《费率改革下车险电销销售团队管理技能提升》

费率改革下车险电销销售团队管理技能提升课程纲要

课程概述

费率改革之后，车险原有的电话营销优势不再，与传统管道的竞争更为激烈，加上行业自律，对一线营销同事业绩冲击很大，许多同事原本只要学会两招─价格和赠礼就能创造优秀的业绩，但如今这两招不再奏效，许多同事因此变得非常迷茫，营销积极性变低，团队流失率变高，如何能突破现况，变成费率改革下车险电销行业的重大议题。

许乃威老师在过去两年来与许多财险企业一起走过费率改革的艰苦转型，发现即使面对费率改革，仍有许多卓越的标杆高手，持续创造优秀的电销成绩，这些高手抓住了车险行业的特性，抓住了除价格和赠礼之外，还有别的能让客户在电话上买单的微妙心理因素。

车险电话营销，除了价格和赠礼之外，还有别的打动客户、创造业绩的方法？

是的，俗话说高手在民间，虽然费率改革的冲击影响的确很大，但各大保险公司的销售标杆也摸索出了车险行业的两大特性：刚性需求、市场巨大，掌握住了这两大特性之下的客户营销方法，持续创造新的时代之下的优秀业绩。

如何让团队管理者能学会这些优秀标杆摸索出来的方法，进而辅导员工也学会这些营销方法，稳定住团队，持续创造优秀的电销成绩，这就是这堂课程的主要目标。

经过了两年来的项目经验，许老师总结出在费率改革之下，车险电销标杆的关键行为，设计出一般同事简单都能学会的营销步骤和流程，同时总结出团队管理者如果要复制这些成功经验时，管理者应该要掌握的管理技能，这些总结不只是高大尚的理论，更是在费率改革之下被反复验证过的实战技能，相信能对您的企业有巨大的帮助。

培训目标

1.       了解车险行业的特性

2.       了解车险客户的需求

3.       了解费率改革下，打动客户的方法

4.       学习车险电销标杆坐席的关键行为

5.       如何建立销售全流程的概念

6.       除了通时和通次之外，更应该要管理的过程指标

7.       提升车险电销一线人员销售技能的方式和方法

培训特色

1.       许乃威老师在台湾从事多年电话营销团队建设与培训，同时在早期就参与大陆各种行业的电话营销活动，特别是在车险电销行业，完全针对车险电销行业在费率改革下的技能和团队管理转型，是这次课程最大的特色

2.       大量的案例和故事，从实践中谈到理论，避免枯燥的讲课，大量交互式的练习与情境模拟，不仅仅是坐着听讲，透过理论与实际的结合，让学员在互动练习中，学习到车险电话营销团队管理的策略与技巧

培训对象

车险电销团队长、主管和中上层管理者

课程纲要

Ÿ   车险电销市场发展与挑战

Ø   车险电销市场的发展

Ø   费率改革下的车险电销发展与挑战

Ø   车险市场的特性

s   刚性需求

s   市场巨大

Ø   突破现况的方法

Ÿ   车险电销客户心理分析

Ø   车险客户接到电话的普遍反应

s   厌烦

s   感觉被骚扰

s   能拖就拖

Ø   刚性需求客户的3种期望

s   喜欢比价

s   喜欢占点便宜

s   希望找到能信任的人

Ÿ   车险电销标杆关键行为

Ø   标杆如何突破客户对电销的厌烦和能拖就拖心理

Ø   标杆如何处理客户的「3在」反应

s   在开会

s   在开车

s   在忙

Ø   标杆的6大关键行为

s   快速报价

s   积极促成

s   异议处理

s   不成再约

s   布局要早

s   有效分类

Ÿ   电话销售的开场

Ø   高效开场白：如何避免被客户秒杀

Ø   利用客户喜欢比价和想占小便宜的心理

Ø   利用报价来吸引，报价必须要快速

Ø   快速报价的3项技巧

Ÿ   电话销售的产品呈现

Ø   如何让客户留下印象

Ø   印象来自于话题

Ø   话题来自于需求

Ø   需求来自于提问

Ø   如何利用提问来进行产品价值塑造

Ø   价值塑造的3种方法

Ø   意向询问的3种技巧

Ø   遇到客户有反对意见的处理技巧

Ÿ   电话销售的后续追踪与跟进

Ø   每通电话都必须要预约下一次

Ø   标杆与一般员工的主要差异在第二通

Ø   第二通如何能打的早、跟的紧、约的到

Ø   约的5项技巧

Ÿ   电话销售的客户分类与管理

Ø   客户分类的重要

Ø   客户分类的5项技巧

Ø   A类客户的创造与管理

Ø   未来3天的业绩预估与管理

Ÿ   绩效提升和辅导计划制作

Ø   原因分析工具

Ø   措施工具

Ø   优秀提升计划必须具有的4大要素

许乃威先生

「59秒管理」一书作者，当当网2010年管理类TOP200畅销书作家，客户世界杂志评选年度最受欢迎作者，2014年12月与团队共同出版的「第七种服务」甫出版便荣获当当网2014年管理类新书TOP20。

担任台湾客服中心发展协会监事多年，同时是客户世界杂志编辑委员、呼叫中心与BPO行业资讯（51callcenter）总编辑、中国电子商会呼叫中心委员会理事。

毕业于私立纽约大学（NYU），教育多媒体硕士及该校教育多媒体博士候选人。

许老师提出的管理理论在客户服务领域受到高度重视，包括「最小方差管理法」、「员工激励的第四种方法」等，除了扎实的客服中心实务经验之外，授课、演讲及顾问经历亦相当丰富，频繁受邀于各大企业、大型活动及企管顾问公司进行演讲与体验式训练。