《商务沟通与谈判技巧》

商务沟通与谈判技巧

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】 《商务沟通与谈判技巧》

【课程背景】

企业发展中部门沟通重要吗?一个职业人土的成功需要三种基本技巧：沟通技巧+时间管理技巧+团队合作技巧。其中，沟通技巧占75%。据相关数据显示：企业中的75%的工作停顿，发生问题是因为沟通过的问题。哈佛大学就业指导小组调查结果显示，在5000名被解雇的男女中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82%。美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：智慧、专业技术和经验，只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。管理学上有一个著名的双50%理论，即经理人50%以上的时间用在了沟通上，如开会、谈判、指示、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。因此企业内部沟通真的很重要。

《商务沟通与谈判技巧》课程将围绕沟通视窗原理、对上沟通流程、对下沟通心法、跨部门沟通协作技巧等方面进行系统讲解。通过学习将带给你一双眼睛：学会观察，提升人际敏感度，学会更好地与他人沟通的敏锐之眼；一双手：动手优化，学会根据场合、时间、地点、角色、传递信息的不同选择沟通技巧的行动之手；一颗心：把握细节，学会借助肢体语言建立亲和力的同理心。

【课程收益】

²  通过课程的学习，帮助学员掌握沟通背后传递的深层次内涵；

²  通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

²  通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不断创新。

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】6小时

【课程大纲】

第一讲：跨部门沟通中的情景再现

一、      认知公开象限：信任的价值

二、      认知隐私象限：沟通不畅的原因

三、  盲点象限与潜能象限：如何提意见

四、为什么你会吃力不讨好——乔哈里视窗

五、影响你沟通效果的神奇数字及三种语言（你所不知的右脑价值）

（一）视觉语言

（二）声音语言

（三）文字语言

第二讲：有效沟通交流能力

一、重新认识跨部门沟通?

二、提升沟通效果的3个优势理论

三、沟通交流中的听、问、说、看

A、倾听的状态与倾听的关键内容

B、问询的状态与问询的引导性技巧

 ORID

上堆、下切、横扩

C、表达与反馈的方式与要点

检核式反馈

积极式反馈

D、看待问题的两个层面(语言与肢体语言)

四、高效沟通的解码流程

沟通目标的确认

工作情景的确认

角色关系的确认

管理沟通策略的确认

第三讲：建立信任

l  什么是信任？

l  塔西佗陷阱与跨部门协作的关系

l  信任的两大来源

l  来自于能力的信任

l  来自于动机的信任

l  基于动机信任的三种方法

l  “心理契约”的构建

l  “目标共识”的构建

第四讲：向上沟通技巧

1. 如何表达

- 表达的四个原则

- 表达练习

2. 如何提问

- 开放提问与封闭提问的区别

- 开放提问与封闭提问的运用场景

3. 积极倾听

- 倾听的三个层次

- 倾听的四个维度

- 积极倾听测试；

4. 如何组织一场谈话

- 谈话的环境设置

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

- 练习：重要谈话清单

5. 通过非语言识别领导的意图

- 讨论：语言与非语言的区别

- 非语言的重要性73855

- 非语言的组成部分

- 非语言的识别

- 非语言与领导者的状态识别

第五讲：四种不同的行为倾向的沟通方式

l  “气场强大，支配型”

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与气场强大的人达成共识？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l  “喜欢开玩笑，善交际型”

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l  “追求平稳，不喜风险型”

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么一定要让他先说？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l  “逻辑性强，擅思考型”

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：不是他吹毛求疵而是你没切中要害？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第六讲：商务谈判与有效影响

l  影响心智模式的四大方式

正确认识“决”与“策”

找到自己的位置：你是谁？你应该是谁？

运用组织和体系的力量

影响上级的“六脉神剑”

l  意图表达的公式

理性支撑

感性表达

案例研讨：“讲故事”是有套路的

现场演练：寻求上级支持某项工作

第七讲：系统的认知和了解谈判

想成为谈判高手的第一要义是什么？

        具备谈判意识

        案例分析：你具备这种谈判意识吗

        全场互动：训练谈判意识

¶ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？

¶ 商务谈判基本礼仪

        着装礼仪

        谈话礼仪

        名片礼仪

        握手礼仪

¶ 商务谈判代表的专业沟通能力

        听看问说的基本功

        商务沟通的四大习惯

        攻心沟通的五大策略

        沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

        如何与不同性格类型的客户沟通

¶ 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

        请描绘你心中的谈判情景

        谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

        谈判时间的选择技巧

        谈判地点的选择技巧

        谈判座位的摆放策略

        随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

¶ 认识你的谈判风格

        规避式谈判

        竞争式谈判

        让步式谈判

        妥协式谈判

        双赢谈判

¶ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

        时间的力量

        专业的力量

        权力的力量

        人格的力量……

¶ 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

王惠 老师

î讲师背景

n  景飒文化传播有限公司创始人                    

n  曾任绿地集团海口事业部大区经理

n   陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

n  东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师

n  中国女性形象工程特邀讲师    

n  中华礼仪文化研究会副会长

n  美国CISFC认证培训导师

n  上海华龙大众销售顾问

n  国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师

n  ISE国际服务效能督导师

n  上海市出入境管理处特聘教员

n  上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

授课风格

王惠老师讲课语言简洁，生动形象，机智诙谐，妙语连珠，动人心弦。多年的各领域培训经历，更多的结合心理学和中国古典文学等知识，使得课堂中学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识和启迪，变机械学习、被动模仿为心领神会、主动思考。王老师课堂注重教学手段多样化，积极调动学员潜意识思维模式，例如：人体雕塑、模拟情景演练、问题树、脑图、礼仪操、微笑操、仪态操、分层递进术等教学方法。用优雅的个人魅力感染学员，大量的个案分析模拟与小活动提升了课堂的参与度，深受企业、客户喜爱。