SPIN，从心开始

《SPIN，从心开始》

关家驹

【课程背景】

在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。

本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。

【课程收益】

²  洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；

²  从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；

²  培养关键的客户拜访人际交往能力；

²  运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率

【课程特色】

战略落地、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者，大客户销售经理、销售人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】幸福来敲门

     启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练

二、读心术是个硬功夫

1、客户认知过程

Ø  感觉和知觉

Ø  记忆和思维

Ø  想象和注意

2、客户的情感过程

Ø  客户情感过程的含义

Ø  影响客户情感变化的因素

3、客户的决定过程

Ø  客户决定过程的含义

Ø  客户决定过程的基本特征

Ø  客户的意志过程的阶段

Ø  客户心理活动过程的统一性

三、见招拆招是软实力

1、客户个性概述及构成诱因

2、四种气质类型的关键技能

四、望闻问切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”识需求

Ø  我们为什么观察

Ø  观察的动作

Ø  观察的养成

Ø  首因与晕轮

2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径

Ø  买家是否有问题要问或是否有提问的机会？

Ø  买家是否有问题要解决？

Ø  买家是否对目前的承诺或改进明显不满？

Ø  买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？

Ø  五个超越提问的技能

Ø  初次拜访的24个笔记

3、倾听是拉近关系的催化剂

Ø  准备

Ø  培养兴趣

Ø  倾听主要观点

Ø  集中注意力

Ø  提供语言反馈

Ø  留心肢体语言

Ø  学会克制自己

4、 用心说服才有效

Ø  提高说服者信誉

Ø  了解说服对象

Ø  把握说服时机

Ø  营造说服氛围

Ø  “硬核”说服五招

五、战课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏