销售方案呈现与演示技巧

《销售方案呈现与演示技巧》

关家驹

【课程背景】

大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。

【课程收益】

²  打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；

²  快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；

²  熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；

²  锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；

【课程特色】

团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘

【课程对象】

销售管理者、项目管理者、大客户销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【团队共创】百度与双汇

     启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键

二、让我心动

1、解决方案的“位置”

Ø  拒绝到担心，都是看得见的手

Ø  站的正才能望的远

2、 你在为谁高歌

Ø  你真的体会到“痛”了吗？

Ø  8+4帮你分析政商客户

Ø  建立“同频”的两个标准

3、 你是设计师

Ø  优秀设计师的三个绝招

Ø  角色分析

Ø  CE与UBV

Ø  风格就是给CE&UBV定调调

三、给我价值

1、一句话定位你的企业

Ø  主题的设计方向

Ø  我是唯一Workshop

2、结构让我们强大

Ø  金字塔

Ø  归纳与演绎

Ø  MECE

Ø  三个重要的顺序方法

3、 说心里话

Ø  情理德的表述

Ø  SCQOR

Ø  他们是听众更是客户

四、别让我伤心

1、情绪调动

Ø  谁都有压力

Ø  语言是箭workshop

Ø  气场是练出来的

2、开场引爆

Ø  开场的3个吸粉技巧

Ø  你的故事，你的心情

3、真诚与套路

Ø  回应客户，要用心沟通

Ø  说服要予情

Ø  应对反对之声要自省

五、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏