面向大客户顾问式销售

主讲：梁海恩

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

Ø  从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

Ø  从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

Ø  从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

Ø  针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

Ø  注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

Ø  注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【授课对象】区域销售人员、主管、经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

导入：

1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别

2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖

3.如何成为一个2B的Top Sales？

一、高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”

1.准确认识“2B”中的对象

Ø  “2B”与KA（大客户）的异同

Ø  “2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用

Ø  小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”

2.沟通的常见误区

3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环

4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导

5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习

6.需求与机会

Ø  研讨：本行业的应用场景（案例分析）

Ø  练习：辨别机会与需求，及B端场景练习

7.       特征、优势与利益的异同认知与强化练习

二、面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法

1.销售技能的五个水平层次

2.顾问式销售技巧

Ø  何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知

Ø  何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）

Ø  顾问式销售的常见应用机会、场景

3.顾问式销售的特征

4.顾问式销售的模式

5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”

6.研讨：关于向B端大客户卖入时……

Ø  客户的需求有哪些？

Ø  客户的期望、顾虑有哪些？

Ø  客户的思考逻辑特点是什么？

Ø  客户是如何进行选择的？

Ø  上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？

Ø  我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？

Ø  上述特点、优势哪些是客户的利益？

7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”

8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”

三、研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路

1.回顾主要概念、知识结构

2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩

——营销策略与销售运作实战专家

Ø  曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

Ø  曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

Ø  现任黄河口大米数字化产业研究院院长

Ø  现任山东省东营市利津第十届政协委员

Ø  快消品行业可以英文授课

【擅长领域】

Ø  营销策略研究及制定、销售运作系统建立

Ø  分销渠道、经销商管理、大客户管理

Ø  营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

【个人简介】

梁海恩（Alex Liang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

Ø  负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

Ø  创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

Ø  主持创立了箭牌管理培训生、培训生

Ø  领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

Ø  负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

Ø  负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

Ø  制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

【授课风格】

Ø  系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

Ø  深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

Ø  实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

Ø  引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

Ø  风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解