TFOLASME—让你成单倍增的销售技能

《TFOLASME—让你成单倍增的销售技能》

关家驹

【课程背景】

“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

【课程收益】

²  构建客户信任为基础的销售技巧策略

²  理解销售技能的提升路径和内容

²  掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论

²  培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作

【课程特色】

科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战

【课程对象】

销售管理者、销售代表、销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望    

启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。

二、获得客户的信任才是销售的开始（T）

1、销售的演进与变化

Ø  产品---价值---信任

Ø  你业绩的基石是什么

Ø  客户的生命周期

Ø  四维的信任基础

三、发现需求与促成立项（F）

1、价值至上

Ø  成为最有价值的顾问

Ø  需求的放大与呈现

Ø  顾问的挑战

Ø  客户的“痛”与“通”

2、了解你的客户

Ø  客户的决策习惯与特征

Ø  证明价值的方式

Ø  锚定真正的决策者

四、望闻问切（OLAS）

1、观察的力量

Ø  观察是你获取信息的手段

Ø  辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

Ø  你的真实成人世界

Ø  倾听的心理准备

Ø  倾听与角色置换

Ø  黄金静默

3、问到点子上

Ø  会聊天≠会提问

Ø  你的提问清单workshop

Ø  暖场类问题的功效

Ø  确认类问题的目的与方法

Ø  现状类问题的逻辑与结构

Ø  期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

Ø  你还要走在拼价格的死路上吗

Ø  建立价值标准才是王道

Ø  呈现原则--SPAR

Ø  哪里出了问题？Workshop

五、管理满意与疑虑(M)

1、满意不是终点

Ø  满意与客户的期望

Ø  延长你和客户蜜月期的方法

Ø  忠诚与口碑

2、疑虑和投诉

Ø  管理疑虑的三个方向

Ø  处理投诉是管理心情

六、销售评估(E)

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

七、课程内容总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏