巅峰销售心理学

建立心锚 创造奇迹

巅峰销售心理学

主讲老師：郭天祥

【课程背景】

在一个销售团队中，团队80%的销售业绩往往来自于20%的优秀销售人员，而这些优秀销售人员当中，只有不到20%的人能被称为顶尖的销售高手，他们的收入能达到一般销售人员的数十倍！
      什么秘诀使得这些销售人员屡战屡胜，如何才能达到销售的巅峰状态，怎样才能以销售为荣， 以销售为使命并且乐在销售？

颠峰销售心理学就是训练你具备这些重要技巧的课程。

课程正是紧扣这样的进行探讨、学习的过程，使学员经过反复的检审，建立积极向上的心理状态，掌握设立客户心锚的手段，有效提高销售能力和沟通水平。

【课程收益】

Ø  了解“心经济”时代下，销售的自我定位

Ø  掌握优秀销售人员必备的心理素质和工作新模式

Ø  完善销售工作的自我管理及团队管理

Ø  把握客户的心理动向、思维趋势，细分客户

Ø  有效地利用心理学工具判断客户真正需求

Ø  创造客户需求，解决客户难题，达成销售业绩

Ø  建立正向思考、自信、乐观和积极的心态，设置心锚，轻松销售

【课程特色】

Ø  深入浅出、幽默风趣，绝不枯燥；

Ø  不用死记硬背，保证融会贯通；

Ø  理论学习和实操技巧相结合，教学相长，师学互动。

【课程对象】

   企业中从事销售工作的相关人员；客户经理、大客户经理、销售总监等

【课程时数】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、怎样才能建立正面的思考、积极心态的销售工作状态？

1、数据表明，成功的销售80%取决于心理因素，什么才是良好的心理状态

Ø  明确清楚的销售概念

非常清楚地知道谁是你的顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？

谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？

接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？

采取模仿和学习竞争者的方法

十分清楚客户到底要什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。

Ø  回到"2080"定律的基础

你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？

现场分析活动

Ø  站在咨商顾问的立场开展销售工作

了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。

用你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助

Ø  成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售领袖

使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。

现场演练、现场互动、现场模拟解决问题

Ø  展示出最能干、最专精的能力

运用社会认同感让客户知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。

Ø  展示出你的信心

多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明

你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。

你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。

Ø  展示勇气，我称之为"胆量"

勇气是最重要的特质。

到人群中间去销售

有计划地进行销售说明

不达目的决不罢休的销售勇气

2、建立信念，标定正向思考的意识

Ø  明确地“知道”我们在销售什么

以顾客的眼光来看产品和服务

了解顾客在使用产品以后获得了哪些实质的利益和效果

3、成为杰出的销售顾问应该具备：学者的头脑（HEAD）；艺术家的心（HEART）；技术员的手（HAND）；运动员的脚（FOOT）

分析“学者的头脑”、“艺术家的心”、“技术员的手”、“运动员的脚”

二、销售心理学、神经语言(N.L.P)的建立给销售结果带来什么好处？

1、了解、掌握神经语言在销售活动中的应用及意义

演练

2、建立有效的神经语言，让销售变得更简单

设置心锚，轻松销售

三、心理状态是如何影响销售的？

1、知己知彼，百战百胜

自我的了解与认识

2、强烈的斗志与责任感

每次客户拜访、销售都是一次杰作

3、定位自己在客户心目中的地位——5A4力销售术

4、说话的技巧和亲和力

5、说话的态度与团队精神

6、销售中的5W2H元素

四、你可以拥有卓越的心理素质吗？

1、永远保持健康与活力

演练：身心健康操

2、宁静心灵的修炼

镜子与我

3、压力调试与阳光心态的塑造

4、自我的激励

5、愿景式自我管理

6、体会自我实现

郭天祥（伯仲）老师

——知名心智领导力专家

Ø  美国普林斯顿大学经营与实践发展研究院副院长

Ø  北京大学历史文化研究所和文化产业研究所研究员

Ø  北京大学光华管理学院企业文化研究所特邀研究员

Ø  曾任联想集团总裁特别助理，前景集团副总裁

Ø  中国企业家国际访问学者工程发起人

Ø  全国工商联直委，北京民营科技实业家协会副会长，北京市延庆县经济顾问，新疆自治区策划顾问

Ø  北大、清华、中山大学、重庆大学、国家行政学院、浙江大学、中国政法大学等国內十七所大学院校客座教授

【个人简介】

郭天祥，北京体育大学运动心理学学士、北京大学法律系犯罪心理学学士，美国普林斯顿大学访问学者，曾任教北京大学汉中分校副教授。

郭老师拥有近30年企业经营管理经验，先后任职与中国华阳集团，联想集团，前景集团等大型企业。是联想集团“企业入模子”工程的第一批引导员，培养出了很多优秀的企业人，得到柳传志先生的高度评价。

郭教授拥有20余年的授课经验，是北京大学、清华大学、江西财大、东北财大、中国

政法大学、国家行政学院客座教授，国家经贸委培训中心特邀培训师，北京市委组织部特邀培训师，为数百家不同类型的企业进行企管顾问及教育培训，全方位提升企业智慧和热情，有效提升企业效益，改变企业命运，受益人次15余万。

    多年来“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高贵的，能让更多人成功是最高贵的”一直是郭老师顾问和培训工作的座右铭。秉持着这样的态度和作风，与他交往和合作的企业受益良多。他的独立品牌《提升心智模式，发挥商业潜能——卓越领导力修炼》课程更是广为市场关注和欢迎。

【主要著作】

书籍：《警告危机》，《心智决定成就》，《与四万企业人心灵互动》，《天祥培训实务》，《天祥文化实务》，《天祥太极管理实务》

《心理学》VCD，《自我确认•心灵之光•心灵之海•心灵之泉》CD

《竞争力》杂志，《经理人》杂志，新疆经济电视台专栏作家

【授课风格】

Ø  实战型导师。课程效果明显，诙谐幽默、深入浅出，条理清晰、简单实用是郭老师的独到风格。

Ø  学用结合。郭老师的课程可以充分结合企业的实际情况，提供有效的解决方案。

Ø  注重能力，链接心灵，凝聚实力，时效必答。郭老师的培训着重每一位学员的真实感受和受益，在传授知识、技能的同时，帮助学员有效提升自我的管理、合作的能力。

Ø  解渴、过瘾、实用、有效。他将严谨、深刻的理论，用易解的方式传播给学员，使学员获益终身。

【主讲课程】

《提升心智模式，发挥商业潜能——卓越领导力修炼》

《EQ领导力——提升和优化组织绩效的关键因素》

《共鸣共振，达成共识——领导者如何利用心理因素进行有效的沟通》

《调整思路，清晰准确表达——快速并有说服力的表达》

《建立心锚，创造奇迹——巅峰销售心理学》

【学员评价】

郭老师为联想“入模子”培训的落地立下了汗马功劳。他一直没有放弃不忘初心，培养出了很多优秀的企业人。                                    ——联想集团创始人 柳传志

郭老师的课程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充满活力、魅力四射、从不夸张，令人信服。                                          ——时代集团总裁 王小兰

郭天祥教授曾为我们设计了一整套适合本企业、本行业的专业培训课程，曾连续三年系统地进行了经营和管理的人员梳理。他的《心智决定成就》课程对我及厂里所有人皆受益匪浅。他的《心理学》+的成套课程深入浅出，适合不同阶层、不同人员不断领悟，并带到工作中去。                             ——长沙卷烟厂厂长兼党委书记 白沙集团总裁 卢平

郭天祥老师的培训让我们公司的业绩每年都能翻一至两番。他不仅在课堂上为我们讲课，还率先在一线带领我们的员工践行，最了不起的是他的课程100%收益。

                                                   ——上海中房集团总裁 桂国杰

郭老师通过他的全套管理心理学课程让我们挖掘了潜能、打开了思路，开始将鸿福的管理输入到全疆。在短短的三年中，我们在全疆成功地接管了九十余家星级酒店的托管，实现了业绩突飞猛进的发展。                              ——新疆鸿福大饭店总经理 刘江霞

郭老师具有中国特色的“管理者心理模式建设”很接地气。企业发展中企业的领导者必须要有定力。要得到定力，就一定听听天祥的《领导者的心智模式建设》课程。

                                                       ——海航集团董事长 陈峰

我非常赞赏天祥老师的课程。他的课程不仅仅传授知识，更是与学员的有效交流，有如涓涓细流渗入心境，拨动心弦，触及心灵，令你信心徒增、心智跃升。

                       ——北京市副市长、民革北京市委主委、民革中央副主席 王红

天祥课程的真正价值乃是调动各种知识，通过内心活动的开启进行科学的思考，教会人们远离愚昧、拜托鲁莽、摒弃鄙俗，从情操高尚入高尚情操。相信所有听者诸君细细研读、静静品味，定会受益多多、受惠多多。

                     ——中国科学院院士、中科院研究生院院长、博导、教授 卢存岳

我们引进郭老师的培训多年，他强调：不要轻易地扣帽子说谁违反了企业文化，拿着文化的优越感，甚至道德的优越感去指责任何人，这样才能使企业正常有序的发展。

                                                ——重庆龙湖地产董事长  吴亚军

郭老师的课还会根据现场学员的情况调整课程的重点和实例，让学员更多地受益。我是珍珠世家，听了郭老师的课，从心智入手，真正地解决了问题。

                                                     ——美裕珍珠董事长 吴美玉