财富管理与保险金信托

财富管理与保险金信托

课程背景：

中央财经委员会第十次会议，习近平总书记发表了重要讲话强调，共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征，要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕。在此背景下，如何更好的做好财富管理，成了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。另外，高净值人士大多家庭关系较一般家庭复杂得多，他们不希望家人因财产问题而产生纷争，希望自己的财富规划方案保持高度的私密性，更希望后代能够拥有足够财富保障的同时活出他们自己喜欢的样子——平安、健康、兴趣、理想等。一句话，手中持有大量财富的高净值人士，他们的想法是——让财富永泽后世，让家族和乐致远。

传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。简言之

作为财富管理大军（或金融产品销售大军）中的一员，你是否遇到这样的问题：

财富的私密性、安全性、可控性，如何实现？

财富传承如何能够更好的克绍家风福泽后世？

财富规划如何能让家族和乐致远、避免纷争？

遇到对保险不感兴趣的高客，不知道如何开口

客户条件很好，但身边很多银行、保司在竞争

展业遇到了瓶颈，不知道如何突破开签约大单

客户对家族信托很感兴趣，但又决定门槛过高

客户问了一堆保险金信托问题，不知如何回答

……

对此，艾国特老师特推出此保险金信托系列课程。

课程收益：

● 学习信托及保险金信托的架构要素及运作原理，全面认识保险金信托

● 学会从法律角度识别保险金信托的架构设计及3大权益归属

● 学会结合法律分析并应用保险金信托的9大功能

● 学习以生命周期为基础的财富管理，能针对不同生命周期客户提供对应的财富管理方案

● 学习保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势，树立保险金信托的销售信心

● 学习保险金信托的客户画像与应用场景，为不同需求的客户提供解决问题的方案

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险金信托销售人员（保险/银行/理财/财富公司等销售及管理人员）

课程方式：讲解传授、研讨发表、案例分析、模拟演练、影音视听

课程工具

01：客户档案信息表

02：保密协议模板

03：道德宣言卡片

04：赠与协议模版（律所提供-仅供参考）

05：遗嘱模版（律所提供-仅供参考）

06：夫妻财产约定协议书模版（律所提供-仅供参考）

07：资产代持协议模板（律所提供-仅供参考）

08：借条模板（律所提供-仅供参考）

09：保密协议（律所提供-仅供参考）

课程大纲

第一讲：保险金信托的前生与今世

信托的起源：遗嘱托孤&尤斯制度

——从信托起源来看，信托的本质是一种金融服务工具，而非投资收益类产品

一、信托的架构模型及运作原理

1. 信托架构及构成要素

2. 财产三权：

1）所有权：债务风险的根本

2）控制权：财富传承的关键

3）受益权：爱的规划与保证

3. 信托财产的三权分立及权益归属

4. 信托与代持、委托的区别：信托≠代持≠委托

二、保险金信托

1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别

2. 保险金信托的构成要素及运作原理

1）信托的五大要素

2）保险合同主体的变更与权益归属

3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）

案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析

解读：《信托法》、《保险法》相关法条

第二讲：保险金信托的应用与财富管理

一、财富管理与生命周期

1. 财富管理四部曲（创富、守富、享富、传富）

2. 生命周期与资产配置

1）生命周期与富贵一生

2）资产配置的思维逻辑

a 1个底盘思维——风险金字塔（给客户展示立体模型或边说边画）

b 2个逻辑维度——家庭资产配置象限图

c 3个黄金定律——复利、稳定、趁早

3）六字财富水池

a资产三性（安全性、流动性、收益性）

案例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）

工具：风险金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片、财富水池卡片

模拟演练：风险金字塔、家庭资产配置象限图卡片、六字财富水池

二、财富守护与传承中的难度及风险

1. 导致资产缩水的原因

1）创业失败

2）投资失败

3）政策影响

4）婚姻风险

5）子女挥霍

6）生命风险

案例：土豆网、乐视、太阳能光伏施正荣

2. 财富传承的六大障碍

1）继承人财富管理缺位

2）不了解继承人范围界定与关系的重要性

3）财产分割不易，事业传承更难

4）传承时机难把握

5）税务困扰一生相随

6）法理不完善工具不恰当

案例：房产过户遇到的困惑、蔡万霖、王永庆、三星集团

三、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势

1. 传承的6大核心问题

2. 保险金信托的应用

1）隔离企业债务风险

2）防止婚姻资产分割

3）合理规避财务税收

4）防止子女肆意挥霍

5）规避遗嘱公证程序

6）专业的第三方管理

7）私密定制避免纠纷

8）按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）

9）杠杆撬动更多资金

3. 保险金信托与常见同类工具的优劣势对比

1）保险金信托与生前赠与、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比分析

2）保险金信托的弊端

研讨发表：高净值人士面对的风险有哪些？如何解决？哪些风险是保险无法解决的？

案例：保险——罗女士的赔款、戴安娜王妃、默多克、国美集团杜鹃

第三讲：保险金信托的设立流程与注意事项

1. 一份保险金信托合同诞生的流程

1）保险金信托的1.0到3.0

2）保险金信托合同的成立流程

解析：保险金信托合同诞生流程图

2. 注意事项

1）保险金信托的设立规则

2）设立保险金信托的资料准备

寄语：最好的答案在路上，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，会少走很多弯路！

第四讲：保险金信托的客户画像与应用场景

一、保险金信托的客户画像

1. 追求高品质生活的人

2. 拥有很多不动产的人

3. 子女即将有婚姻的人

4. 收入较高的职场精英

5. 民营企业家：债务风险，家企不分，政策、市场、担保……

二、保险金信托的应用场景

1. 受益人行为能力弱（或受益人为无民事行为能力的人）

2. 保险金的金额较大

3. 保险金有特殊用途

4. 家庭成员关系复杂

5. 不认可保险的客户

6. 有财富传承规划意愿

艾国老师  保险营销实战专家

15年保险营销实战经验

高级理财规划师（CHFP）

曾任：中信保诚人寿 | 青岛培训负责人

曾任：平安人寿（世界500强） | 组训讲师、营服经理

曾任：富德生命人寿（中国500强） | 中心支公司总经理

曾任：大童保险 | 青岛分公司机构发展部负责人

曾任：山东亿信集团 | 青岛总经理

■ 为近20家企业举办超100场产品说明会，单笔最高趸交400万元，累计签单超1.7亿元：平安人寿、阳光人寿、德华安顾人寿等企业

擅长领域：财富管理、大额保单、期缴保险、资产配置、保险金信托、增员、产说会、寿险营销等

实战经验：

艾国老师拥有15年的保险营销实战经验，老师擅长从客户需求分析出发，以客户为核心开展保险金信托及各类保险产品销售、财富管理、资产配置、增员留存等：

→ 曾为中信保诚曾开展寿险、健康险等多种类保险产品产说会超200场，累计服务客户3000+人次，总业绩总额1.5+亿元，单笔业绩最高400+万。个人业绩曾连续2年达成MDRT标准（百万圆桌会员）。

→ 为富德生命人寿开展机构弱改，通过营销人员技能提升、人员优增等，重新筹建营销团队推动业绩改善提升，实现机构业绩从倒数第1跃居分公司第3名的突破

→ 为山东亿信集团筹备了2个四级机构，通过内外勤队伍的组建、人员培训、保险业务运营与管理，推动业务发展。新机构分别位列全国第2名、第5名（41个机构排名）

→ 为大童保险从0开始筹建新营业机构，通过增员、技能提升培训，新营业机构取的同期筹备项目中的第2名。

部分培训经验：

■ 主导中信保诚卓越经理人培养项目（4期）：甄选销售精英人员后，开展集中销售技能辅导培训等，该项目为中信保诚培养40+优秀的保险经理入围MDRT、COT、TOT；

■ 为中信保诚开展销售各环节的培训及晋升增员辅导等，培育业务总监5位，业务部经理20+位，业务主管100+位

■ 为平安人寿开展保险销售的技能辅导与提升培训，学员累计5000+，授课时长累计10000+，新人留存指标长期位列公司前3名

■ 针平安人寿对高潜质队员，通过重点讲解和业务示范等方式进行个别辅导，推动公司绩优人员的培育，推动人员晋升，主管（业务主任级）从14人发展到83人

■ 曾为工商银行、建设银行、德华安顾人寿等，开展《财富管理与保险配置》培训30+场

■ 曾为富德生命人寿、大童保险、亿信保险等，开展《高客开拓与资产配置》培训20+场

■ 曾为阳光人寿开展《保险销售艺术》、《大额保单训练营》等课程培训，累计5+期

主讲课程：

《财富管理与保险配置》

《财富管理与保险金信托》

《资产配置与风险管理》

《实战化增员特训营》

《知己知彼知人的期缴保险销售艺术》

《重疾不重，为爱减负（健康险产说会）》

授课风格：

★ 风趣幽默、轻松实战，互动性强，有超强的感染力，能够时刻抓住学员的注意力

★ 思路清晰、重点突出，逻辑性强，简单易懂，可学习复制

★ 案例丰富、旁征博引，实战性强，针对性强

★ 时而激情澎湃扣人心弦，时而娓娓道来深入浅出，能够触及学员的心灵，与学员共情

★ 寓教于乐，把讲课当成一种乐趣，用热爱生命的热度去热爱讲台、学员、课程

部分客户评价：

老师的课讲的实在是太好了，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了更深的认识，老师不仅幽默风趣、课程轻松活泼，内容还非常实用，能让我明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险，大家都说百听不厌！

——山东诚业保险代理有限公司  王总

老师在课堂上与我们展开了充分的课堂互动，调动课堂气氛，在充满欢声笑语的同时，结合课程内容、技巧，把专业知识传授给了我们，让我们在轻松中吸收课程内容。

——中信保诚人寿烟台中支  张总

老师的课程非常实用，在专业的内容基础上，老师还未我们提供了非常好的方法与工具，让我们更好的将所学化为所用。上完老师的课，让我明确到目前对在保险销售中的不足，通过老师课程的点拨，相信我的业绩能更上一层楼！

——齐融财富青岛分公司  徐总

这一门课上完，我们还觉得不过瘾！老师风趣幽默，还很实用，给我们带来了非常多超实用的保险销售技巧！希望还能再邀请老师来。

——中信保诚人寿河北分公司（学员）

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——阳光人寿保险山东分公司（学员）