销售铁军的打造

《销售铁军的打造》

关家驹

【课程背景】

在销售管理中，销售团队的管理是绝对的核心和重点，一个卓越的领导者，有目标、有计划、有方法，有性格，带出的就是一支攻无不克，战无不胜的销售铁军，相反，正如帕金森定律，一个碌碌无为，不能掌握原理，缺少正确的认知和方法的销售团队领导者，就会将企业带入江河日下的不复之地。

课程从销售管理的本质入手，从管理原理上帮助销售团队管理者构建全方位的管人理事的“硬功夫”，导入《亮剑》的教学素材，工作坊、世界咖啡的教学形式，引导和辅导学员能够通过案例，认知一个科学的销售团队管理情境，掌握一套正确的销售团队管理方法，打造一支无往不利的销售铁军。

【课程收益】

–   认知商业变化与销售团队管理的精髓

–   学习和领悟销售团队管理的关键范围和内容

–   掌握全维度的销售团队铁军锻造方法

–   熟练的运用管理工具进行销售团队管理实践

【课程特色】

改善销售团队管理认知、重新梳理销售管理过程、打造水平营销管理技能

【课程对象】

销售管理者、销售团队Leader、区域市场管理者、市场经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】我们眼中的李云龙到底是什么？

     启示：选择人、激励人、要求人、评估人、辅导人

二、角色与职责是锚

1、 商业的演进与销售

Ø  我们的困难出在哪里（困难）

Ø  谁在干扰者我们的销售成果？

2、角色与人际观念

Ø  销售与Leader？

Ø  认知决定一切

三、选择人

1、Workshop （和尚与赵政委的见面礼）

2、岗、编、员

Ø  你到底需要什么样的队伍

Ø  画像是一切准则

Ø  什么在影响着团队规模

3、“慧眼”识人术

Ø  动机是源头

Ø  态度是关键

Ø  成长是秘诀

Ø  PDP看你的目标

四、要求人

1、Workshop （大比武的背景）

2、销售管理体系构建

Ø  明确不可逾越的红线

Ø  范围、时间、目标

Ø  细化的标准才是指导书

四、评估人

1、Workshop （李家坡的战斗）

2、评估的内容和诀窍

Ø  绩效评估与绩效管理

Ø  目的与信息

Ø  业务的量化分析才是关键

五、激励人

1、Workshop （酒肉之交是真情）

2、绩效管理的驱动力

Ø  材与财的关系

Ø  绩效奖励的7个指引标准

Ø  除了“钱”还有什么？

六、辅导人

1、Workshop （兵强马壮是王道）

2、不能不说的团队

Ø  高效团队的打造

Ø  好的教练的4D

Ø  辅导和关键内容和指标

Ø  领导就是寻找“替身”的过程

五、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏