景常识、销售人士职业操守，提升客户对企业的信任度

Ø  促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心

*5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定销售人士职业素养水平和商场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔销售人员产生深远影响，用于企业销售员工成长分析，可以有效的分析员工的销售素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀销售人才提供参考依据。

【课程特色】

1.      专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。

2.      落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。

3.      工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。

4.      可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【课程对象】

银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售礼仪价值是什么？

1、销售的不是产品，而是自己

2、5E模型阐述，以及在销售中的作用

视频分析：《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》

小组讨论：销售成功的主要因素总结

二、销售形象礼仪（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客户快速同频建立信任？

1、首因效应的心理学应用

Ø  不同客户心理喜好分类

Ø  客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”

Ø  良好职业形象“TPO+W”法则

2、商务气场打造之色眼识人

Ø  走进色彩的世界

Ø  个人色彩分析 鉴别游戏

Ø  个人风格与体型类别——知道自己的风格定位

Ø  风格形象所透露出来的小秘密

3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖

Ø  了解商务场合着装等级

Ø  标准商业、职场男士仪容仪表

Ø  西装、领带、饰品等巧妙搭配

视频分享：《我的前半生》

小组讨论：商务场景的男士形象解读

4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重

Ø  场合着装原则

Ø  标准商业、职场女士仪容仪表

Ø  打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”

Ø  职业淡妆七部曲练习

测试：高端人士“镜像同频” 分析（通过服装了解你）

现场检测：职场形象诊断工具10+1自测表

三、销售仪态礼仪（Sales Posture Etiquette）——肢体语言的秘密

1、识人读心术之肢体语言密码

Ø  销售人士举手投足间体现的专业化程度

Ø  站、坐、行、蹲基本要领与禁忌

Ø  鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练

2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心

Ø  眼神的运用及训练

Ø  温柔的杀手锏——微笑的魅力

Ø  常用的职场手势及心理分析

Ø  放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧

模拟演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练

案例分析：《特朗普肢体语言解析》

四、客户交往礼仪（Social Etiquette）——细节决定销售成败

1、销售拜访的准备

Ø  对方信息的全面掌控

Ø  我方信息的准备

视频分享：《知彼解己的行为艺术》

案例分享：世界500强商场销售案例

2、客户会面礼仪细节

Ø  和客户握手的礼仪

Ø  递换名片礼仪

Ø  如何称呼的礼仪

Ø  鞠躬和点头致意礼仪

Ø  办公室聊天的技巧

Ø  礼貌而真诚的道别技巧

Ø  馈赠礼品

模拟演练：《拜访重要大客户》

3、上下梯廊、乘坐电梯、位序

Ø  引领客户的位置

Ø  陪同领导客户乘电梯礼仪

Ø  会议座次的礼仪细节

Ø  各种车的座次

案例分享：《谁有资格当副总》

4、手机礼仪

Ø  微信及聊天工具的礼仪细节

Ø  手机、座机的礼仪

检查：我个人聊天工具透露出什么样的个人信号？

9、新时期的堂食用餐礼仪

Ø  分餐制的概念及卫生细节的讲究

Ø  工作餐接待中的分餐注意事项

10、中餐商务宴请礼仪

Ø  宴请礼仪中点菜需要注意的细节

Ø  喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道

Ø  宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法）

Ø  位次礼仪及敬酒6步骤

案例分享：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》

模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？

客户为什么不高兴？

11、商务接待之西餐礼仪

Ø  餐前的注意细节

Ø  点餐的学问

Ø  如何使用餐巾及餐具

电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette）

1、诚实守信

Ø  讲话要心诚，做事要诚心

Ø  答应客户的事，一定做到

案例：诚实守信最大的受益者是自己

2、对公司机密及客户隐私守口如瓶

Ø  养成保密习惯

Ø  注意文件保管

Ø  学会转移话题

3、时刻维护企业形象

Ø  做企业形象代言人

Ø  对企业忠诚

Ø  以企业利益为重

Ø  树立企业荣誉感

4、敬业为你增添价值

Ø  敬业“五组合”理论

Ø  正确看待自己的工作的7种心态

Ø  激情点燃敬业火焰

5、责任让你更受欢迎

Ø  销售人员负有责任感

Ø  不为了业绩不择手段

Ø  改掉不好的销售8大习惯

六、销售沟通礼仪（Social communication Etiquette）——好沟通成就好业绩

1、认识什么是沟通

案例：认识自己惯用的沟通方式

2、 有效的沟通技巧

Ø  与客户沟通中倾听有效信息

Ø  为目标而说的技巧

Ø  如何反馈达成目标统一

小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决

3、DISC之不同性格分析——知己知彼

Ø  洞悉人性：DISC四型性格解析

Ø  D型特质人的沟通风格及相处之道

Ø  I型特质人的沟通风格及相处之道

Ø  S平和型的沟通风格与工作风格

Ø  C型特质人的沟通风格相处之道

练习+点评：当客户方不同类型的人需要沟通时候我的策略是？

4、正面积极的内在沟通法

Ø  我的客户到底想要什么？

Ø  积极正向法练习——前提假设

5、只观察事实而非评论的表达技巧

Ø  表达出事实而非对客户的评论（贴标签）

Ø  错误的沟通目标和公正的目标如何区分

6、沟通中如何拉近与客户的关系——听的技巧

Ø  倾听的那些事：案例分析

Ø  倾听中常见障碍

Ø  高品质同理心倾听的3技巧

7、如何让客户更喜欢——说的技巧

Ø  高手都会的肯定技巧

Ø  亲和力声音的表达：怎么说比说什么重要

Ø  同理心说的运用

模拟演练：如何在沟通中识别他人性格及有效沟通？

                   ——企业服务礼仪培训专家

Ø  万豪（五星级）酒店培训负责人兼高级礼仪培训师、

Ø  万鑫五星级酒店礼仪培训讲师

Ø  中一太客商务航空空乘礼仪培训讲师

Ø  北京新世纪妇儿医院（015018）礼仪培训讲师

Ø  上海锦江汤臣洲际大酒店特邀主持人

Ø  北京金夫人婚纱摄影有限公司培训经理

Ø  北京中林绿产科技有限公司培训经理

Ø  金水花城置业培训负责人

Ø  中国人民大学企业管理硕士

Ø  国家企业二级培训师

【个人简介】

许老师拥有十余年服务及礼仪在企业中应用的实战经历。

许老师拥有十余年的企业服务礼仪培训经验，培训千余场次，为多家知名企业进行培训，是中国知名的服务礼仪培训导师，是上市名企、高端医院、国际酒店、航空公司等服务礼仪培训专家。许老师开发过关于礼仪类、文化类、服务类、服务管理类132个课件32门课程等，为3家企业搭建过全套培训体系，撰写过50多份项目方案。授课超过3000小时，授课学员超过万人。

在沈阳万豪酒店任职期间，带领团队进行五星级酒店（local酒店）的文化建设，利用最顶级五星级酒店的服务体系模型，推出以“亲如一家”为主题的系列培训，以各部门实际运行中的案例为基础提炼出简单易懂的本土文化，并把文化与五星级酒店服务体系相结合，打造出酒店员工熟知并认可的集团酒店文化。组织每年循环不间断培训，进行千人考核，顾客满意度短时间提升至100%。

在中一太客商务航空有限公司工作期间，负责“中一太客航空空乘培训”，从形体气质打造、服饰搭配、化妆造型、高情商沟通、服务意识训练、服务礼仪训练等，对空乘进行一年的培训及考核，实行全年课程积分制，培养高品质接待政要、明星、商界贵宾的优秀空乘，全员通过考评。

在北京新世纪妇儿医院工作期间，对医院各个部门进行了MOT服务文化的建设，推出MOT服务指导手册，对医院各个部门的对客服务进行了梳理，结合各部门、科室实际运行中的案例为基础提炼出简单易懂的本土文化，打造出高端私立医院的服务理念。并且对医院客服部做了一年系统培训，针对医院客服部各个工作环节均制定了标准SOP，编纂成学员手册，顾客满意度大幅提升至100%，门诊量从6517增长至8146，增长20%，营业额全年增长5千万。

许美乔老师致力于中国服务企业形象升级改造事业，通过帮助企业形象品牌塑造与提升，进而提升企业的美誉度，品牌力，影响力。

【授课风格】

1.      专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。

2.      落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。

3.      工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。

4.      可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【主讲课程】

礼仪类课题：

《国际商务礼仪》

《5E打造你的职场魅力—职场商务礼仪提升》

《5E打造你的企业新力量—新员工入职培训礼仪提升》

《5E打造你的企业中间力量—中高层管理职场礼仪提升》

《5E打造窗口国际服务礼仪》

《5E打造你的商业气场—销售礼仪提升》

服务类课题：

《5S打造高端企业极致服务》、《商业综合体高品质服务能力培训》

【学员评价】

许老师的礼仪课程内容很受用，互动性强，非常贴合我们工作实际。有学员开课不到十分钟就在微信群里夸赞老师讲的好。幽默风趣的风格很受大家喜欢。

—— 中国·中一集团 绿川人力资源总监

这学期我学到的不仅是知识，还有灿灿如金的生活真谛。真的真的很幸运遇到您，很幸运成为您的第一批学生，这种感觉独特又骄傲。再次向您致敬！

                                            ——沈阳万豪酒店 行政管家 张萌

许老师教会了我很多东西，怎么思考、怎么聆听、怎么解说，最重要的是优雅。爱您哦！