《商务谈判与客户异议应对策略》

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

商务谈判与客户异议应对策略

主讲人：王珂

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。

常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

Ø  了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望

Ø  掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

Ø  了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略

Ø  了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案

Ø  能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】：1~2天课程（6小时/天）

【课程大纲】

1.   为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

·           谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

·           谈判前有效引导的技术

·           哪些是客户最为看重的？

·           4种不同购买者的决策分析

-     价格型购买者

-     价值型购买者

-     便利型购买者

-     忠诚型购买者

案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西

      旅游和教育产品应该如何销售

      为什么奢侈品会卖的那么贵？

2.   谈判前应该如何准备？（3课时）

·           谈判前的6步准备法

-     收集各类的信息

-     组织和安排人员

-     地点与环境选择

-     目标和议题确定

-     谈判战略的选择

-     计划书的拟定

小工具：价值预案分析表

·           对手评估与力量感知

·           谈判计划书如何拟定

-     设定目标

-     发展退路

-     议题优先次序

-     最佳与最差结果

-     计算让步代价

案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？

·           5种谈判策略的选择及适用场景

-     竞争型

-     回避型

-     和解型

-     合作型

-     折衷型

3.   如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

·           不同角色的判定与需求识别

-     发起者

-     影响者

-     决定者

-     购买者

-     使用者

案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？

·           4种谈判风格的特点及应对策略

-     权力型

-     表现型

-     和谐型

-     分析型

4.   客户为什么要讨价还价？（3课时）

·           客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·           如何挖掘和定义产品的价值

-     参照物的选择方法

-     经济价值的定义与识别

-     心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

·           价值主张的ADAMF设计模型

-     最佳次优品的选择（A）

-     价值差异点的设计（D）

-     价值点量化与确认（A）

-     总价值计算与呈现（M）

-     其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·           价值主张方案的呈现技巧

5.   如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

·           客户为何会提出价格异议

·           5种价格异议的应对策略

-     游戏类型

-     价格类型

-     成本类型

-     价值类型

-     流程类型

案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？

·           价格谈判中的常见“陷阱”

·           谈判纲领的“十要”和“十不要”

·           9种常见的成交方法与技巧

6.   课程总结（0.5课时）

王珂 老师

——产品战略与价值营销实战派专家

Ø  华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA

Ø  曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理

Ø  曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区市场运营负责人

Ø  曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人

Ø  曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监

Ø  曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监

Ø  国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书

Ø  上海市科委双创中心签约创业辅导专家

【个人简介】

王老师结合其多年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。

Ø  王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额从860万美金，增涨到1270万美金。年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。

Ø  王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售业绩由之前的十几万变成百万级，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。

Ø  王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，耗资350万欧元，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。

Ø  王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。

Ø  王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破315万人民币。

Ø  王老师培训与辅导，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。

Ø  王老师培训与辅导，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。

王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！

【授课风格】

四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导