销售技巧
《不待扬鞭自奋蹄 销售经理自动自发积极心态》
不待扬鞭自奋蹄
销售经理自动自发积极心态
张良全
【课程背景】
进入21世纪,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理越来越需要以人为本,人性化。过去,把销售和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化,甚至机器化的管理理念和方法,越来越难以赢得人心并发挥作用。尤其是,在面临激烈竞争,市场变化,企业迅速跟进的过程中,往往给年轻销售经理无形中带来很多压力、挫折和失望,那么:
Ø 怎样在内部变化和外部打击的逆境中,仍然能够持之以恒地保持工作热情和积极性呢?
Ø 怎样在公司各个部门间协调中获得领导、伙伴、团队的支持,拿下更多客户订单呢?
Ø 怎样明确成长方向,在实现个人价值的同时,帮助企业更好地赢利呢?
本课程区别其他课程聚焦空话鸡汤大道理,或者强调金钱激励,而是结合经典管理理论和现代应用心理学的方法,独创目标体系棒棒糖模型,首创使命公式、愿景要素、价值观阶梯等工具,通过导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题,分析原因,提供落地工具和方法论。方法结合问题,通俗易懂,一看就懂,一听就会,一练就熟,马上就用。真真正正帮助销售经理们把个人的职业目标,结合到企业的大目标中去,激发个人使命感,落地到每天的一言一行,真正实现不待扬鞭自奋蹄。
【课程收益】
Ø 掌握个人职业发展目标体系棒棒糖模型
Ø 了解职业使命、个人愿景、组织价值观、目标KPI、个人发展战略之间的逻辑关系
Ø 学会6个软目标体系设计方法:使命五要素、愿景公式、价值观阶梯等
Ø 掌握4个硬目标体系制定方法:战略、目标KPI等
Ø 现场为自己设定目标和使命,设计激动人心的激励愿景,让工作充满积极意义
Ø 现场为销售经理服务客户的满意度设定标准和口号
Ø 学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡、沟通和协调技巧
【课程特色】
Ø 面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。
Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。
Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。
【课程对象】
大客户总监、销售经理、渠道负责人、销售代表、业务主管、商务经理等中级管理人员
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、销售经理职业心态是如何从热变凉的?
1、心态变化原因
Ø 努力的价值感、内部协作、制度、公平等
2、常用激励方法
Ø 团建、奖励、培训、活动等
案例:斯坦福调研
二、个人职业目标包括哪些内容?
1、优秀销售经理和卓越的销售经理的四个差异
Ø 目标、意义、优先级、行为
2、个人目标体系的笤帚模型
Ø 笤帚模型、SMART
案例:清华大学 ;工具:笤帚模型;形式:视频案例
三、如何实现销售经理的自动自发自我激励 ?
1、自我激励的五个障碍
Ø 挫折、懒惰、干扰、反噬和自锁
2、场景心锚的设定
Ø 场景公式、黑白小电视
案例:格力电器、工地安全提示;工具:场景电视
四、怎样明确销售经理能力提升的方向?
1、销售经理能力自我认知的两大障碍
Ø 知识的诅咒、芝诺的圆圈
2、职场能力九宫格
Ø 行业知识、专业技能、入行标准
案例:公式相声 ;工具: 能力窗格; 形式:视频案例
五、优秀销售经理怎样平衡公司与客户利益?
1、利益平衡失误两大原因
Ø 不懂规则、不会沟通
2、价值观阶梯
Ø 企业利益、客户利益、销售经理利益、排列组合、差异冲突
3、不同价值观阶梯下的沟通和工作方法
Ø 外圆内方、中国式沟通法、社畜式工作法
案例:被误会的销售、媳妇妈妈掉河里;工具:价值观小阶梯、绕弯子沟通法
六、销售经理工作的本质是怎样搞好客户关系?
1、客户关系对销售业绩的重要性
Ø 需求、过程、商务、纠纷
2、客户关系发展的三大障碍
Ø 不重视、不会建立、搞不定
4、客户关系拨浪鼓模型
Ø 浪漫期、争夺期、冷漠期、共创期
5、两种客户和三种销售类型
Ø 归属感和价值感、互信模式、育婴模式、全能型、关系型和专家型
案例:当当网; 工具:关系拨浪鼓
七、怎样为销售经理的工作赋予更积极的意义?
1、销售经理工作消极的三大原因
Ø 没想到、没想做、没去做
2、客户满意度的四个层次
Ø 凑合、满意、满足、感动
3、为事业赋予积极的意义
Ø 痛点、痒点、意义、三面小红旗
案例:阿里、苹果、今日头条、水浒传;工具:满意度小红旗
八、销售经理怎样进行职业生涯规划?
1、缺乏职业规划导致的问题
Ø 没有主次、没有先后、没有聚焦
2、职业战略的四个种类
Ø 梦战略、没战略、好战略、笨战略
案例:练书法;工具:8冰箱装大象
九、怎样实现销售经理长期的自我激励?
1、长期激励的障碍
Ø 遗忘、变化、干扰
2、长期激励一张表
Ø 8S目标体系一张表、个人目标体系棒棒糖模型
案例: 超级演说家;工具:8S表;形式:视频案例
张 良 全 老师(北京)
——企业通用管理实战专家
Ø 全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
Ø 美国认证协会(ACI)注册国际职业培训师
Ø 清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
【个人简介】
张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年,曾服务过三家全球500强企业,包括韩国三星电机、美国DoubleClick(谷歌)、美国Office Depot,对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
Ø 在韩国三星,张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作,每月采购金额超过2000万美金。
Ø 在美国DoubleClick公司,个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率,客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
Ø 创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队,领导团队成功开发多家中国互联网企业客户,连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户,包括:联想、用友、凡客、VOGUE等。
深感国内企业内沟通方式单一,会议沟通杂乱无章,导致团队士气受损,业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙,一群中国人是一盘散沙,自我为中心,不会沟通,难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中,参考最新应用心理学理论,结合经典管理理论,世界先进企业会议和沟通管理案例,独家总结提炼出一系列的通用工具,包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。
解决真问题,案例触动学员心灵,让学员经久难忘,争取10年后还能回想起来,是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。
【授课风格】
Ø 问题解决型实战老师,面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。
Ø 课程结构自成体系,由浅入深,逻辑严密,结构严谨
Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。
Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。
【学员评价】
既深刻又真实,解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考,脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动,帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满!
——辽宁国家电网营销服务中心 杨波
张老师的企业会议管理课程,方法简单直接,颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程,讲规则的。高效的会议方法,可以帮企业管理者节省大量的时间和精力,还能充分调动团队成员的积极性。
—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军
我们公司团队的积极性,一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标,眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。
—— 慧嘉森 总经理 唐娟
通过张老师课程才意识到,很多我们认为正常的沟通方式,都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法,真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力,相信工作效率也会因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新
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