解决抗拒特性客户-打造说服引导高手

解决抗拒特性客户-打造说服引导高手

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

从来没有一个销售会说他从来未遇到客户的抗拒,能吹嘘的可能也只是抗拒的程度有轻重.尽管众多培训教材都刻意强调客户的抗拒本身是很好的锻炼以及反省的机会,但不可否认,抗拒,意味着成交风险,抗拒也代表你的销售过程中出现失误和错漏,抗拒甚至是丢单的最明显前奏。

那有没有可能避开客户抗拒呢？经过二十五年的总结经验，姚老师通过大量案例研究，亲身经历的无数次“被抗拒”体验，在失败和成功之间的钢丝绳上起舞了上百次，终于在心理学专家支持下，总结出最有成效的反抗拒战略，使客户在这种技能下无从抗拒，顺利地被引导向我们需要的成交之路，一线销售的成单率能够被提高50%。

当销售在客户处屡受蹂躏，被客户连贯的抗拒反应打击得爬出办公室，作为受害者的销售不禁要问：

为什么受怼的总是我？

客户为什么一开口就是满腔的不喜欢？

辛辛苦苦费尽口舌，客户一秒钟就打发了我？

其实充满此类疑问的销售，全身写满了“推销”二个字，见客户时脑海中充斥着“我你思维”，甚至是“独我主义”者。如果不在自身进行彻底的蜕变，从根本上发现自己的误行，并采用针对性科学的方法进行纠错，那么无论是努力了多少案例，还是经历了多少教训，“被抗拒”将一直成为他的标签，伴随着整个销售生涯。

       为了彻底解决一线销售在此类状况下的问题，我们开发了本课程《知彼爱彼 创造无抗拒沟通》，本课程着重解决销售在沟通过程中主要面临的四个问题:

1,如何避开客户对我和产品的抗拒?

2,如何理解客户的真实需求对症下药?

3,如何才能让我成为无抗拒沟通高手?

4,万一遇到客户抗拒我怎么因祸得福?

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解客户产生抗拒的深层原因

«   了解规避抗拒的战术源自于体系化设计

«   了解处理抗拒的三大首要原则

«   掌握规避客户抗拒的“营”销思维

«   掌握独有的洞察术和三部曲战术为“无抗沟通”铺平道路

«   掌握缓解抗拒，因祸得福的技能

【授课对象】营销经理，一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时
【培训大纲】

请您提前准备：一份作为销售面临的沟通困难top3

1.     了解抗拒产生的真正原因

①         我们自身的产品和服务能力踅摸不精-未知！

②         我们的行业知识储备不够-未知！

③         客户的内部资料获取不够-未知！

④         你人不行-未知！

⑤         你站错队列,入错圈-未知！

⑥         客户性情如此或当天如此-运气！

互动游戏:列出其他可能的抗拒原因,确认是否无关”未知”?

2.     有没有可能创造无抗拒沟通? 沟通客户三部曲

①         客户的抗拒产生的最大起因：你的未知!

②         怎样的销售思维彻底解决用户抗拒？-你我思维

③         围绕客户的“营”销能力-洞察术

④         消除抗拒的最终沟通法:痛之三部曲

案例1:国电集团采购项目的曲折赢单

案例2:皖南某电机制造商上门拜访促单故事

3.     使尽浑身解数仍然出现抗拒性反应?

①         解析三部曲后用户仍然产生抗拒的3大因素

②         处理抗拒3大首要原则

③         对客户抗拒的理解和共情

④         使用缓解抗拒的技巧时必须遵守的规则

互动游戏:根据三部曲的理解假设出客户仍然有抗拒的情节

4.     客户采用抗拒的七种武器

①         沉默型抗拒-此时无声怼有声

②         借口型抗拒-不管借口无理粗陋拿来就用

③         批评型抗拒-显示我比你懂的时候到了

④         问题型抗拒-该显示你比我懂得多了

⑤         表现型抗拒-各种自嗨你捧不捧

⑥         主观型抗拒- 一看你就...

⑦         怀疑型抗拒-你说的一定是对的?

案例:共情术缓解黄陵矿用户的抗拒心态

5.     如果抗拒出现,治愈它的六大膏方

①         反问法引导抗拒-避开正面的直接对抗

②         连续假设法-针对无法知晓真实抗拒原因的客户

③         反客为主引导法-善因祸而福

④         重新框式法-改变定义范围有这么神奇吗?

⑤         提示引导法-转移用户注意力的方法出炉了

⑥         心锚建立法-在用户心理扎根理念是可能的吗？

互动游戏:针对5个场景,设计出解决抗拒反应的方法

6.     老板要干什么?- 老板的指标和业绩

①         如何解决一线员工的未知?

②         助推剂- 如何设置一线员工的量化考核

③         同甘共苦- 老板的考核指标

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩