《卓越销售管理能力提升》

卓越销售管理能力提升

----《注册销售经理》认证项目（SMEI）

课程背景

销售无处不在！

不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了， 而销售产品只是第一步。

当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者企业来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作， 并且很难全身心地投入到销售工作中去。

销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。

当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。

本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程。

这样的安排，更加适用用商业企业的销售管理者，因为，提高团队的销售业绩，就必须深刻了解管理的过程，以及过程中每个环节的提升方法，这是必要条件，也是商业企业领导者永恒的话题。

在课堂形式上，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。

适用对象

²  商业企业销售管理者

²  销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员

²  为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员

课程目标

²  了解销售的黄金法则

²  从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力

²  了解销售的步骤，并能熟练应用

²  改变传统的销售思维模式

²  学会面向高层决策者的销售方

²  学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲

1           重新理解销售和销售岗位

1.1          顾客导向的演变

1.2          营销活动的基本要素

1.3          销售的黄金准则

1.4          销售人员的价值-- 不仅仅是提升你的业绩

2           销售心理学：人们进行购买的原因

2.1          人们进行购买的原因

2.2          影响购买的心理因素

2.3          满足购买者需求的好方法：FAB 法

2.4          SELL 序列

2.5          基于顾客类型的适应性销售

3           为建立关系而沟通:不仅仅是交谈

3.1          沟通：需要双方参与

3.2          他是谁？--客户沟通类型的自我测评

3.3          非语言沟通

3.4          沟通的障碍

4           销售知识：顾客、产品和技术

4.1          知识构建关系

4.2          了解你的顾客

4.3          了解你的公司

4.4          了解你的产品

4.5          广告与促销

5           销售的过程

5.1          你的问题在哪里？

5.2          销售过程的十个步骤—每一步都很关键

5.3          寻找潜在顾客：销售的命脉

5.4          寻找潜在顾客的准则

5.5          潜在顾客的心理活动阶段

5.6          什么样的潜在顾客才是我们的顾客？

6           销售展示

6.1          向顾客展示前应该做的准备工作

6.2          销售展示的目的

6.3          展示中的三个步骤

6.4          如何向客户介绍产品？-- 销售展示策略

6.5          销售展示方法：精心挑选

6.6          不要怕，谈判使人人都赢

7           处理异议

7.1          欢迎异议

7.2          潜在顾客什么时候会提出异议？

7.3          异议和销售过程

7.4          六类主要异议及处理方法

7.5          处理异议的技巧

8           成交开辟了关系

8.1          临门一脚很重要，何时提请成交？

8.2          识别购买信号

8.3          准备几种有效的成交方法

8.4          敌意下的成交

8.5          达成交易的必要条件

8.6          买卖不成之时

9           维系顾客的服务和后续措施

9.1          服务和后续措施的重要性

9.2          关系营销和商业友谊

9.3          顾客满意度和顾客维系

9.4          将后续措施变成销售机会

9.5          销售人员的可为与不可为

10        借鉴心理学提升你的影响力

10.1       影响力—可以改变你和顾客之间的关系

10.2       提升影响力的六种方法

10.3       准备好了吗-- 哪种最适合你？

11        自我管理、事业管理及其他

11.1       从销售人员向销售经理的转变

11.2       销售经理的管理工作

11.3       销售队伍计划

11.4       对销售人员的激励、领导和考核