销售技巧
《向老客户要业绩》
向老客户要业绩!
——产品不销而售,客户不请自来
主讲:张子凡(京东直播实训学院执行院长)
(相关书碟发行当年位列全国经管类图书销量NO.1)
落实70%,你就是行业第一,业绩不增你找我!
【课程背景】
产品是人买走的,多在人上下功夫。过去是有酒量就有销量,现在是有流量才有销量!
企业最大的资产是什么?客户。为什么96%的中小企业日子不好过?因为他们在“抱着产品找客户”;想甩对手九条街,就要把产品思维升维到用户思维,从“以产品为核心”到“以用户为中心”——抱着客户等产品。
中小企业举步维艰,如何突围?大疫情背景下,营商环境不佳、时代快速更迭,就从现有老客户入手——经营用户信任和用户关系,深挖客户价值,实现客户价值二次开发、三次开发。
存量深耕的最大意义是什么?经营好存量,增量自然来。直接开发陌生客户难度大,老客户转介绍新客户容易得多——他说1句抵得上你说100句——客户说好才是真的好,引导老客户转介绍,投入少、风险小、见效快。
想“清库存、卖产品、招代理”?老客户能派上用场!——经营好信任和用户关系,老客户会帮你消化库存,会转介绍他的朋友买产品,甚至会直接升级成代理商。
把老客户运维提高到企业战略的高度,加以最高级别重视——“人走茶凉”是普遍现象,客户成交完就搁那了,既无关注又没互动,时间久了生疏了,产品用完了也不再复购,温度一旦凉了想再激活就难了——开发新客户,从老客户维护开始!
【课程收益】
1. 了解经营好老客户到底能给企业带来什么
2. 了解老客户经营过程中普遍存在的问题和教训
3. 掌握人性和消费心理分析的要点
4. 掌握老客户关系从弱到强的具体方法
5. 掌握运维老客户带来业绩高增长的具体策略和方法
【课程特色】观点独特,互联网思维,纯干货接地气,实战实用,聊天式,幽默,妙语连珠
【课程对象】创始人,总裁,总经理,营销事业部总监,销售经理,代理商老板
【课程时长】6-12小时
【课程体系】
模块一、什么原因导致老客户业绩量下滑?
模块二、维护老客户就能让销售变的简单?
模块三、有什么创新方法运维现有老客户?
模块四、怎么让老客户帮我们带来新客户?
模块五、怎样能让老客户创造更多新业绩?
【课程纲要】
模块一、什么原因导致老客户业绩量下滑?
一、内部管理问题造成“丢客”
1. 观念错误:有需要会来找我们的,再说过节关怀了呀!
2. 认知错误:成交过了,已经没价值
3. 战略上不重视:重视新客户开发,老客户没部门没预算
4. 没当成一家人:你是你、我是我
5. 脑子里没概念:怎么个维护法儿?
6. 员工打工心态:不给经费我怎么维护?
7. 有意识没方法:关注—互动—交易
8. 有态度没能力:团队不知道如何与客共舞
9. 对客户不了解:你给的不是他想要的
10. 一心只想成交:往死里卖,杀鸡取卵
11. 没人重视客户声音
12. 遗留问题一直没有得以解决
13. 老客户的忌讳:光填表,老换人,没人管
案例:中国移动,保健品行业,太爱肽
呈现形式:自由发言,头脑风暴
二,外部运营模式导致“伤客”
1. 产品思维:自嗨型,一贯抱着产品找客户
2. 忌讳:新老客户待遇和感觉一样
3. F端和B端开发增量市场都想不到老客户
4. 政策瑕疵:发展新客户、伤害老客户
5. 产品和服务质量不稳定
案例:经销商年会,潮品试衣间
呈现形式:自由发言,头脑风暴
模块二、维护老客户就能让销售变的简单?
一、老客户的价值体现在哪里?
1. 常规贡献:客单价,复购率,转介绍
2. 特殊贡献:培训,指路,改良,战略,资讯,资源,拯救
二、维护老客户确实能让销售变的简单!
1. 转介绍是人类的本能之一
2. 人以圈分
3. 做好存量深耕,带来增量拓展
4. 老客户1句比我们100句更重要
5. 销售成本低、周期短、见效快,为什么不常态和广谱?
三、维护老客户需要有哪些具体动作?
1. 数据分析:精准把握和维护老客户
2. 悦人达己:满足他所需,成就你所求
3. 正确观念:每一次销售结束,都是CRM工作的开始
4. 重心迭代:原来卖产品,现在经营信任和用户关系
5. 文化理念:真实,利他,温度,价值
6. 身份关系:你期待是什么样子?
7. 高频互动:关系和单子都是晃出来的
8. 情感账户:给的思维,培养终身客户
9. 转移成本:培养习惯,同频共振,情感连结,日子,独特性
10. 价值输出:解决问题,创造价值
11. 狠真善玩:让客情关系迅速升温
12. 经营关系:客户关系的三个维度
四、维护老客户的实用技巧
1. 他的朋友圈,就是你的素材库
2. 微信不是光拿来写的
3. 关系升级|5分钟迅速拉近关系
4. 我是来给您帮忙的
5. 调性:无心插柳,基于渴望
6. 同频共振:同好,同宗,同德
案例:中国移动,今日头条,京东VS拼多多,新媒体VS朋友圈
呈现形式:小组讨论
工具:冰汽水分析法
模块三、有什么创新方法维护现有老客户?
一、元芳,你怎么看传统维护方式?
1. 传统手段:酒局,送礼,桑拿,洗脚,打牌,唱K
2. 有什么问题?
3. 不同客户不同需求,同一客户不同年龄不同需求
二、你好,客户!咱俩重新认识一次
4. 什么是客户?
5. 基础工作—认知:客户的多样化细分
6. 客户怎样合理分类分级?
7. 需求挖掘与变化分析
8. 嫁女儿心态:老客户想要什么?
9. 客户和粉丝—“五变”让客户成为钢丝!
三、创新方法维护老客户
1. 创新方法背后是创新思维,谁有?
2. 结合客群定位,满足特定需求
3. 有没有让客户感到占了便宜?
4. 比对手更懂客户一点点
5. 今天你麻烦他了吗?
6. 跟客户一起“生个孩子”
7. 对于伤害过的客户:我错了!
8. 激活挂起客户,唤醒沉睡客户
9. 不维护——站在高维做维护
案例:雷霆游戏
呈现形式:随机问答
工具:思维脑图
模块四、怎么让老客户帮我们带来新客户?
一、老客户为什么“不介绍”?
1. 对你有意见,只是一直没有说
2. 产品服务没优势,随便哪个对手都不比你差
3. 缓慢爬行,效率太低
4. 团队服务能力差或不稳定,不敢介绍,怕打脸
5. 给现金奖励,怕伤害闺蜜感情干脆不介绍
6. 没有人请求过TA引荐客户
6. 只想利用老客户,把人当义工,没奖励
7. 有奖励,但政策不合理或不说清楚或承诺有悔
8. 老客户没找到转介绍的理由
案例:alibaba,古井集团,拼多多
呈现形式:小组讨论
二、怎么做能让老客户乐于转介绍?
1. 你能给老客户带去什么具体实用的帮助?
2. 说出来,说清楚,说明白——你要分钱
3. 全员营销,不断请求
4. 减法:减少变化,减少品种,人员和服务稳定
5. 和谐,舒服
6. 初心:使命愿景价值观
7. 设计规则:带着老客户一起嗨:新媒体直播矩阵
案例:逻辑思维和得到APP,樊登读书会,初心会众创大学
呈现形式:小组讨论
模块五、怎么能让老客户创造更多新业绩?
一、照我说的办,业绩不涨你找我!
1. 思考你的产品有没有可能续费?
2. 提高零售价需要理由,它是什么?
3. 服务是否可以单独卖钱?
4. 提高客单价:高端消费+连带购买或套餐
5. 改变盈利模式:引流级+后市场
6. 有没有“跨界混搭”的可能性?
7. 如何让老客户帮着链接老客户?
案例:椰子鸡,书店嫁酒店,小米生态
二、关于“老客户创造新业绩”的战略布局
1. 你的系统包装得漂亮,客户连年跟着玩
2. 社群化运营+平台思维
3. 基于SAAS搞裂变,爱“拼”才会赢
4. 重度垂直:死磕一个点打透它!
5. 机制:众创+共享
6. 找到你的大闸蟹:“加持”激活老客户
7. 融合:新媒体+新培训+新零售+新矩阵
8. 合伙人:活在整合与被整合之间
9. 百年铁树再开花:换帅,换品,造生态
张子凡 老师(北京)
—— 中国知名营销策划专家
Ø 京东直播实训学院执行院长
Ø 华为电台旅游频道(华为生态企业)执行董事
Ø 世纪互联网络科技(纳斯达克上市企业)营销总监
Ø 箭牌糖果(中国)有限公司(全球500强)营销经理
Ø 维也纳食品(中国)有限公司(香港上市企业)渠道经理
Ø 新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天,粉丝从0到50万
Ø 中国移动集团9年咨询顾问
Ø 三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问
Ø 清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师
Ø 出书 12本、光碟 60套,多年占据经管类书碟销量前十
【个人简介】
中国培训界第二代名师张子凡,曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。
作为世纪互联(纳斯达克上市企业)ISP业务营销总监,带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。
作为维也纳食品(中国)有限公司首任渠道营销总监,从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系,并开辟社区营销等新模式,一系列创新营销举措在公司内部复制,推动企业营业额连续3年增长40%。
帮助国内某著名培训公司,重新梳理该企业的商业模式及营销系统,基于大课+精品班模式,亲自实操落地该项目,个人为该项目当年创收过亿,奠定了该培训公司在业内的领先地位。
为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次,覆盖70%全国营销团队,累计受训人次10万+,直接带来服务改善和业绩提升。
张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越,随后用时33天打造千人付费社群。
张老师拥有12年营销实战经验,19年营销管理培训及顾问经验,其中“宽度1微米,深度十公里”、“目标刻在岩石上,方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。
张老师认为“专注干好一件事,聚焦服务一群人”,应该是中国营销培训师的根本操守和理念,从业19年来一直秉承这样的信念,服务每一个企业,交付每一个学员,常年被清华大学,北京大学,浙江大学,复旦大学,上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。
【学员评价】
子凡老师的课程内容直指人心,接地气,把深奥的道理和方法用我们最能接受的方式讲出来,让我们学会,非常钦佩! —— 伊利集团副总裁 胡格吉呼
张老师的课程,刚开始我还担心因为是晚上的课程,大家会不会感觉太累,听了五分钟我就知道是自己多虑了,张老师的气场强大但又超强的亲和力,内容有趣又有料,这次时间安排少了,以后一定请张老师多给我们讲! —— 圣象集团副总裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老师大名,今日得以一见,果然名不虚传!今天的课程对我们改善企业整体运营非常有作用,帮助很大。
—— 丹姿(水密码)集团董事长 张楚标
我以前我不喜欢求人,凡事自己闷声干的毛病要彻底改正,听了张老师的课程,真可谓改变我的三观!
——— 金科环境(科创板上市公司)总裁 崔红梅
感觉到张老师是一位特别用心且真诚的老师,他试着把这么多年自己的经历和经验方法论,都尽力给到我们,这是我听过的最好的课程!
—— 互联网实验室 张文强
子凡老师课如其人:如沐春风,干净利落。他的课字字珠玑、刀刀见血,不仅能在营销战略上帮我们拨开云雾,更给我的思维带来摧枯拉朽的洗礼。他是我遇到的最出色的营销讲师和人生导师!
——— 蒙牛集团华东大区总经理 郭志伟
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