销售技巧
《加速成交-促单沟通技巧》
【课程背景】
产品服务明明有需求,但是客户为什么不买单?
客户总在货比三家,但却迟迟下决心选择?
客户已经口头承诺,但为什么又非常犹豫拖延?
导致销售无果低效、甚至丢单的原因,其中最主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知,销售的本质是价值营销, 就是价值发掘、价值传递和价值兑现,从而把销售变成一个良好的价值输送管理。
而另一些销售,把事先做好的标准解决方案当做产品,直接推向客户,也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定,积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上,才能谈到解决方案销售。
今天,客户应对不确定风险的方法,就是设法转嫁或降低风险,而销售常常误入这种“订单困境”,进退两难,进不能驾驭销售进程,退会失去客户。
这个为期两天的培训,可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值,帮助客户实现价值的常用沟通技巧,同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
Ø 理解价值销售的理念,学会解决方案营销的要领
Ø 提高对客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响
Ø 掌握快速成交的要领,把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
Ø 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议,改变客户的想法
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
【课程时间】1-2 天
【课程大纲】
一、 客户需求与购买动机的关联
n 拆借客户需求的表里
u 分清需求中的表里
u 客户的痛点
u 客户的燃眉之急
n 在客户触点中寻找独特销售价值
u 需求发掘
u 问题澄清
u 比对方案
u 化解风险
u 售后印证
案例:客户需求的表里
模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具:客户触点销售价值模型、
二、 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交?
n 成交中的价值平衡
u 产品价值
u 关系价值
u 问题解决价值
u 风险规避价值
n 改变客户的价值取向
u 客户的价值要素
u 客户现有的价值观
u 如何引导改变价值观
n 价值的兑现
u 为客户定制价值兑现形式
u 价值兑现的风险考量
u 客户收益分析
u 价值兑现的验证方式
n 深挖需求直击痛点的MEDDIC
u M:量化你的商品和服务给客户带来的收益
u E:购买决策者
u D:客户的决策流程
u D:客户选择供应商的标准
u I:发现客户真正的痛点
u C:找到你的内线和拥护者
案例:对比同一客户的三个购买场景,比较客户价值的差别
特变电工、 奔驰
工具: 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图
客户价值曲线图 客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法
三、 如何营造成交的机会与氛围?
n 营造成交机会的常见方法
u 直接法
l 触及客户的目标,直接促单
l 再击痛点,用愿景激发客户
l 谈及售后的启动事项,分享最佳实践
l 产品演示,展示实力
l 时间砝码,最后的机会
u 间接法
l 询问客户的付款条件和付款周期
l 询问客户的项目时间表
l 询问客户的项目流程
l 询问客户对行业经验的具体要求
n 辨识客户即将承诺的四种信号
u 客户问询价格
u 客户问询交付时间
u 客户问询售后服务
u 客户问询风险与规避
n 辨别四种客户异议来源及相应处理技巧
u 需求不完全满足
u 紧迫程度不够高
u 信任的条件不完整
u 资金预算有困难
n 应对客户价格挑战的三种策略
u 投资与成本的视角
u 消耗与收益的权衡
u 风险与回报的对比
小组演练、讨论分享
练习:转换客户的挑战,变成进一步需求挖掘
工具:折扣与利润关联表、讨价还价的策略表
四、 总结
n 培训总结
n 问题解答
n 行动计划
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验
教育背景:
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业 理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家
从业经历:
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起, 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务
专业背景:
张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。
在摩托罗拉公司,担任政企行业大客户销售总监期间,面对激烈的市场竞争中,带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%,并成功把最新的广电网络新技术解决方案,首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位,为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任区域销售总监期间,领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币,他所带领的团队,销售业绩始终在公司前20%的头部。
根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理,从2009年开始,张老师开始走上讲台,为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司,讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止,已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场,受训人数超过5万人,有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。
张老师的培训课程从企业实际问题出发,可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题,着眼于如何有效“提高关键资源的利用率,降低整体运营成本,打造卓越团队”。
超过12年给中国各类型的企业培训经历中,张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏,要走的弯路,多交的学费,尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍,用最短的学习时间,用最给力的方法,解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的后期落地,基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究,他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导,并提供丰富的模型、工具、方法论,帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【授课风格】
Ø 注重营造学习气氛,通过关键问题的导入,触发碰撞听众当下的理念心态,实际引导和学员心态知识、行为的改变,可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力;
Ø 授课中,可以汇集多年亲身经历的实战经验,通过典型案例分析,启发学员思考,现场精彩解答和点评学员,帮助学员寻求内在真实的突破,同时提供大量的系统知识架构、模型和方法,可以帮助学员尽快落地执行;
Ø 张老师儒雅有气质,语言丰富优美,可以深入浅出,能综合运用各种互动培训手法(包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘),让学员充分沉浸到学习的氛围中,享受学习的乐趣;
Ø 张老师英文流畅,可以用全英文授课。
上一篇:《先声夺人-对客户高层的营销》
下一篇:《赢在内功-政企销售的技能提升》
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决