大客户的沟通与谈判技巧

《破解销售难题》

--大客户的沟通与谈判技巧

课程简介：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

把单子从做成到做大到做深

认识大客户的销售流程

帮助你梳理销售思路

带你认识大客户的决策流程

分析大客户的几种角色

不同的客户类型应当如何沟通

熟悉商务谈判技巧，让你如虎添翼

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊

课程特色：利用行动学习，梳理出自己企业的销售管理工具。通过两天的专业销售培训，你将学习到大客户销售的策略和谋略，通过互动，练习，演练。融入实战当中，切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物，认识客户的不同角色的作用，不同的类型客户，应当注意哪些？如何沟通？如何得到认可？从而顺利拿下项目。

课程大纲：

第一单元：清楚认识“大客户”“销售”

1、 两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

故事：三个卖水果的销售

2、 两个案例：

某能源公司的失败案例

某医药公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

   周期长，意见多，难控制，决策慢

第二单元：销售流程的天龙八部

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术

7、销售流程五：接触决策   

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程

10、销售流程八：实施交付

第三单元：客户的决策链分析

1、 客户的角色分类

决策者、守门员、使用者、内线coach

工具：客户决策分析表

2、 决策者、拍板人（EB）

决策者的定义？拜访决策者遇到的挑战？什么样的人会是决策者？决策者关心什么？ 

3、 守门员、技术把关者（TB）

遇到的挑战？守门员迷之自信的特点？与之打交道的注意事项？技术者会关心什么？

4、 使用者、业务使用部门（UB）

遇到的挑战？需求部门的重要性？如何沟通说服？

5、内线，教练（coach）

（1）.Coach的标准与作用     （2）.Coach的种类   （3）.如何发现coach   （4）.如何培养coach     （5）.如何保护coach

工具：销售决策链表

第四单元：五型人格在销售领域的应用

1、与孔雀型客户的沟通技巧

2、与老虎型客户的沟通技巧

3、与猫头鹰型客户的沟通技巧

4、与考拉型客户的沟通技巧

5、不同类型的客户沟通策略     工具：客户性格分析表

6、客户性格对应客户的角色

第五单元：虎口夺单、反败为胜

1、常见的几种局式

2、拆局之独孤九剑

   打平局 

   半途而入

   预算的约束

   停止不进

   两三个死敌

   领导支持对手

   临时换人

   低价搅局

   见缝插针

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

第六单元：商务谈判技巧

1、 谈判利益的三个层面     视频：坐在奔驰上哭的薛女士

a.竞争层面  b.合作层面  C.创意层面

2、谈判筹码的分析

   a.情报筹码  b.控制筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.既定筹码  f.优势筹码

3、商务谈判的四大情报     案例：科恩的谈判故事

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

4、谈判策划清单

总结：复盘改善与行动计划

    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽刘 飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

Ø  国祯商学院特聘讲师

Ø  原某上市公司营销学院院长

Ø  原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

Ø  原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

Ø  爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

Ø  北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

Ø  SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧   《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！                       ——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                   

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团  段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢               ——浙江力士霸泵业销售经理  何丹阳