《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》

出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手

【课程背景】

杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是

l  缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等

l  讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络

l  在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象

l  讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流

l  方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等

l  内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣

l  无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。

 在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：

A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的内容和逻辑。

C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。

本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。

【课程收益】

Ø  系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

Ø  学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

Ø  提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格

Ø  学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制

Ø  轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。

Ø  立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、商务演讲能力自测

n  两分钟演讲(录像诊断)

n  先找到问题所在，才能知道如何解决

n  演讲点评、共同分析，识别自己的长处和短处

n  讨论: 我们应该具备的演讲技巧

个人演练, 录像回放、讨论点评

优秀商务演讲解析，苹果、小米、奥迪

二、客户需要一个故事：商务演讲的准备

u  四种场景的客户典型需求

l  项目管理/研讨会

l  技术说明/产品发布会

l  会展讲座/主题发言

l  项目管理会议

u  听众分析

l  年龄

l  知识与经验

l  职位

l  发自内心，赢得信任

u  好故事的三个目标设定

l  讲什么

l  为什么讲

l  怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

三、什么才是一个好故事的结构-内容编排

u  好商业故事的要素

l  4MAT 体系

n  是什么

n  为什么这样

n  如何做

n  做或不做的后果

u  素材准备清单

l  确定主题与观点

n  预设的问题

n  可延伸的范围

l  演讲内容的5C要素

u  介绍几种实用的内容呈现逻辑

l  事实、数据、证明

l  未来、可能性、观点

l  RIDE 结构：风险+利益+差异+影响

l  三段论结构 与 演绎与归纳法

l  MECE总分总结构

l  钩子表达：递进与反向法

u  做好电梯演说的三种实用结构

l  即兴感言: 感谢-回顾-愿景

l  即兴点评：表扬-不足-目标

l  即兴发言：问题-原因-对策

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例： 华为 欧莱雅 小米

四、如果让故事抓住人心：商务演讲的过程

u  开场设计

l  个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）

l  破冰与连接

l  快速吸引注意力

u  主题呈现的过程

l  演讲内容的逻辑顺

l  关键时刻

l  高能时刻

l  时间分配与调整

u  对听众的反应做出反馈

l  现场演讲的场面把握

l  互动技巧

l  沉默技巧

l  回答问题技巧

l  对听众的反应做出反馈

l  现场意外的处置

u  如何收尾

l  引发思考

l  引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

五、好故事也需要烘托：氛围的营造

u  提高语言的感染力

l  自信坚定，谈气场

l  吐字归音，谈发音

l  抑扬顿挫，谈节奏

l  遣词用句，谈修辞

n  比喻、联想、举例、引用、排比、反问

u  肢体语言表现

l  站姿与位置走动

l  表情与眼神交流

l  手势与肢体动作

u  场地道具与多媒体

l  视听设备

l  背景音乐 BMG

l  环境与灯光布置

工具：场地准备清单

   案例讨论： 苹果 华为 思科

六、如何做好远程虚拟的销售呈现

u  远程销售会议的四项准备

l  设定会议目标

l  会前邀请

l  线路连接质量和图像质量

l  网络传输平台的选择

u  远程销售会议的五个要点

l  开场白模型

l  互动

l  互动与保持关注力

l  亮点设计

l  远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

七、培训成果展示

u  集体的智慧：团队共创练习竞赛

u  演讲汇报点评

u  课程总结

u  后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。