《中高管·高端谈判素养与技巧》

中高管·高端谈判素养与技巧

一、关于中高管的学习：

1、关于岗位技能、人际技能与概念技能（系统学科与复杂思考）的必要性与必然性；

2、关于知识迁移（持续积累）、技能复制（重复练习）·与认知进化（打破重建）；

二、课题深化与认知建设：

学习群体属性、谈判对象特点、高端的定义、谈判的概念、素养的体系、技巧的价值；

三、谈判基础认知体系的建立：

1、评估谈判的关键要素：契约成果、过程效率、舒适度、关系的改变与进化；

2、对话与交流：谈判发生的前提条件及实现高端化的要素分析

3、谈判是科学理论与实际变数的融合，更是“欲望”与“条件”的相互转化；

4、广义的谈判能力提升——道（原理）、法（布局）、术（造势）、器（技巧）；

5、谈判技巧是工具，应当被使用而非依赖；

6、群策群力：谈判会涉及的素养与能力；

7、谈判高手必学——博弈论：

传统博弈论VS演化博弈论、静态博弈VS动态博弈

非合作性博弈VS合作性博弈、完全信息博弈VS不完全信息博弈；

一些经典的博弈理论观点：

囚徒困境：即使合作对双方都有利时，保持合作也是困难的；

帆船博弈：领先者模仿追赶者，不一定过多关注自身的决策；

追随策略：做好合格的第二名，可以降低决策压力提高效率；

四、谈判结构与基本逻辑：

1、谈判的进程：

规划、准备、开局、磋商、僵局处理、契约促成、达成与扫尾；

2、谈判分析重点与难点——人：

2.1谈判对象的决策特点、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策资源与时间架构；

2.2个人与整体利益的平衡、显性与隐性利益的判别、收益与风险的侧重风格；

2.3谈判的中的第三者、协助对手进行内部谈判；

3、准备阶段的解构：

3.1建立正确的谈判心态；

3.2确定谈判的目标与底线；

3.3谈判信息的收集与整理；

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定；

3.4寻找双方利益的一致点与差异点（寻找立场一致的空间）；

3.5谈判的团队选择、构成与任务区分；

对谈判进行分类：主场、客场、中立地，一对一、一对多、多对多，公开、秘密，正式、非正式，直接、间接等

3.6谈判天平上的砝码-评估双方实力、强化（隐藏）我方实力、弱化（回避）对方实力；

3.7确定总体战略与计划：策略分类—关系与利益的衡量

策略决定的原则与方法—战略目标、阶段需要、先例参考与个人风格的衡量；

竞争策略：风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术

交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则；

合作策略：信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器

规避策略与妥协策略的实施要点建议；

五、谈判实战与技巧提升：

1、主要谈判情境分类：对外谈判与对内谈判；

2、差异比较与核心建议：立场、价值、利益、关系、情感——原则性谈判

原则性谈判的定义；

原则性谈判与我们常见惯性谈判方式的区别对比表；

原则性谈判的行动本质——化解立场，寻求共同利益，各自价值体现，比如分蛋糕的先切后选；

3、对外谈判：大客户谈判、政府谈判、资本谈判；

研讨与交流：以上三类谈判的策略定位、规划设计、实力储备、博弈技巧；

4、对内谈判：股权谈判、分红谈判、职权谈判；

研讨与交流：以上三类谈判的战略意图、目标确认、资源分析、沟通技巧；

5、高价值技巧学习与交流：

5.1经营强大稳定的自己：提升心智水平、突显自我魅力、强化人际价值；

5.2始终坚持对人的分析：辨识对方的态度原则与认知水平、探索对方对战略关系的重视程度；　　　　

5.3良好的开局极其重要：共同研讨影响开局气氛的因素并有意识设计；

5.4客观证据与主观判断：因素信息再收集—观察、发问与倾听；

5.5掌握影响决策的密码：以理性对抗非理性；

5.6强化自我信心与蚕食对方的耐心，积累共同投入与建构有利情势；

5.7懂得明示与回应暗示：如何应付对方的恶劣态度；

5.8掌握主动并引导节奏：掌握谈判主动性和节奏、如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转局势；

5.9及时形成契约：拒绝得寸进尺、避免谈判后的蚕食；

六、案例沟通与实战私董会：根据企业需求及现场氛围进行对话规模与内容调整；

七、课程回顾与要点总结。

季佩枫

Ø  跨界研究学者/职业培训师/资深咨询顾问；

Ø  市场分析与营销决策研究生、心理学硕士、DBA工商管理博士（在读）

Ø  主要课题领域：思维训练/组织变革/战略解码/营销管理；

Ø  乡村振兴/全域旅游/自驾游产业实践专家；

Ø  个人版权课题及主要研究方向：前瞻思维与组织心智；

Ø  已出版《前瞻性思维》（2017年，中国法制出版社），

Ø  在版中《心智力-构建未来发展优势》（2025年，中国商业出版社）；

p  社会任职情况

中国中小商业企业协会人力资本分会 常务理事

中国深度旅行发展研究院 首席研究员

前瞻心智®️创研院 创始人/首席研发师资

浙江省求是研究院阿里巴巴系战略行为 研究专家

江苏省企业工程协会人才发展分会 副会长

江苏培训行业联谊会 终身名誉会长

中企人才产业发展研究院 专家委员

安徽省东九华乡村振兴创研院 院长

江苏省南通市营销学会 会长

p  高校授课合作

上海交通大学安泰管理学院/终身教育学院 授课师资

西安交通大学苏州研究院特聘教授/研究员

江苏大学MBA中心 校外导师

浙江大学继续教育学院

河海大学MBA中心

江南大学EDP中心

南京财经大学MBA/EDP中心

江西财经大学城市与旅游学院

南通理工学院企业发展研究院

p  基本教育情况

1997年，毕业于南京师范大学 汉语言文学教育专业 大专学历；

2001年，毕业于常州技术师范学院 计算机信息管理专业 大专学历；

2002年，取得江苏省教育厅 双大专学历证明根据政策享受本科待遇；

2006年，结业于南京大学工程管理学院 市场分析与营销决策方向 研究生学历；

2024年，就读于美国金门大学硕博连读 心理学硕士与工商管理博士；

p  基本职业履历

     1997-2001年 中学教师；

2001-2005年 北京汇源集团区域销售主管/省区经理/大区市场经理；

2005年起-至今 全职培训师/咨询顾问，历年来担任多家企业战略发展顾问；