商务谈判

人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃什么；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在工作中，谈判与我们更是形影不离。如何跟家长谈判，拿到订单？如何跟领导谈判，拿到结果？如何跟跨部门同事谈判，达成协作目标？如何跟下属谈判，委派工作任务？这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。

《商务谈判与沟通》课程将从谈判的原则，心理动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。通过寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。

【课程收益】

Ø 了解谈判的核心目的及原则；

Ø 掌握谈判的心理动机管理；

Ø 掌握谈判沟通的技巧；

Ø 掌握谈判对象的基本需求及高级需求；

【课程对象】销售岗员工

【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习+行动学习（多形式）

【课程时长】1天 6小时天

【课程大纲】

课前互动：谈判成功的关键要素有哪些？

- 了解对方的心理需求

- 掌握一定的谈判技巧

- 建立双赢的谈判思维

第一讲：谈判心理管理

1. 讨论：为什么要谈判？

- 人生无处不谈判

2. 讨论：什么影响谈判的结果？

- 动机？

- 需求？

- 利益？

- 价值观？

- 思维？

- 情绪？

- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程

3. 以满足需求为导向的谈判

- 冰山理论

- 动机管理

- 沟通技巧

4. 谈判心理动机管理

- 立场决定观点

l 案例分析：我方与家长的立场相同：为了孩子

- 利益是根本

l 人的五层需求

l 体验互动：圈子圈套

l 思考：家长在乎的是钱还是孩子的未来？

- 价值观

l 价值观的作用

l 价值观与目标

l 案例分析：如何让家长快速认同我方观点

- 情绪管理

l 识别对方的情绪

l 体验：情绪识别

l 情绪的由来：脑部剖析图

l 案例分析：你会找哪一位顾客？

l 体验互动：谈崩了的谈判

- 性格决定表达风格

l 性格测试（免费）

l 性格解读

l 视频学习：如何识别性格

l 唠叨型客户谈判应对技巧

l 和平型客户谈判应对技巧

l 骄傲型客户谈判应对技巧

l 强势型客户谈判应对技巧

l 谨慎型型客户谈判应对技巧

第二讲：谈判技巧助力谈判结果

1. 谈判的准备

- 谈判局面的四个平衡

谈判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原则

两个确定的原则

六个谈判的时机

- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？

- 谈判的四个抓手

- 谈判的三个条件

监视筹码

让对方坐下来

创造谈判空间

- 谈判的三个准备

说服对方

时间场所

人员座位

第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；

2. 谈判的战术

- 出招（出牌））

高开

案例分析：专业的刘凯

低开

案例分析：以利驱动的谈判桌

平开

案例分析：娓娓道来的争夺大战

- 拆招
探底

接招五步

- 谈判套路

谈判六步

第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）

3. 谈判的收尾

- 提升谈判的7个小妙招

- 如何选择合适的人，进行谈判

- 谈判的注意事项

第三讲：沟通技巧助力谈判结果

4. 沟通对谈判的影响

- 乔哈瑞沟通视窗

- 有效沟通的模型

- 互动演练：生气的小王

5. 如何提升谈判气场

- 气场提升三要素：

- 谈判内容

l 谈判清单

l 互动演练：谈判清单设计

- 表达的语音语调

l 介绍产品时的语音语调

l 谈合同、标价时的语音语调

l 专业、诚恳的语音语调

l 互动演练：现场模拟电话沟通

- 谈判过程中的肢体语言

l 通过着装塑造气场

l 通过谈判礼仪塑造职场

l 互动演练：面对面谈判规程及礼仪演练

6. 高品质沟通如何化解异议，达到结果

- 案例分析：什么是高品质沟通？

- 高品质沟通的公式

7. 识别对方的情绪

- 情绪识别

l 案例分析：你会找哪一位顾客？

l 体验互动：谈崩了的谈判

8. 用自己的话表述

- 四个耳朵以及四种表述

- 讲对方想听的，而不是自己想说的

- 案例分析：王妃的故事

- 现场训练：如何跟合作伙伴沟通？

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整.

讲师刁东燕介绍

刁东燕老师

î讲师背景

n 历任外资、民营企业高管

n 丹麦上市公司商学院操盘人

n AACTP国际注册培训师

n 国家专项心理健康指导师

n HMD健康管理师、家庭健康指导师

n CCDM职业生涯规划师

n 中国移动EAP督导师

n 中铁北京工程局心理辅导教练

n 清华大学、林业大学MBA班客座教授

n 前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；

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