《华为销售项目运作与管理》

《华为销售项目运作与管理》课程介绍

培训课程名称：华为销售项目运作与管理

讲师姓名：  杜祥林 

培训课程类别：业务类

内容所属主题： 营销管理 

一、课程情况

1.     适用对象

集团客户行业总监、行业经理、客户经理、区域经理。

2.     课程时长（天）

2天。

通过两天的学习，能让大家了解到华为是如何做销售管理的，华为的项目成功率如何能达到60%以上。

全面掌握销售项目的管理方法，做销售不是凭感觉，更不是谋事在人成事在天。项目的每一个阶段都要尽在掌握并能够控制，需要一定的方法和训练。要保证项目成功率在60%以上，靠运气是做不到的。

3、  课程简介/特点

本课程由四个部分组成：

一、基础篇：销售素质培训

二、什么是销售项目管理？

三、销售项目运作循环及常用方法

四、销售项目各阶段的管理要点

一、基础篇：销售素质培训

1、你会谈恋爱吗？

2、知识结构；

3、优秀销售的必备条件；

4、需求理论；

5、企业的本质；

6、职业化；

7、心态；

8、意识；

9、职业习惯。

二、什么是销售项目？

1、为什么要做销售项目管理？

2、项目把握度

3、销售项目怎样才能成功？

三、如何做项目管理

1、销售项目运作循环

2、项目来源

3、目标设定

4、项目组组织与职责

5、策略制定与监控

四、项目管理各阶段要点

 1、立项阶段

 2、实施阶段－投标前准备阶段

 3、实施阶段－标书制作阶段

 4、实施阶段－评标阶段

 5、收尾阶段

杜祥林 老师

—华为营销与领导力提升专家

Ø  现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

Ø  曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

Ø  曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长

Ø  曾任华为欧洲地区部（德国） 副总裁、人力资源管理部部长

Ø  曾任华为广州代表处副代表

Ø  曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长

Ø  曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长

Ø  曾任华为捷克分公司总经理

Ø  曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校长

Ø  富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。

    杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。

   杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。