《政企销售团队的管理变革》

政企销售团队的管理变革

 “课程背景：习近平总书记指出：发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择。2022年数字化赋能转型升级各行各业需求更加强烈，业务创新在不断的探索实践中，政企DICT解决方案对内打通，对外融合。业务自身场景复杂，涵盖了云网，云数，云物，数智化，系统数据的安全。客户应用场景复杂，涉及政企客户的行业环境，战略动机，主要工作任务KPI指标，管理与操作流程。从而，我们销售场景更加复杂，项目金额大，客户决策结构涉及人员多，决策流程长。迎来2022一季度，新财年开始，各行各业要借助数字化技术创新升级，科技技术水平发生变化带来了客户需求模式与采购模式的变化，客户的项目的情况变了吗：决策结构、项目目标、竞争局势等等，发生了什么变化？你以为肯定能拿下的单子，不说能不能拿下来，是不是已经被取消了？或者客户是不是会一直拖着不动？如果是，你开始捞新的项目商机了吗？

针对这些复杂形势和营销场景的变化，我们的销售模式，销售的组织，销售项目管理，销售团队的考核应该有哪些相应的变化？

                n

销售业绩  ＝ Σ 销售金额 X 赢率

                K=1      K       K

商机：在单位时间内，可以参与多少个项目。

赢率：平均赢率是多少，

单均：每一单的平均金额是多少。

管理商机的六个银行提取你的业绩

名称

定义

签约项目

已经签约，正在实施、等待收款的项目

控单项目

已经进入*赢单区 的项目

未控单项目

正在跟进，尚未进入赢单区的项目

未知项目

已经接触客户，但是客户尚未立项

未知市场

目前尚未覆盖（接触）的市场

创新银行

以现有的产品和方案，无法服务的市场

培训对象：集团总监、二三级经理

培训时间：1-2天每天6小时

培训形式：方法论解析客户真实打单项目复盘

课程大纲：

1     课程导入

1.1     销售团队管理决定销售业绩的关键因素

1.2     销售效率VS销售效益

2     销售管理基本概念

2.1    销售管理人员的挑战

2.2    销售管理管什么

2.3    销售团队管理模型

3     销售经理角色一销售团队短中长期规划

3.1    方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！

3.2    销售团队管控角色认知：

3.2.1    愿景：团队的方向、未来

3.2.2    使命：To be or not to be

3.2.3    目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。

3.2.4    如何达成目标：策略与路线图。

3.3    短期规划-年度销售计划预测与分解

3.3.1    项目分类

3.3.2    作战重点

3.3.3    销售动作

3.3.4    考核管理

3.4    中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略

3.4.1    地盘分析

3.4.2    打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？

3.4.3    针对TOP100重点大客户的客户成长计划

3.5    长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？

3.5.1    横跨三个时间轴并行业务管理

3.5.2    业务成长的七个战略维度

4     销售经理角色二：销售指标的日常管理

4.1    构建机制是销售运营管理的关键！

4.2    经理角色认知：

4.2.1    销售计划的执行

4.2.2    销售团队的管理

4.2.3    销售机会管理

4.2.4    沟通、协调

4.3    销售运营管理-面向目标的管理方式

4.4    销售目标管理机制

4.4.1    销售的管理机制

4.4.2    销售运营管理-每日销售活动管理

4.4.3    销售漏斗的管理与分析

5     网格经营销售经理角色三： 销售团队的培养与辅导

5.1    你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！

5.2    教练角色认知

5.2.1    选拔优秀的团队成员

5.2.2    培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力

5.2.3    销售人员绩效训导机制的建立与执行

5.2.4    挽留成熟、能干的团队成员

5.3    销售经理的辛酸

5.4    选才-销售人员的能力模型

5.5    育才

5.5.1    训导方向与流程

5.5.2    销售行为有效性分析

5.5.3    如何培养销售团队

5.5.4    培训的核心内容

5.5.4.1 为什么要进行工具设计

5.5.4.2 常用工具

5.5.4.3 行为转化步骤

6     销售经理角色四：激励团队与构建销售团队文化

6.1    激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！

6.2    政委角色认知：

6.2.1    目标激励，结果导向；

6.2.2    薪酬激励，晋升提升；

6.2.3    平台激励，尊重满足；

6.2.4    文化激励，精神推动。

6.2.5    销售客户代表需要的激励需求

6.2.6    构建科学的销售团队激励机制

6.2.7    与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制

6.2.8    领导力激励机制

王陆鸣

华为大学、华为全球培训中心核心师资库金牌讲师

清华大学总裁班特聘讲师

专注运营商职业培训与项目咨询14年

为通信运营商做了1400天以上培训与咨询项目

立足国家5G与数字发展战略并与时俱进，从技术与业务角度洞察运营商toB,toH，toC市场的营销规律，并对三家运营商的竞争态势营销战略有深刻的理解认识，熟悉运营商政企，家客，渠道管理、网格化管理等营销岗位的工作流程与细节，了解他们的盲区与弱点。能精准解读八大行业5G以及云数字化解决方案业务与发展规律，以提升运营商员工实际工作能力与业绩水平为使命。

【工作经历】

2009至今:专注通信行业TOC,TOB,TOG,TOH的咨询与培训

2007-2009：任教浙江邮电职业技术学院营销系                                                                          

2004-2007：通信运营商企业人力、集团客户，市场部

2003-2004：上海杠杆企业管理咨询公司咨询顾问

2001-2003：江苏省生产力促进中心咨询顾问

1998-2001：山东能源新矿集团钎具厂书记兼副厂长（分管营销）

【学历】

2015-2017：香港大学  B2B市场战略与管理研究生

2001-2003：东南大学  工商管理研究生

1993-1995：山东青年干部管理学院  经贸专业