家庭理财规划全方位训练

家庭理财规划全方位训练

课程背景：

理财、保险、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？

微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？

客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？

营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？

高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？

年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，是因为没有给客户提供专业的理财服务，不是根据客户需要卖产品，而是根据银行的业绩要求卖产品。理财经理目前急需做的是，在充分挖掘客户理财需求的同时，完成银行业绩的要求。这就需要理财经理提升自身理财规划技能提升，对客户开展顾问式营销。

课程收益：

● 增强学员理财规划技能，提升综合理财规划能力，便于日常客户关系的维护与管理；

● 学习个人及家庭理财规划的方法，使学员掌握综合理财规划规划方法并在实践中灵活运用；● 精通规划方案中各类金融产品配置通过学习综合理财建议书的制定，对客户信息进行分析，评估家庭财务状况诊断、及其理财目标；

● 根据其特点构建、设计匹配的《综合理财建议书》，为客户提供全面专业的财务建议。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理、保险公司理财顾问

课程方式：讲师授课+互动讨论+实战演练

课程大纲

第一讲：理财规划与金融产品营销

一、分析客户一生的理财目标

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

演练：客户非财务目标信息整理

二、明晰理财规划原则

原则1：整体规划，综合考量

原则2：客户资产配置周期

原则3：现金保障优先

原则4：风险管理优于追求收益

原则5：家庭模型与理财策略相匹配

三、金融营销客群经营的突破

1. 从人脉圈到资源圈的整合

2. 从理财团队到理财工作室

3. 从家庭财富管理到家族财富管理

案例：李经理通过综合理财规划营销的业绩突破

第二讲：家庭财务报表与财务比率分析

一、家庭资产负债表

练习：李先生家庭资产负债表编制

二、家庭收入支出表

练习：李先生家庭收入支出表编制

三、家庭财务比率

1. 结余比率

2. 投资与净资产比率

3. 清偿比率

4. 负债比率

5. 财务负担比率

6. 流动性比率

练习：李先生家庭财务比率分析

第三讲：理财规划技能训练

技能一：现金规划

方法：流动性比率

工具：存款/货币基金/银行理财产品

训练：现金规划与理财产品配置

技能二：消费规划

1. 买房规划

2. 买车规划

案例：90后白领夫妇家庭消费规划

训练：消费规划与理财产品配置

技能三：子女教育规划

分析：教育负担比

工具：教育储蓄/教育金保险/基金

案例：二胎教育规划与理财产品配置

训练：子女教育规划与理财产品配置

技能四：养老规划

方式：社保养老/以房养老/投资养老/商保养老

工具：社保/基金/商业保险/房子

案例：小企业主的养老规划

训练：养老规划与理财产品配置

技能五：保险规划

种类：消费类保险/理财类保险

1. 购买品种选择

2. 购买个体选择

案例：家庭主妇李姐的保险规划

训练：保险规划与理财产品配置

技能六：投资规划

工具：股票/债券/基金/房产/黄金/外汇

分析：资产配置策略

案例：拆迁户王先生的投资规划

训练：投资规划与理财产品配置

技能七：税收筹划

1. 遗产税规划

2. 房产税规划

案例：高净值家庭的税收筹划

训练：税收筹划与理财产品配置

技能八：财产分配与传承规划

导入：财富管理目标

1. 财富保全规划

2. 财富传承规划

案例：退休老人夫妇家庭的财产分配与传承规划

训练：财产分配与传承规划与理财产品配置

第四讲：理财规划方案制作演练（实操演练）

一、理财规划方案制作流程

第1步：客户类型分析

第2步：客户理财需求的确定

第3步：家庭财务信息收集及分析

第4步：家庭财务报表制作与财务诊断

第5步：理财规划方案设计、特殊理财规划方案设计

第6步：生涯模拟表编制

第7步：敏感度分析与方案调整

二、家庭理财规划方案制作演练

演练1：中年白领三口之家理财规划方案

演练2：单身青年理财规划方案

演练3：三世同堂之家理财规划方案

陈博老师  财富管理专家

暨南大学金融学博士

新浪理财师网签约理财师

高级理财规划师|资产评估师

连续5年担任全国十佳理财师大赛评委

曾任：某金融职业教育机构|首席研究员、讲师

曾任：AECOM咨询集团（世界500强）|经济分析师

现任：华南某金融院校|金融讲师

工商银行、农业银行、建设银行、中国平安、中国人寿等金融机构特聘理财规划管理讲师

清华大学、暨南大学、复旦大学、中山大学等多所院校在职MBA课程讲师

擅长领域：宏观经济分析、资产配置、理财投资、基金营销、财富管理

陈博士有12年的宏观经济+财富管理培训经验，先后担任过经济分析师、理财产品研究员、理财讲师、投资总监等多个岗位，多年来深耕财富管理、理财规划等相关内容研究，曾服务于银行、保险、证券等金融企业，涉及理财沙龙，产说会、大赛辅导、课程培训等版块：

01-通过线上+线下开展财富管理讲座、产说会、客户沙龙等，助力金融机构开展业务

☛ 为工商银行、农业银行、建设银行、华夏基金、建信基金等金融机构开展线上+线下的财富管理讲座，助力金融机构开展业务，累计服务高端客户10万+人，累计开展600+期

☛ 为中国平安、中国人寿、中国太平、新华保险、友邦保险、合众人寿等保险公司开展高端客户沙龙、产说会，累计开展200+期、签单保单4亿+元、服务高端客户5万+人

02-通过辅导形式，为企业强化理财师技能，助力企业学员提升理财师大赛成绩

为佛山农商行、顺德农商行、南海农商行、中国银行佛山分行进行10+期的辅导，帮助学员在团队赛及个人赛都进入8强，并后续先后为工商银行深圳分行、农业银行东莞分行、邮储银行广东分公司、中国邮政河北分公司等公司进行20+期的辅导

03-通过培训形式，为企业进行经济分析、理财规划等课程，累计500+期，返聘率高达92%

主讲课程：

《家庭理财规划全方位训练》

《理财产品投资与家庭资产配置》

《基金营销——专业维度解读客户需求》

《经济形势分析及家庭财富管理》

《经济形势与投资策略分析》

《做好子教养老，稳赢幸福人生》（产说会）

授课风格：

深入浅出，专业实战：老师有深厚的理论功底，授课过程中能够结合身边日常案例深入浅出融合宏观经济与金融理财知识进行实操剖析

学练结合，高效产能：授课过程中能够根据学员身边的真实客户案例，以演练的方式进行训练实操，让学员们能够迅速讲所学知识运用到工作实践中

互动轻松，生动有趣：老师授课过程中善用互动演练的形式，带动学员课堂积极性；老师授课幽默风趣，生动活动，让学员们能够在轻松的学习氛围中掌握专业知识

部分客户评价：

今天陈博士一天的理财规划课程让我再重新盘活自己的资产，从家庭资产配置上，更加系统的规划未来投资发展的方向，同时抵御投资拼搏路上的不确定性。

——工商银行北京分行刘经理

今天给我们授课的陈博士非常厉害，常年给各大银行私行高净值客户做资产配置，今天学的东西非常实用，回去的好好消化，帮助客户做更好的资产配置。

——农业银行广州分行张经理

听完陈博士的课，对宏观经济未来趋势有了更清晰的认识，对自己未来的投资有更好的规划，也让我在客户面前会更加的自信。

——建设银行深圳分行李经理

陈博士讲解细致，整天课程信息量很大，学员收获较大，全场效果非常好。对于学员的问题，陈博士也给予耐心的解答。

——中国银行佛山分行李经理

听了陈博士的课后，收获满满，无论是眼界或者格局，有一次得到升华。长江后浪推前浪，创业不易，守业不易，提前做好财富规划，享受一生的安稳和幸福。

——中国人寿上海分公司王经理

今天领略了陈博的风趣幽默，给我们从单身期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期等不同时期分析客户的风险承受能力和综合理财规划，受益匪浅。

——中国平安云南分公司章经理