让客户离不开你的营销技巧

《让客户离不开你的营销技巧》

关家驹

【课程背景】

大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。

课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。

【课程收益】

²  重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场

²  构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑

²  固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作

²  赋能产品宣传和推广过程管理能力

²  掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制

【课程特色】

大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化

【课程对象】

大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事

     启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术抓手

二、大客户销售--识局篇

1、大客户的关注点

Ø  LF公司的项目workshop

Ø  你的产品是客户的需求吗

Ø  是什么心态导致你的偏差

2、大客户的关键特征

Ø  项目的阶段是真实的吗？

Ø  你真的知道客户的紧急程度吗？

3、有效识别大客户关键角色

Ø  大客户关键角色识别与相处

Ø  决策者的痛与通

三、大客户销售--布局篇

1、客户如何评价我

Ø  抽丝剥茧workshop

Ø  大客户销售的客户四种反馈

Ø  大客户评价维度见招拆招

2、究竟是谁说了算

Ø  大客户角色参与度与影响力

Ø  时间与大客户决策方式

3、他们到底想什么

Ø  动机才是关键

Ø  四维分析的答案

四、大客户销售--拆局篇

1、大客户方案制定

Ø  拨云见雾workshop

Ø  大客户项目139模型与商机推进

Ø  大客户资源应用

2、如何应对关键人

Ø  信息是信任的前提

Ø  四角九力的痛点与疏通

3、面对竞争怎么办

Ø  标准和价值才是你的生存之道

Ø  欣然接受

五、大客户销售--对弈篇

     1、谈判开局三策WorkShop

Ø  大胆定价

Ø  绝不接受第一次定价

Ø  不情愿的买家

2、谈判中场三策WorkShop

Ø  诉诸更高权威

Ø  不要主动折中

Ø  付出回报

3、谈判终局三策WorkShop

Ø  让步模式

Ø  收回报价

Ø  欣然接受

六、大客户销售—做局篇

1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长

2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑

3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝

七、课程复盘及总结

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏