销售自画像

《销售自画像》

关家驹

【课程背景】

销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。

课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼” 才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。

【课程收益】

²  了解和认知销售的意义和作用

²  掌握卓越胜任力的标准构建

²  掌握SALESMANSHIP的各项核心内容

²  理解团队构成和角色定位

²  掌握卓越团队销售员的核心能力

【课程特色】

自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制

【课程对象】

销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】幸福在敲谁的门

     启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展

二、幸福的敲门砖

1、什么是销售

Ø  销售是件苦差事？

Ø  销售的起源与发展

Ø  销售对于人类文明的作用

Ø  为什么有那么多的成功与不成功

三、销售人员自画像

Ø  workshop 卓越画像

四、SALESMANSHIP画像

S →（微笑与表达的能力）

A →（行动快速的能力）

L →（倾听与学习的能力）

E →（自我教育与期待的能力）

S →（服务顾客的能力）

M →（判断购买的能力）

A →（判断顾客购买决定的能力）

N →（发现顾客购买需要的能力

S →（聪明的，精干的）

H →（猎人的敏锐和观察）

I →（想象、创造、情报等三方面的能力）

P →（热情与准备和专业）

五、PDP与销售行为

Ø  一切从心开始

Ø  PDP解析与测试（现场进行测试及分析）

Ø  PDP与销售行为

Ø  HHHD原则

六、销售团队之构成与角色

1、团队构成要素

Ø  团队构成要素解析

Ø  团队角色的研判

2、在团队中积极主动工作的法则

Ø  明确目标

Ø  胆大心细

Ø  做好准备

Ø  走出舒适区

Ø  对结果负责

七、卓越团队成员的特征

1、 专注于团队目标

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 为他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于补位

7、 沟通

八、课程回顾与总结

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏