《“精准”营销与催收账款》

“精准”营销与催收账款

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《“精准”营销与催收账款》

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。

【课程收益】

  掌握正确的营销思维方式

  掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力

  了解如何制定有效的客户营销策略

  掌握轻松与关键人物建立良好关系技能

  通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧

  通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度

  掌握催收账款技巧

【授课方式】  观点解读+角色扮演+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、医疗系统客户营销模式系统分析

讨论：医疗系统客户营销以人为本，还是以流程为本？

  必要的销售思维转型

  把握医疗系统客户采购的需求要素

  精确营销心法---信念的力量

案例：解读信念的力量

  医院客户营销不是简单的 “卖”解决方案

  了解医疗系统客户营销流程图

讨论：我们营销中经常遇到的问题

二、精准营销拜访关键人物的有效路径

  精准营销中“线人”的重要性

  精确描绘客户组织架构地图

  分析客户采购决策流程

-影响决策的关键人物都有谁？

-与关键人物如何沟通？

  与关键人物沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？

三、精准营销必须学会“问”问题

  打破信赖感的门槛--搞定信任并不难

  设计脚本，确保完美沟通

  不了解客户需求带来的结果

  巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求

  选择适合的时机，屏蔽竞争对手

  如何让“关键人物”接受你的解决方案

讨论：客户对什么样的人有好感？

案例分析：医生说明病情的方法

四、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧

  将需求转化为解决方案的技巧

-不能少的步骤-回顾需求协议

-正确地推荐解决方案的方法DSAB法

  先处理心情，再处理“异议”的原则

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

      案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事

五、精准营销重中之重—客户关系管理

  了解客户远离我们的主要原因—极度失望

  利用优质服务培养客户忠诚度

  维护客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

  提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机

六、应收账款催收技巧

  应收账款分析

-应收账款产生的原因

-应收账款的战略控制点分析

  应收账款的跟踪管理

-应收账款跟踪的三大阶段

-常见的危险信号

-公司内部的危险因素

  应收账款催收的基本原则及指导思想

-不良账款产生的原因及解决办法

-常见的拖延手法及基本对策

-商账催收常用的方法及技巧

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。