重疾不重，为爱减负（健康险产说会）

重疾不重，为爱减负（健康险产说会）

课程背景：

大多数人，在面对保险的时候，看重的是保险的什么功能？健康险市场饱和了吗？客户的健康险保额够了吗？

某大型保险公司统计数据显示，重疾险理赔件数占比——其中理赔金额为10万元以下保单件数占所有重疾险理赔件数的比例约为93.55%。我们不得不思考数据背后的现实——有，不一定够！

另外，在养老面前，最大的养老成本是什么呢？当前以及未来相当长的一段时间里，健康相关的费用无疑是老百姓身上的一座大山。医疗险、重疾险、失能收入损失险、护理险，大家真的买够了吗？面对看病看不起、养老养不起窘境，有什么可以更好的应对方法呢？面对重大疾病，社保够用吗？百万医疗就可以解决所有问题了吗？大病治疗的费用连年攀升，社保和医疗险在治疗方面发挥了巨大的作用，可是大病治疗后期的护养怎么办呢？对此，艾国特推出此健康险系列课程。

课程收益：

● 学习健康保险的意义与功能，增加对健康险的认知度，提升购买健康险的意愿度

● 掌握医疗险、重疾险、失能险、护理险的区别，激发补充健康险的意识

● 学习健康险相关理赔案例及注意事项

● 了解对应产品的知识要点及功能特点

授课对象：保险客户、准客户（保险公司、银行等）

授课方式：要点讲解、案例分析、影音视听

授课时间：1-2小时/场

课程大纲

意愿篇：为何买？

第一讲：正面健康保险

一、站在风险管理的角度看健康险

1. 一种风险管理方法

1）人生所面临的健康风险

案例工具：独生子、鲁迅说

寄语：不用该方法也可以，比如能够找人借到钱！否则就是将这种风险给了家人，于心何忍？！

二、站在法律合同的角度看健康险

1. 一种受法律约束的合同——行使权利与履行义务的依据

案例：事故发生后的反思与讨论

三、站在财务安排的角度看健康险

1. 理财的真相

1）理财概述

2）常见理财的误区

2. 保险是理财不可或缺的一部分

1）家庭财富水池

2）家庭资产配置象限图

a现金账户（要花的钱）

b杠杆账户（保命的钱）

c投资账户（增值的钱）

d保本账户（保值的钱）

3）保险配置的4大账户

a意外保障账户

b健康保障账户

c年金领取账户

d理财投资账户

案例：舅妈的财务大权（理财好否关系家族三代）、保险的来源与重疾险的发明

视频：七个家庭

四、站在人性特点的角度看健康险

1. 人性之趋利与避害

1）利害模式4大行为

2）轻重缓急4大象限

案例：孔融让梨

2. 保险让人生更美好

1）保险的利人与利己

2）保险的远虑与近忧

3）保险鲜为人知的心理作用

案例：2个长途司机、晋商的智慧

第二讲：消除健康险的疑惑

一、常见问题解析

1. 保险公司不想理赔是真的

2. 理赔时的注意事项

二、全方位的异议处理后再促成

1. 不相信

2. 不需要

3. 不着急

4. 没有钱

案例：生命诚可贵爱情价更高

方法篇：如何买？

第三讲：更好的配置健康险

一、认清保险方案的核心要素（WH要素）

1. 给谁保（被保标的的顺序）

2. 保什么（医疗险、重疾险、失能险、护理险）

3. 保多少（保全且保够）

4. 保多久（定期、终身）

5. 多少钱（自身购买力）

案例：王总的保险配置

互动：互动式提高保额

寄语：如果突然有一天，需要保险来兜底，你家里的保险能否起到作用？能够起到多大的作用？

二、看清保险合同产品的条款（对应所讲公司产品）

1. 产品背景、要素、功能

2. 产品计划书案例2-3个（所讲公司产品提前沟通制作印发）

疑问解答及结束语

1. 互动答疑

1）提前搜集问题答疑

2）现场问题互动答疑（互动小礼品）

2. 结束语

1）生命诚可贵爱情价更高

2）购买保险的最佳时机：以后VS现在

3）祝福语

艾国老师  保险营销实战专家

15年保险营销实战经验

高级理财规划师（CHFP）

曾任：中信保诚人寿 | 青岛培训负责人

曾任：平安人寿（世界500强） | 组训讲师、营服经理

曾任：富德生命人寿（中国500强） | 中心支公司总经理

曾任：大童保险 | 青岛分公司机构发展部负责人

曾任：山东亿信集团 | 青岛总经理

■ 为近20家企业举办超100场产品说明会，单笔最高趸交400万元，累计签单超1.7亿元：平安人寿、阳光人寿、德华安顾人寿等企业

擅长领域：财富管理、大额保单、期缴保险、资产配置、保险金信托、增员、产说会、寿险营销等

实战经验：

艾国老师拥有15年的保险营销实战经验，老师擅长从客户需求分析出发，以客户为核心开展保险金信托及各类保险产品销售、财富管理、资产配置、增员留存等：

→ 曾为中信保诚曾开展寿险、健康险等多种类保险产品产说会超200场，累计服务客户3000+人次，总业绩总额1.5+亿元，单笔业绩最高400+万。个人业绩曾连续2年达成MDRT标准（百万圆桌会员）。

→ 为富德生命人寿开展机构弱改，通过营销人员技能提升、人员优增等，重新筹建营销团队推动业绩改善提升，实现机构业绩从倒数第1跃居分公司第3名的突破

→ 为山东亿信集团筹备了2个四级机构，通过内外勤队伍的组建、人员培训、保险业务运营与管理，推动业务发展。新机构分别位列全国第2名、第5名（41个机构排名）

→ 为大童保险从0开始筹建新营业机构，通过增员、技能提升培训，新营业机构取的同期筹备项目中的第2名。

部分培训经验：

■ 主导中信保诚卓越经理人培养项目（4期）：甄选销售精英人员后，开展集中销售技能辅导培训等，该项目为中信保诚培养40+优秀的保险经理入围MDRT、COT、TOT；

■ 为中信保诚开展销售各环节的培训及晋升增员辅导等，培育业务总监5位，业务部经理20+位，业务主管100+位

■ 为平安人寿开展保险销售的技能辅导与提升培训，学员累计5000+，授课时长累计10000+，新人留存指标长期位列公司前3名

■ 针平安人寿对高潜质队员，通过重点讲解和业务示范等方式进行个别辅导，推动公司绩优人员的培育，推动人员晋升，主管（业务主任级）从14人发展到83人

■ 曾为工商银行、建设银行、德华安顾人寿等，开展《财富管理与保险配置》培训30+场

■ 曾为富德生命人寿、大童保险、亿信保险等，开展《高客开拓与资产配置》培训20+场

■ 曾为阳光人寿开展《保险销售艺术》、《大额保单训练营》等课程培训，累计5+期

主讲课程：

《财富管理与保险配置》

《财富管理与保险金信托》

《资产配置与风险管理》

《实战化增员特训营》

《知己知彼知人的期缴保险销售艺术》

《重疾不重，为爱减负（健康险产说会）》

授课风格：

★ 风趣幽默、轻松实战，互动性强，有超强的感染力，能够时刻抓住学员的注意力

★ 思路清晰、重点突出，逻辑性强，简单易懂，可学习复制

★ 案例丰富、旁征博引，实战性强，针对性强

★ 时而激情澎湃扣人心弦，时而娓娓道来深入浅出，能够触及学员的心灵，与学员共情

★ 寓教于乐，把讲课当成一种乐趣，用热爱生命的热度去热爱讲台、学员、课程

部分客户评价：

老师的课讲的实在是太好了，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了更深的认识，老师不仅幽默风趣、课程轻松活泼，内容还非常实用，能让我明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险，大家都说百听不厌！

——山东诚业保险代理有限公司  王总

老师在课堂上与我们展开了充分的课堂互动，调动课堂气氛，在充满欢声笑语的同时，结合课程内容、技巧，把专业知识传授给了我们，让我们在轻松中吸收课程内容。

——中信保诚人寿烟台中支  张总

老师的课程非常实用，在专业的内容基础上，老师还未我们提供了非常好的方法与工具，让我们更好的将所学化为所用。上完老师的课，让我明确到目前对在保险销售中的不足，通过老师课程的点拨，相信我的业绩能更上一层楼！

——齐融财富青岛分公司  徐总

这一门课上完，我们还觉得不过瘾！老师风趣幽默，还很实用，给我们带来了非常多超实用的保险销售技巧！希望还能再邀请老师来。

——中信保诚人寿河北分公司（学员）

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——阳光人寿保险山东分公司（学员）