销售技巧
《先声夺人-对客户高层的营销》
【课程背景】
俗话说“射人先射马,擒贼先擒王”,高层决策者拥有对项目的生杀大权,拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是:没必要在具体办事人员层面 “磨唧”,直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导,用各种成功案例“教育”客户高管,让他们做出采购决定我们不去,竞争对手会去。
销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法,在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。 所以我们依旧理所当然地认为,这种高层拜访可以达成更大的交易,产生更多收益和利润。
当业内一直固守这种观念时,市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径,也改变了时代的销售方式。
然而,对这种高级别拜访的对象,客户企业高管们却表示,真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明,高层每周会见供应商代表,只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后,会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前,高管们已经有78%以上的倾向性,决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢?!从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了?
那么,我们该如何在实践中,运用好高层拜访,让会面真正发挥作用?
我们如何知道这种方式达到了效果?
在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍?
应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访?
最重要的是,我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值?
本课程,会帮助销售代表解决以上重要问题,针对以上重要内容,以上种种反馈能够帮助我们得出结果,为拜访高层何时有效,当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。
但另一方面,“高处不胜寒”,大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因,让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而,
本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧,帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。
【课程收益】
Ø 帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力
Ø 强化与高层沟通的能力
Ø 培养和优化高层营销的方法
Ø 在高层营销中,理解和传达产品和解决方案的独特性
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 关于对高层的销售
n 高层销售的作用
n 高层销售的场景
n 在高层营销中面临的困扰
统计调查:关于高层营销的现实,揭示出问题与困境
高层客户与在组织分析
n 组织关系分析
u 客户组织与文化
u 客户内部金字塔
u 组织架构
n 高层的业务视角
u 高层所处的业务环境:高处不胜寒
u 高层的业务难题:忙-盲-茫
u 高层的业务指标:财务+战略+未来
u 高层决策的过程分析:风险 > 乐观
n 影响力分析
u 信任与影响力分析
u 建立信任的过程
u 影响高管的最佳切入点
工具:业务视角分析模板、影响力模型、信任模型
案例: 阿里 腾讯
二、 高层客户的人物分析
n 高层在采购流程中的角色
u 高管们并不会制定采购决策,而会授权和支持采购
u 高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。
u 高管决定购买决策与战略、绩效的关联性
u 高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面
n 高层性格倾向与决策风格
u 高层人物性格分析
u 高层人物的另一面
u 决策与思考风格
工具:性格分析、决策风格分析
案例: 思科 中国电信
三、 对高层拜访的策略与准备
n 建立多个接触点
u 接近高层身边的人
u 如何接近高层
n 提升对话主题的焦点
u 发掘需求与需求匹配需
u 创造重大业务价值
u 分析企业的关键成功因素
u 财务思维与资本思维
n 高层出席的关键信息
u 高管们出于自身需要而参加的会面
u 高管们在自己信任的同事引荐下参加会
n 实现高层拜访成功的关键因素
u 与高层沟通的基本原则
u 价值陈述模板
u 展示成功案例与蓝图
工具:高层价值模板
结合实际的讨论与演练
案例: 安捷伦 思科
四、 对高层关系的维护
n 建立立体的高层关系
u 圈层互动
u 竞争防火墙
n 如何保持长期信任的关系
u 长期的信任加强计划
u 如何避免交往中的法规风险
工具:信任加强台阶、圈层理论
案例:华为 思科
五、 总结
n 课程总结
n 提问与回答
n 后续行动计划
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验
教育背景:
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业 理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家
从业经历:
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起, 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务
专业背景:
张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。
在摩托罗拉公司,担任政企行业大客户销售总监期间,面对激烈的市场竞争中,带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%,并成功把最新的广电网络新技术解决方案,首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位,为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任区域销售总监期间,领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币,他所带领的团队,销售业绩始终在公司前20%的头部。
根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理,从2009年开始,张老师开始走上讲台,为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司,讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止,已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场,受训人数超过5万人,有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。
张老师的培训课程从企业实际问题出发,可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题,着眼于如何有效“提高关键资源的利用率,降低整体运营成本,打造卓越团队”。
超过12年给中国各类型的企业培训经历中,张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏,要走的弯路,多交的学费,尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍,用最短的学习时间,用最给力的方法,解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的后期落地,基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究,他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导,并提供丰富的模型、工具、方法论,帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【授课风格】
Ø 注重营造学习气氛,通过关键问题的导入,触发碰撞听众当下的理念心态,实际引导和学员心态知识、行为的改变,可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力;
Ø 授课中,可以汇集多年亲身经历的实战经验,通过典型案例分析,启发学员思考,现场精彩解答和点评学员,帮助学员寻求内在真实的突破,同时提供大量的系统知识架构、模型和方法,可以帮助学员尽快落地执行;
Ø 张老师儒雅有气质,语言丰富优美,可以深入浅出,能综合运用各种互动培训手法(包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘),让学员充分沉浸到学习的氛围中,享受学习的乐趣;
Ø 张老师英文流畅,可以用全英文授课。
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