《策略性商务谈判技巧》

策略性商务谈判技巧课程内容

前言导入：为什么需要重视谈判能力

  一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受

谈判的关键节点分析，如何通过谈判实现三赢

  总结：良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙

第一部分:策略性谈判—知己知彼，百战不殆

一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变

  商务谈判的核心

  讨论：谈判IQ—汤普森的八句话

1、人人都是谈判者

2、谈判是无所不在的

案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化

3、谈判高手是天生的

案例：会观察的客户经理获得客户的认可

4、谈判高手会冒险

案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户

5、谈判高手有过人的直觉

6、谈判高手会让步

7、谈判高手不说谎

8、谈判高手会创造共赢

案例：某行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望

  客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏

案例：谈判沟通需要智慧

第二部分:步步为营—销售谈判流程分析与训练

     一、开场中的谈判策略分析

  抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗

  目标的设定与管理

案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）

  绝不接受对方的第一次报价

案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对

  学会隐藏—如何扮演不情愿

  锚定效应

案例：星巴克如何运用锚定效应

案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式

     二、谈判过程中的策略分析

  从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略

退避、退让、对抗与对话

  谈判中需求之所在就是价值之所在

东西的需求

案例：如何提升需求体验？

关系的需求

案例：体验不凡----去遥远的南极打太极

  谈判中的下策----折中

  每次退让都要想办法索取回报

   三、谈判后的管理技巧

  谈判总结

  保持与对方的关系和联系

  资料的保存与保密

  对谈判人员的激励

案例：课外功的魅力

结束语：手持青秧插满田，低头便见水中天，六根清净方为道，退步原来是向前。

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。