财富管理与保险配置

财富管理与保险配置

课程背景：

党的十八大以来，党中央把逐步实现全体人民共同富裕摆在更加重要的位置上，采取有力措施保障和改善民生，打赢脱贫攻坚战，全面建成小康社会，为促进共同富裕创造了良好条件。

走向共同富裕的大道上，如何更好的做好财富管理，成为了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。另外，随着VUKA时代的到来，面对复杂多变的环境，如何更好的做好财富的传承与资产的保全，同时能够给国家走向共同富裕添砖加瓦贡献一份力量也成为了当前高净值人士关注的热点话题。

对此，作为财富管理或理财规划事业的一名工作人员，如何更好的为客户做好守富、传富的专业化配置，以及如何更好的助力客户为国家走向共同富裕贡献一份力量，就成为了自己当前工作的重中之重。传统的用简单的储蓄、存钱、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的风险，深入浅出的了解各种资产的利弊特点，进而科学合理的进行资产配置，即科学合理的为客户量身定制更具人性化的资产配置方案，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。对此，艾国特推出此财富管理系列课程。

课程收益：

● 梳理时代下的财富管理机遇与挑战，建立财富管理的观念

● 了解高净值人群面临的5类风险，并学会用保险为客户提供解决方案

● 学习以生命周期为基础的财富管理，并掌握各个生命阶段财富管理的要领

● 学习财富管理的价值与意义，从财富管理与资产配置的角度为客户提供方案

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行、保险、财富等保险销售人员

课程方式：讲解传授、研讨发表、案例分析、角色演练、影音视听

相关工具：

01：保密协议模板

02：道德宣言卡片

03：身份职责说明书

04：客户信息表

05：保单检视表

06：子女教育金计算表

07：养老金通胀计算表

08：家庭结构关系图

09：保险配置阶梯图

10：保险相关的法律法规汇编

11：赠与协议模版（律所提供-仅供参考）

12：遗嘱模版（律所提供-仅供参考）

13：夫妻财产约定协议书模版（律所提供-仅供参考）

14：资产代持协议模板（律所提供-仅供参考）

15：借条模板（律所提供-仅供参考）

16：保密协议（律所提供-仅供参考）

课程大纲

第一讲：行业机遇与挑战

1. 中国私人财富管理市场有多大

1）中国高净值人群的快速发展

图表：中国高净值人群资产规模与构成

2）中国高净值人群的区域分布

2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1）高净值人群的投资心态分析

2）财富传承——高净值人群的首要目标

3. 高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

第二讲：高净值人群的企业经营风险

一、企业经营可能存在的风险

1. 政策、市场和信用风险：不断变化的挑战

2. 财务和流动性风险：家企风险隔离的两难处境

3. 管理风险及企业传承：掌权人交接的担忧

4. 法律风险、意外风险：不可控亦不容忽视

二、向企业家风险管理提供应对措施

1. 与客户共同梳理风险属性，按照风险的可控性进行分类

2. 提供解决风险的可行性方案

1）年金保险，保障自身养老和子女教育等

2）终身寿险，财富传承

3）设立家族信托

3. 保险在家企债务隔离方面作用依据《民法典》、《保险法》（提前准备好法律条文）

图表：保险在家企隔离行动中的占比

案例：富贵鸟破产案、父亲留下的1000万债务

第三讲：高净值人群的资产配置风险

一、高净值人群个人和家庭财富面临的潜在风险

1. 现金流风险

2. 投资亏损风险

3. 财富传承流失风险

4. 家庭经济支柱收入风险

5. 婚姻关系破灭导致财富被分割的风险

6. 子女教育规划

7. 家企资产混同风险

二、向高净值人群个人和家庭财富风险管理提供应对措施

1. 帮助客户梳理相应资产的比例

原理：资产三性（安全性、流动性、收益性）

工具：家庭资产配置象限图

2. 提供可行性保险方案

1）保值增值，确保安全

2）锁定收益，抵御通胀

3）应对突发意外与疾病

4）隔离家企债务风险

5）避免婚姻财产分割

6）合理规避财务税收

保险的作用小结：未雨绸缪、锁定利率、安全性、收益性、流动性、三权分离

工具：标准普尔家庭资产配置象限图卡片或边说边画（四大账户对应资产的分配比例）

案例：浙江某企业家 ：“先买一套房，然后就是买保险”

第四讲：高净值人群的子女教育风险

一、中国高净值家庭子女教育金规划需要考虑的因素

1. 子女高等教育的期望费用

2. 对子女的职业发展期望的资金准备

寄语：好的教育的背后都是需要经济做后盾的，不要让孩子等钱，而是要让钱等孩子。

二、子女教育金规划提供应对措施

1. 结合子女教育近成本统计表和客户一起梳理当前已有的教育金准备方式及金额

2. 提供教育金保险储备方案

1）提前配置教育金保险，锁定目标、专款专用

工具：子女教育成本统计表

第五讲：高净值人群的资产传承风险

一、高净值人群资产传承的潜在风险

1. 子女对资产的管理能力

2. 若自己（企业）发生意外，资产传承的执行将受到影响

3. 婚姻关系对资产的影响

4. 孙辈、曾孙辈等长远代际传承

5. 遗产税和各项税费

6. 资产项目复杂，传承执行难度高

二、资产传承风险提供应对措施

1. 与客户一同分析梳理各类资产及其传承的利弊，并做好传承的处理与安排

2. 提供可行性保险资产传承方案

1）选择确定无争议的继承方案

2）将难以资产变为更易继承的保险资产，把继承手续化繁为简

3）继承前资产要可控，受益人可以随时更改

第六讲：康养风险管理及应对——“医有所保，老有所归”的期盼

一、退休养老面临潜在的康养风险

1. 意外或疾病风险

2. 养老金投资风险

3. 养老金被挪用的风险

4. 通货膨胀导致资产贬值的风险

5. 养老机构/照料者不负责任的风险

二、康养风险提供应对措施

1. 与客户一起梳理养老资金来源及额度

2. 提供可行性的养老年金保险方案

1）与生命等长，且能按照一定频率持续给付的现金流

2）能够抵御通货膨胀，防止资产缩水贬值

3）专款专用，防止被挪用

4）能够应对突发意外/重疾，降损减负

工具：通胀计算养老金

第七讲：管理财富风险，享受美好生活（认识财富管理及保险在财富管理中的作用总结）

一、财富管理概述

1. 幸福与金钱环环相扣

1）人生幸福的必由之路

2）影响幸福的因素

2. 富贵一生与生命周期

1）财富管理4部曲——创富、守富、享富、传富

2）财富管理的艺术

3）财富管理金字塔

二、保险在财富管理中的作用

1. 创富

1）保险的风险转移、杠杆属性，风险管理的手段，创富保护

2）高现金价值的保险产品还为高净值客户解决了流动性困境

2. 守富

1）保险专注于财富的保障和安全人寿保单能够实现刚性兑付，能够保障资金的安全

2）保险的保障功能能够补偿经济损失，风险隔离功能能避免财富的巨大损失和异常波动

3. 享富

1）通过现金流的规划，能够规划和储备未来的养老金

4. 传富

1）保障风险隔离、企业传承、家财稳固和个性化传承

2）精神财富传承，包括子女后代的教育以及良好家风的凝聚，家族精神的传承

艾国老师  保险营销实战专家

15年保险营销实战经验

高级理财规划师（CHFP）

曾任：中信保诚人寿 | 青岛培训负责人

曾任：平安人寿（世界500强） | 组训讲师、营服经理

曾任：富德生命人寿（中国500强） | 中心支公司总经理

曾任：大童保险 | 青岛分公司机构发展部负责人

曾任：山东亿信集团 | 青岛总经理

■ 为近20家企业举办超100场产品说明会，单笔最高趸交400万元，累计签单超1.7亿元：平安人寿、阳光人寿、德华安顾人寿等企业

擅长领域：财富管理、大额保单、期缴保险、资产配置、保险金信托、增员、产说会、寿险营销等

实战经验：

艾国老师拥有15年的保险营销实战经验，老师擅长从客户需求分析出发，以客户为核心开展保险金信托及各类保险产品销售、财富管理、资产配置、增员留存等：

→ 曾为中信保诚曾开展寿险、健康险等多种类保险产品产说会超200场，累计服务客户3000+人次，总业绩总额1.5+亿元，单笔业绩最高400+万。个人业绩曾连续2年达成MDRT标准（百万圆桌会员）。

→ 为富德生命人寿开展机构弱改，通过营销人员技能提升、人员优增等，重新筹建营销团队推动业绩改善提升，实现机构业绩从倒数第1跃居分公司第3名的突破

→ 为山东亿信集团筹备了2个四级机构，通过内外勤队伍的组建、人员培训、保险业务运营与管理，推动业务发展。新机构分别位列全国第2名、第5名（41个机构排名）

→ 为大童保险从0开始筹建新营业机构，通过增员、技能提升培训，新营业机构取的同期筹备项目中的第2名。

部分培训经验：

■ 主导中信保诚卓越经理人培养项目（4期）：甄选销售精英人员后，开展集中销售技能辅导培训等，该项目为中信保诚培养40+优秀的保险经理入围MDRT、COT、TOT；

■ 为中信保诚开展销售各环节的培训及晋升增员辅导等，培育业务总监5位，业务部经理20+位，业务主管100+位

■ 为平安人寿开展保险销售的技能辅导与提升培训，学员累计5000+，授课时长累计10000+，新人留存指标长期位列公司前3名

■ 针平安人寿对高潜质队员，通过重点讲解和业务示范等方式进行个别辅导，推动公司绩优人员的培育，推动人员晋升，主管（业务主任级）从14人发展到83人

■ 曾为工商银行、建设银行、德华安顾人寿等，开展《财富管理与保险配置》培训30+场

■ 曾为富德生命人寿、大童保险、亿信保险等，开展《高客开拓与资产配置》培训20+场

■ 曾为阳光人寿开展《保险销售艺术》、《大额保单训练营》等课程培训，累计5+期

主讲课程：

《财富管理与保险配置》

《财富管理与保险金信托》

《资产配置与风险管理》

《实战化增员特训营》

《知己知彼知人的期缴保险销售艺术》

《重疾不重，为爱减负（健康险产说会）》

授课风格：

★ 风趣幽默、轻松实战，互动性强，有超强的感染力，能够时刻抓住学员的注意力

★ 思路清晰、重点突出，逻辑性强，简单易懂，可学习复制

★ 案例丰富、旁征博引，实战性强，针对性强

★ 时而激情澎湃扣人心弦，时而娓娓道来深入浅出，能够触及学员的心灵，与学员共情

★ 寓教于乐，把讲课当成一种乐趣，用热爱生命的热度去热爱讲台、学员、课程

部分客户评价：

老师的课讲的实在是太好了，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了更深的认识，老师不仅幽默风趣、课程轻松活泼，内容还非常实用，能让我明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险，大家都说百听不厌！

——山东诚业保险代理有限公司  王总

老师在课堂上与我们展开了充分的课堂互动，调动课堂气氛，在充满欢声笑语的同时，结合课程内容、技巧，把专业知识传授给了我们，让我们在轻松中吸收课程内容。

——中信保诚人寿烟台中支  张总

老师的课程非常实用，在专业的内容基础上，老师还未我们提供了非常好的方法与工具，让我们更好的将所学化为所用。上完老师的课，让我明确到目前对在保险销售中的不足，通过老师课程的点拨，相信我的业绩能更上一层楼！

——齐融财富青岛分公司  徐总

这一门课上完，我们还觉得不过瘾！老师风趣幽默，还很实用，给我们带来了非常多超实用的保险销售技巧！希望还能再邀请老师来。

——中信保诚人寿河北分公司（学员）

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——阳光人寿保险山东分公司（学员）