《沟通与谈判管理》

沟通与谈判管理

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一. 训练题目：沟通与谈判管理

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 业务谈判与沟通分析

(一).沟通与谈判先必需理解的人文与环境变化

     ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

     ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

     ●要先由1997爆米花报告开始说起（沟通距离与效率）

     ●比尔盖兹唯一的预见未来

     ●环境基因改变与人性特质对沟通变化的巨大影响

 (二).沟通谈判前要先了解人员的文化思维差异（国人沟通特质）

 案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）

                民族是特质与心态（隐性文化特质）     

 (三).John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处

     ●多元化角色扮演与沟通效率

       案例分析：

     ●习惯领域与沟通的地雷

     ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

     ●为何沟通谈判需理解人格特质

       案例分析：LIFO提供了什么信息

贰.商业沟通与谈判该如何运作

(一).沟通中该掌握的改善要点

     ▲沟通用词具体明确

     ▲勿打断对方说话过早提出结论

     ▲积极倾听中的肢体语言表现

     ▲沟通中的差异性多元化角色扮演

     ▲记住John P. Kotter说的时代烙印

     ▲沟通中思维的捆绑与说服方法

     ▲因人而异的对应与行为特质

     ▲沟通中该掌握的正确流程 (如下)

       先说结论或总结

       以条例方式来阐述重点

       用词简单明了且明确

       沟通而不跑主题

       资料数据工具或佐证

(二).沟通谈判中可运用的策略

     ▲注意气势与自信

     ▲沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

     ▲站在客户的立场思考

     ▲注意把自己的想法稼接给对方

     ▲注意不要丧失主动权而被客户牵着走

     ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

     ▲让客户了解能得到那些东西

     ▲把客户不同的想法不利处复杂化

     ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客户利益转换的技巧

       介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明我方的差异特点)

       介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对接客户的可得利益)

     ▲永远将自己的承诺加上期限中有效的限制

(四).谈判进行时的运用策略

     ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

     ●把自己让步妥协的损失扩大化

     ●未准备好答案前不要回答问题

     ●不要花光你的弹性与妥协空间

     ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

     ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

(五).谈判心理建设参考

   德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。

★ 德国联邦埃森大学工设DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理

★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理

★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长

★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长

★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员

★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席

德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证

日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证

美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）

全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）

世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-

美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员

曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.

企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。

一般经历：

东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔  点子专家

(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委

现任职务 :  

北京大学民营经济研究院                            特聘讲师

厦门大学经济学院继续教育中心                      特聘讲师

厦门大学管理学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门法学院EDP教育中心                            特聘讲师

厦门人文学院EDP教育中心                          特聘讲师

厦门公共行政学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门深圳南学院EDP教育中心                        特聘讲师

2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师

特殊经历：

1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销

2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销

及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.

3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家

4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人

企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.

5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒

6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．

7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒

8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒

9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒

10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座

11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导  

12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座

13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）

14.中国消费品营销策略发展高峰会

15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问

16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）

17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问

18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问