《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

【课程背景】

在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？

● 我该如何在销售过程中自我突破？

● 如何获取潜在客户，找到关键客户？

● 为什么我不能在短时间内获得顾客信任？

● 为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？

● 为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？

● 为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

● 客户迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？

● 如何推动客户决策？

● 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

如果你想成功地完成销售，必须读懂客户内心才能立于不败之地。

实战销售心理学，将心理学技巧完美融入销售实战步骤，以销售过程中的不同心理阶段为主线，科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战应用。

【课程大纲】

课程导入：销售精英心态管理（士气管理）

1、室内微拓展——价值传递/高楼万丈（增进团队协作，鼓舞团队士气）

2、销售精英的心态管理

l  如何理解负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫

l  应对策略

3、成功销售员十大心态修（案例分析）

 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态　/第三心态:行动的心态　/第四心态:自信的心态　

 第五心态:双赢的心态　/第六心态:给予的心态　/第七心态:包容的心态　/第八心态:学习的心态　

 第九心态:老板的心态　/第十心态：服务的心态

第一讲：销售心理学——销售背后的原因

一、销售的四大问题

1. 销售过程中销的是什么？

2. 销售过程中售的是什么？

3. 买卖过程中买的是什么？

4. 买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

二、销售人员的心理分析

1. 你为什么做销售？

2. 销售人员的7大心理问题

案例分析：推销员不死

3. 销售人员如何提升你的位势

三、客户购买的心理分析

1. 客户为什么购买？

2. 客户购买6大心理问题

1）你是谁？

2）我为什么要买？

3）我为什么在你这买？

4）我万一吃亏了怎么办？

5）我为什么要现在就买？

6）我为什么要在你这里再买？

练习：为什么要买？

3. 不同类型客户的应对策略

1）老虎型客户应对技巧

2）孔雀型客户应对技巧

3）猫头鹰型客户应对技巧

4）考拉型客户应对技巧

练习：分组练习，判断你的伙伴类型

第二讲：客户销售的7步骤

一、关键客户的寻找跟进与分析

1. 如何进行客户分析

2. 如何进行客户开发

二、建立客户关系—让我们和客户走得更近

1. 如何让客户喜欢你？

2. 客户喜欢有特点的你

3. 客户喜欢和他相似的你

练习：评价你的伙伴

三、探寻客户需求

1. 客户需求辨识心理技巧之“望”

2. 客户需求辨识心理技巧之“闻”

3. 客户需求辨识心理技巧之”问“

4. 客户需求辨识心理技巧之“切”

四、呈现产品与方案

1. 塑造产品价值

2. 进行心理暗示

五、消除客户疑虑

1. 找出客户说“不”的原因

2. 客户疑虑消除技巧

六、推动客户成交

1. 成交关键点

2. 推动成交心理技巧

七、售后与维护

1. 售后客户心理维护

2. 客户抱怨处理

3. 让客户重复购买和转介绍

高云鹏老师

———快消品企业业绩增长系统实战导师

Ø  中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生

Ø  曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理

Ø  奥运营销/世博营销核心团队成员

Ø  曾任珀莱雅化妆品（代码：603605） 企划公关总监

Ø  曾任倍全（O2O连锁便利知名品牌） 副总裁联合创始人

【个人简介】

领域：聚焦/专注

14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验

背景：格局/视角

l  亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道

l  身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道

整合营销 助推业绩增长

高老师曾经以核心成员身份，参与伊利奥运营销和世博营销，助推伊利从中国第一到亚洲第一，再到全球乳业八强，实现了100亿向800亿的跨越式发展，树立了中国品牌的成长典范。

在伊利工作期间，高老师走访过全国132个地级市，9600家终端门店，积累了大量的快消品行业经验及市场洞察。高云鹏老师负责的整合营销项目先后斩获国际、国内营销大奖24项。

2011年，高老师负责的伊利舒化奶成功植入《变形金刚3》品牌营销项目，被称为史上最“给力”的广告植入， 舒化奶一个月内的产品关注度上升900%， 媒体关注度上升300%，销量较之前一年同期增长了12%，最常饮用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美誉度上升了17%。

高老师策划、实施的伊利“世博牛奶”体验式营销项目，入选世博营销十大经典案例，并被收录到上海交通大学出版的《世博让企业更辉煌》一书当中，作为MBA参考教材使用。世博纪念装产品仅在华东地区销量便达到1300万盒，销售额超过3336万元，创世博销售新高

零售创新 拉动生意提升

高老师作为倍全联合创始人，开创了中国首个以“互联网+便利店”为载体的社区便利生活平台，为社区居民提供超市商品闪电送货及全方位生活服务，打通服务社区最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短两年，已在济南、呼和浩特、唐山等20多个城市，服务3000多个大中社区，上百万活跃消费用户。

高老师作为副总裁分管品牌管理、门店运营和加盟管理，从消费者出发，从实战出发，积累了大量的消费者洞察以及连锁商业管理心得。在探索新零售和连锁商业生态链领域建立了独有的理论体系和实操方案。从零售行业精耕与创新角度，为快消品企业及零售行业摸索出一套行之有效的业绩提升方法

没有增量，守不住存量

高老师总结了14年的快消品及零售连锁行业经验，建立了见解独到的生意提升“增长力模型“，打造了一套完善的快消品企业、零售连锁行业业绩增长系统。从问题诊断入手，到消费者深入洞察；从生意机会寻找，到竞争优势打造；从新战场的开辟，到已有渠道精耕；完备的理论体系，与极强的实操性相结合，爆款产品成功要素，单店业绩实现倍增心法，连锁门店裂变式增长要诀，全部课程都紧密围绕“业绩增长”、“做大增量”开展。为快消品企业和零售连锁行业营销创新，寻求生意增长找到了一条崭新通路

【主讲课程】

营销类：

《精准圈层营销》

《零售行业创新销售力》

《洞悉快销品企业生意增长新机会》

《快消品行业营销创新训练营》

《区域生意经营致胜》

《门店生意提升策略 （生鲜渠道）》

《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

通用管理类：

《销售精英心态管理V2》

《团队战斗力提升与单兵执行力训练》

《有话好好说-职场沟通表达技能提升训练》

《高效时间管理与效能提升》

【学员评价】

高云鹏老师具有出色敏锐的市场洞察，聚焦生意增长，从企业营销战略架构，到终端生意提升，为企业量身定制了一门创新营销大课                  —— 双汇集团副总裁 李 凯

高云鹏老师的课程，可以帮助企业管理层做到三个提升：认知维度提升，创新能力提升，经营水平提升         —— 怡亚通（中国第一家上市供应链企业） 营销平台总裁 张新坡

高云鹏老师的课程系统完备，战略层面高屋建瓴，但又不失落地性与实操性。课程不同于以往讲授为主的灌输式教学，更侧重通过教练式的引导，激发学员创新自驱力，让学员自己为实战中的问题，找到解决方案，真正帮助到业绩的增长与提升

—— 福田汽车营销总监 肖 娟