重疾不重—重疾险营销之道

重疾不重—重疾险营销之道

课程背景：

突如其来的新冠肺炎疫情，不仅深刻地改变着我们的生活和工作方式，也极大地影响着全球经济。与此同时，保险投资面临的监管环境也在发生深刻变化。中国经济加速重启，全球的政治经济依然充满变化。疫情的不断反复使得居民对控制医疗费用支出和健康风险的意识越来越强，健康险越来越被人们所重视。根据银保监会的数据，过去五年中我国健康险保费复合增速28%，由此足以见得近年来健康险市场的巨大潜力。2022年一季度，这种趋势进一步扩大，根据五大上市险企披露的一季度保费收入情况，其健康险业务均有不同幅度增长。

本课程设计的核心是让学员掌握重疾类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司重疾类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司重疾险产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程收益：

● 结合国家政策和市场机遇，充分启动重疾险销售意愿，建立销售格局，更好的为客户介绍重疾险产品；

● 通过行业精英的销售方式让营销通过反复训练掌握销售技巧；让学员了解到本身销售方式的漏洞，及时调整，提升自己的销售技巧；

● 重识本公司产品，真正做到热爱到热卖的转化，从自身的热情感染客户，让客户感受到热情的销售介绍而不是冷冰的推销。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员

课程方式：讲师讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲

第一讲：我国健康保险的现状及未来发展

一、健康险快速发展

1. 疾病险由重疾险产品主导

2. 医疗险的发展

二、重疾险：增速下滑但需求仍存

1. 早期红利已兑现

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 医疗险是好的替代选择吗？

4. 保险公司需配备更高素质的销售队伍

工具：重疾险保障杠杆

思考：重疾险增长潜力有多大？

第二讲：了解公司重疾险的产品与对应核心功能

目的：每一位保险员都必须熟悉公司的产品，面对客户的重疾需求快速反应对应的合适产品

方法：快速记忆28种重疾的记忆法

研讨发表：公司产品亮点，重新认识产品

练习1：产品亮点总结

练习2：一句话讲产品话术—训练

方法：联想法

练习3：一张图讲公司产品—训练

工具：思维导图

第三讲：百万保额销售法进行重疾险营销

一、突破重疾险认知

1. 不仅解决医疗费用，还要解决财务问题

2. 解决筹钱的速度

3. 要匹配经济增速、医疗成本，用未来看今天保额

二、固化五个销售动作

第1步：客户定位

——明晰客户购买健康险的诉求

第2步：提问切入（开门见山的三个问题）

问题1：健康问题会不会发生，何时发生？

问题2：健康问题一旦发生需要多少花费？

问题3：哪些渠道，多长时间来筹集现金？

第3步：销售面谈—聊保险

1）分析趋势：重大疾病发病概率在提升

2）提供数据：过去十年健康支出呈几何级增长

3）介绍优势：重大疾病的花钱特点

第4步：销售面谈—聊财富

分析：财富与风险、健康、规划的关系

第5步：销售面谈—聊保险

1）谈未来需求

2）谈带薪休假

3）谈保额设计

核保提示：不是所有人都能买保险

实操演练：百万保额销售流程及话术训练

第四讲：重疾险优势引导法进行重疾险营销（医疗费转为收入损失费）（实操演练）

一、引入话术

作用：剖析人体组成系统，提出生病是必然的

二、挖掘话术

作用：告知客户除了医疗费外，还有其他费用损失

三、促成话术

作用：告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额

成功案例：成交总保费200万重疾险案例

第五讲：联合决策法进行重疾险营销

第一步：风险扫描（治养结合）

话术训练1：全力治病三个关键

关键1：好医生

关键2：好医院

关键3：好手术

话术训练2：安心养病两个重点

重点1：休养程度

重点2：康复方案

第二步：活命风险的健康五问（话术训练）

1问：有门路吗

2问：有实力吗

3问：有办法吗

4问：有条件吗

5问：能力吗

第3步：导入联系决策法促成（实操训练）

工具：联合决策表

第六讲：异议处理（话术训练）

异议1：和家人商量一下

异议2：没有钱

异议3：买保险不合算

朱小东老师  保险营销管理实战专家

15年一线保险销售及理财配置经验

世界华人保险大会IDA铜龙奖获得者

华夏人寿总公司年金险产品研发组成员

财富传承管理师|中国商业联合会高级讲师

曾荣获华夏人寿总公司百亿功勋经理人

曾任：平安人寿（世界500强）|内蒙古分公司外勤部经理

曾任：新华人寿（中国500强）|内蒙古支公司市场总监

曾任：华夏人寿（世界500强）|内蒙古分公司营销分管总

擅长领域：寿险营销、产险营销、期缴保险、年金险、健康险、增员、创说会、产说会

朱小东老师15年来一直专注于保险领域销售/管理/培训，对于大单销售、增员留存、年金险销售、产说会等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，对不同保险企业的需求，“对症下药”，制定解决方案，助力企业解决遇到的“瓶颈”难题：

→ 【平安人寿】

☑ “钻石会员”高净值客户营销项目（持续42个月），实现个人、团队高额创收

成果：带领团队进行钻石会员推广与营销，个人高效打单，数次获得月度“保费王”和“件数王”称号，并辅导小组成员留客促单，带领5位成员3000C推行钻石会员连续36个月

☑ “天骄精英100培训”项目（5期），培养精英团队，成功助推团队提升营销效率

成果：提升销售人员与客户沟通的技巧，并掌握促单的时间，与客户高效沟通，快速促单，成功带领团队取得公司“小组保险第一名”的成绩，并提前半年完成小组任务。

→ 【新华人寿】

☑ “数百人团队建设”项目，为公司从零到百培养并打造精英人才团队

成果：先后管理10+家机构，亲自从新筹备建设数百人团队，曾将团队从无拓展到数百人阵容，并成功培养6位精英人才获得分公司件数王、保费王称号。

☑ “TOP200培训”项目（8期），针对绩优人员及管理者进行技能和管理培训

成果：为团队成员核心成员进行培训，成功实现销售团队绩效增长50%，并达成单件总保费“超300万重疾险，上千万年金险”的优异成绩

→ 【华夏人寿】

☑ “精英团队打造”项目，带领公司营销团队实现年度业绩翻倍增长

成果：先后带领所辖区域理财顾问精准营销，成功实现年度保费突破4500万，团队人均年度标准50万元，多次取得“新人指标、绩优占比、继续率指标”全国排行第一，融化总公司百亿功勋经理人称号

部分授课经验：

多年来朱老师为多家保险公司和银行进行年金险营销、寿险、健康险及增员、产说会等多方面培训和服务，曾为中国银行、中国工商银行、太平人寿等企业进行寿险产品培训，培养了300+位营销精英，为中国人寿、平安人寿、新华人寿、华夏人寿等多家保险公司进行产说会成功现场签单3000+万元，为中国农业银行、蒙商银行、鄂尔多斯银行等银行进行产说会现场签单6000+万元……，其中：

主讲课程：

《创先争优—优增训练营》

《法商思维下的财富传承与资产管理》

《大单营销—增额终身寿营销》

《重疾不重—重疾险营销之道》

《实战经验萃取—年金险致胜法宝》

《家业长青，传承有道—财富传承与资产配置》（产说会）

《和你一起慢慢变老—三胎政策下的养老规划》（产说会）

授课风格：

● 结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣，学员们可以层层递进，跟进老师的脚步，快速吸收专业内容技巧；

● 资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，结合最新的时事案例及政策，提升学员知识及谈资储备；

● 幽默机敏，氛围轻松：注重课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，在学习的过程中能够调动学员们的学习热情，提升学员们的参与积极性。

部分客户评价：

朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。

——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总

朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。

——太平人寿佳木斯本部王经理

朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——华夏人寿巴彦淖尔中支牛总

朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！

——太平人寿鹤岗支公司钱经理

老师讲得重点突出，内容详细，编排清晰，一丝不苟。 对深奥的知识解释是浅显易懂，而意见是独到的，极大地激发了我们的学习热情。

——富德生命人寿巴彦淖尔中支李总

老师对讲课投入很认真，内容对团队很有帮助，风趣幽默，而且善于举例，学习很轻松，而且印象深刻，取得好的效果。

——长城人寿河北分公司李总

教师授课实战经验强，重点明确，教学严谨、耐心，内容丰富，涉及内容广泛。授课内容解决了团队现实问题，教学内容通俗易懂，团队受益匪浅。

——新华人寿阿拉善中支米总