实战化增员特训营

实战化增员特训营

课程背景：

百年变局，无接触经济，数字化转型，声誉危机，复杂形势下的保险队伍，增员发展出现一系列新的难题。未来十年，将会成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年，队伍迫切需要一整套能够重塑增员意愿，增强从业信心，利于增员沟通面谈的新理念新方法。更需要一套系统的能够适应新时代的增员模式和方法，实现队伍的稳定与发展。

本课程以晋升为出发点启动增员意愿，以新人的留存为落脚点发展团队。以找对人、说对话、做对事为逻辑，通过行为心理学理论与实践的整合运用，从实操增员名单的列取、邀约、面谈，包括异议处理、现场演练点评等方式强化其增员意愿、提升其增员技能。帮助业务团队在优质增员的基础上扩大队伍，以此来推动保险销售队伍的健康发展与成长！

课程收益：

● 重构新经济下的新思维，树立正确的增员观念，推动保险队伍发展与成长

● 自我分析，找到晋升的动力源，并强化实际增员意愿，提升实战增员技能

● 学习掌握目标设立的原则与方法，明确自我的阶段性目标

● 学会掌握增员邀约面谈的“一来二去”技巧，提高增员邀约成功率

● 学会掌握增员面谈的“五步法”，提高增员成功率

● 学习人员档案管理与人才储备，为后期增员做好准备

● 学习新人留存辅导的相关方法与技巧，为新人留存与晋升做好准备

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司、保险中介等全体代理人及其管理人员

课程形式：研讨发表、案例、视频、工具、话术、实操演练

相关工具：

01：我的行动指南卡（卡片或打印发放）

02：九九归一表

03：财富100

04：性向测试题

05：人才储备库

06：经典话术集锦

训前作业：

01：人手一本基本法

02：准增员对象名单20个

课程大纲

意愿篇

第一讲：天时地利——把握保险新趋势（行业机遇，顺势而为）

一、宏观经济形势

1. 教培、餐饮、旅游等传统行业遭当头一棒

2. 一部分人境况改善，一部分人变差，贫富差距进一步拉大

3. 企业关键词——裁员、破产

数据分析：房企、车企、航空、银行、教培及其他企业裁员数据反馈

二、保险大时代

1. 保险大时代的到来

2. 中国保险业快速发展的核心因素

3. 时刻准备站在保险业的风口

第二讲：人和——我为何要晋升（正面自己，解决意愿问题）

一、我要晋升的动力源

1. 主观方面

1）觉醒的力量：爱与恨

1）身份的力量：明确自己的身份，家庭角色父亲/母亲/儿子/女儿……树欲静而风不止！

2）我终极追求：最终要的/最重要的与晋升的关系：有助于让自己获得最重要的和最重要的

3）更好的收入：收入的四种模式；收入项目更多，一份付出多份收获；职级越高，收入越稳

4）证明自己：不比任何人差，做最好的自己，同时在家人、亲朋好友、同业面前更有说服力

5）获得更多学习成长机会：主管培训机会更多，培训是最大的福利，不断学习助力快速成长

2. 客观方面

1）个人角度：时间压力（给自己成功的时间已经不多了，还有很多事情没有完成）

2）公司角度：资源倾斜（公司在团队发展方面投入了更多的资源，抢到就是赚到）

3）市场角度：商家必争（人，就在那里，你不增，别人增；增一个人增一片市场）

案例：妈妈与儿子的对话、张总晋升后的变化

互动游戏：时间都去哪儿了

二、我的增员疑惑

研讨发表与解惑答疑：面对增员，我的疑惑有哪些？

1. 意愿层面

1）三大心理病毒与速效救心丸

2. 能力层面

——几乎所有的疑惑都是因为，自我设限，替别人做了决定。

3. 常见疑惑问题解答

1）赚钱速度方面：增员不如做业务来得快？

2）增员与业务有冲突吗？

3）新人留存方面：受过伤，曾经增过，留不住呀

4）身边没有合适的人

5）时间精力有限

6）自己业务不行，没赚到钱，不想“害人”

7）行业发展瓶颈，不想增员

8）不会带人，没时间辅导

总结困惑：不相信/不着急/不想增/不需要

方法篇

第三讲：战略——我如何能晋升？（提升自己，解决方法问题）

一、目标明确就是动力（基本法晋升标准）

1. 目标的设立与达成

1）PESMART原则

2）目标达成的方法

2. 我的目标——侧重当前目标，后期持续追踪年度目标与职涯目标

1）人生目标（此生最终的追求，房、车、旅游、购物、人际交往……）

2）职涯目标（事业追求与规划）

3）年度目标（年底的愿望清单）

4）当前目标（月度的增员人数）

案例：敢问路在何方

3. 我的过程目标

1）行动指南（约见N个人，邀约到创说会M个人，上岗L个人，开单X个人，晋升Y个人）

工具：我的行动指南（卡片，提前打印发）

第四讲：战术——我如何增人

一、要增什么人？（找对人）

1. 新时代的保险人画像

1）专业化

2）职业化

3）精英化

二、人从哪里来？

1. 九九归一表

1）警察与法官

2. 不同人群的特点分析：中小企业主/家庭主妇/专业销售人员/普通上班族/同业……

三、怎么邀约人？

1. 一来：约TA来见你

邀约实战话术及异议处理1：针对邀约到创说会的人

邀约实战话术及异议处理2：针对邀约到公司职场的人

2. 二去：到TA处去找

1）电话约见话术及异议处理（针对特定或优质对象那就走过去）

工具：九九归一表、财富100（提前印发）

邀约演练与实践：邀约演练、实践邀约20个人（可以提前规划创说会）

寄语：大数法则，不断邀约，每一次邀约都会有不同的收获，每一个收获都让你更接近增员的成功

第五讲：战术——我如何谈人（说对话）

一、增员面谈

1. 寒暄开门五步曲

1）赞美他

2）高估他

3）怀疑他

4）关心他

5）帮助他

2. 说明

1）自我转行的心路历程

2）解决对方的疑惑和担忧

3. 激励促成

1）促成：再次高估他、肯定他

4. 推和拉

1）推：针对已有想来意向的

2）拉：尚且犹豫

5. 跟进

1）增员档案

2）促成及留下下次见面的理由

二、增员面谈促成

1. 面谈促成的方法

1）激将法

2）默认法

3）二择一法

4）风险分析法

5）利益驱动法

6）行动法

2. 怦然心动的增员促成话术

研讨发表与总结：如何打消新人的疑虑（促成之前先消除顾虑）

三、面谈异议处理

1. 异议处理的技巧

1）L：Listen——细心聆听

2）S：Share——分享感受

3）C：Clarify——澄清异议

4）P：Present——提出方案

5）A：Ask——要求行动

2. 常见的异议处理及话术

工具：性向测试题、人才储备库（财富100）

模拟演练：增员面谈

1. 设计准增员身份

2. 根据“二五增员法”的流程进行

3. 角色分配：业务员、准增员、观察员

第六讲：我如何留人（做对事）

一、新人留存的关键要素

1. 马云员工离职论：钱没到位，心委屈了

2. 留住心：入职2.天、2.周、2.个月

3. 赚到钱：出勤、通关、活动

二、新人辅导系统构建

1. 新人辅导的16个关键时刻

2. 新人辅导三部曲

3. 晨夕会经营打造卓越团队

三、准主管育成系统

1. “火眼金睛”识别优秀准主管

2. 准主管育成流程

3. 准主管面谈流程

情景演练：准主管面谈演练

艾国老师  保险营销实战专家

15年保险营销实战经验

高级理财规划师（CHFP）

曾任：中信保诚人寿 | 青岛培训负责人

曾任：平安人寿（世界500强） | 组训讲师、营服经理

曾任：富德生命人寿（中国500强） | 中心支公司总经理

曾任：大童保险 | 青岛分公司机构发展部负责人

曾任：山东亿信集团 | 青岛总经理

■ 为近20家企业举办超100场产品说明会，单笔最高趸交400万元，累计签单超1.7亿元：平安人寿、阳光人寿、德华安顾人寿等企业

擅长领域：财富管理、大额保单、期缴保险、资产配置、保险金信托、增员、产说会、寿险营销等

实战经验：

艾国老师拥有15年的保险营销实战经验，老师擅长从客户需求分析出发，以客户为核心开展保险金信托及各类保险产品销售、财富管理、资产配置、增员留存等：

→ 曾为中信保诚曾开展寿险、健康险等多种类保险产品产说会超200场，累计服务客户3000+人次，总业绩总额1.5+亿元，单笔业绩最高400+万。个人业绩曾连续2年达成MDRT标准（百万圆桌会员）。

→ 为富德生命人寿开展机构弱改，通过营销人员技能提升、人员优增等，重新筹建营销团队推动业绩改善提升，实现机构业绩从倒数第1跃居分公司第3名的突破

→ 为山东亿信集团筹备了2个四级机构，通过内外勤队伍的组建、人员培训、保险业务运营与管理，推动业务发展。新机构分别位列全国第2名、第5名（41个机构排名）

→ 为大童保险从0开始筹建新营业机构，通过增员、技能提升培训，新营业机构取的同期筹备项目中的第2名。

部分培训经验：

■ 主导中信保诚卓越经理人培养项目（4期）：甄选销售精英人员后，开展集中销售技能辅导培训等，该项目为中信保诚培养40+优秀的保险经理入围MDRT、COT、TOT；

■ 为中信保诚开展销售各环节的培训及晋升增员辅导等，培育业务总监5位，业务部经理20+位，业务主管100+位

■ 为平安人寿开展保险销售的技能辅导与提升培训，学员累计5000+，授课时长累计10000+，新人留存指标长期位列公司前3名

■ 针平安人寿对高潜质队员，通过重点讲解和业务示范等方式进行个别辅导，推动公司绩优人员的培育，推动人员晋升，主管（业务主任级）从14人发展到83人

■ 曾为工商银行、建设银行、德华安顾人寿等，开展《财富管理与保险配置》培训30+场

■ 曾为富德生命人寿、大童保险、亿信保险等，开展《高客开拓与资产配置》培训20+场

■ 曾为阳光人寿开展《保险销售艺术》、《大额保单训练营》等课程培训，累计5+期

主讲课程：

《财富管理与保险配置》

《财富管理与保险金信托》

《资产配置与风险管理》

《实战化增员特训营》

《知己知彼知人的期缴保险销售艺术》

《重疾不重，为爱减负（健康险产说会）》

授课风格：

★ 风趣幽默、轻松实战，互动性强，有超强的感染力，能够时刻抓住学员的注意力

★ 思路清晰、重点突出，逻辑性强，简单易懂，可学习复制

★ 案例丰富、旁征博引，实战性强，针对性强

★ 时而激情澎湃扣人心弦，时而娓娓道来深入浅出，能够触及学员的心灵，与学员共情

★ 寓教于乐，把讲课当成一种乐趣，用热爱生命的热度去热爱讲台、学员、课程

部分客户评价：

老师的课讲的实在是太好了，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了更深的认识，老师不仅幽默风趣、课程轻松活泼，内容还非常实用，能让我明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险，大家都说百听不厌！

——山东诚业保险代理有限公司  王总

老师在课堂上与我们展开了充分的课堂互动，调动课堂气氛，在充满欢声笑语的同时，结合课程内容、技巧，把专业知识传授给了我们，让我们在轻松中吸收课程内容。

——中信保诚人寿烟台中支  张总

老师的课程非常实用，在专业的内容基础上，老师还未我们提供了非常好的方法与工具，让我们更好的将所学化为所用。上完老师的课，让我明确到目前对在保险销售中的不足，通过老师课程的点拨，相信我的业绩能更上一层楼！

——齐融财富青岛分公司  徐总

这一门课上完，我们还觉得不过瘾！老师风趣幽默，还很实用，给我们带来了非常多超实用的保险销售技巧！希望还能再邀请老师来。

——中信保诚人寿河北分公司（学员）

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——阳光人寿保险山东分公司（学员）