《核心销售行为与客群维护》

核心销售行为与客群维护课程内容

第一部分:核心客户情报获取与信息收集

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

   案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分、核心客户专业KYC八个问题

1、一问基本信息

    企业组织架构与企业业务板块

实际控制人、关联企业、业务板块

企业族谱分析

      讨论：哪些工具与渠道获取

2、二问过去未来

  企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

  企业战略规划

3、三问资产负债

  资产端

   剖析资产情况

   剖析负债情况

   判研运营能力

   案例：华为发债60亿的背后

  负债端

   了解客户资金安排-存贷

   了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产

4、四问经营模式

  企业提供的产品或服务

  企业产品或服务在市场中的竞争力

  企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

  贸易流

  资金管理

  外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

  企业所处行业发展近况及未来预期

  案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局

  企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

  企业的决策链管理

  企业的内部考核机制

  企业员工薪酬福利

案例：某环保企业员工持股计划方案解读

8、八问关联圈

  企业与金融机构现有合作情况

  企业与其他合作机构的现有合作情况

第二部分:行业客户选择与营销

一、核心客户建渠道的分析策略：

平台类----以企业共性为基础的客群渠道

案例：科技赋能  实现获客

名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

  why--数据获客与营销

  数据营销--分层逻辑

案例：深圳税银数据平台获客及融资模式

  深度画像练习

  企业客户价值分层

案例：房贷数据获取核心客户模式

二、行业客户营销策略

一、定行业

甄选客户方向           

  经济周期影响小，衣食住行；

  本地优势产业----政府导向；

  发展前景稳定

  流通服务业优于制造业；

  围绕重点企业上下游；

  产品易于落地，风险认可。

二、定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

  -采购类客户需求分析

  -销售类客户需求分析

  -理财类客户需求分析

  -融资类客户需求分析

  -资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

第三部分：客户深度维护八个要

一、官方关系维护

   1、方向：触及多个条线

    借东风--外部渠道

    勤关注--战略规划

    取双赢--销售市场

    锁客户--人力资源

    全覆盖--财务条线

     案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

     2、客户关键触点关系维护

  不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

  企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

     3、落实：关系维护的过程管理

  哪一个部门

  他们看重什么

  最终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题

二、个人关系维护

4、培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐

案例：某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

    健康--体检防病、养生保健、医疗资源

    运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护

6、财富管理要增值

  客户投资情况

  提升自身知识

  客户资产情况

  提供资产增值渠道

案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑

7、家庭成员要关怀

  关注重要纪念日

  关注家庭爱好

  帮忙解决问题

  开展家庭活动

  突发事件给予关怀与帮助

案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

    成长环境

    求学经历

    职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

三、企业客户关系管理4步曲

--委婉接触

--高频互动

--痛点刺激

--滴滴渗透

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。