连锁加盟招商经理成长训练营

主讲：梁海恩

【课程背景】

前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差

营销团队目前面对的主要挑战有：

如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……

【课程收益】

【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率

【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率

【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平

【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能

【课程对象】

负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）

【课程方式】

围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程

【课程时间】1-2天

【课程大纲】
一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问

目标：

提高招商成功率

扩大客户基数

提升品牌美誉度

1.FOM的R&R（角色与职责）

3.FOM的三项关键工作

3.FOM的能力模型

4.FOM的成长路径

5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）

6.高效的销售沟通技巧训练

7.顾问式销售模式与实践

二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家

目标：

提高加盟店存活率

提升加盟店经营及盈利水平

打造更多成功案例
1.加盟商管理的常见挑战

2.加盟商管理的三项核心工作

3.加盟店生意目标的管理

Ø  工具：专业生意数据分析

Ø  实践：门店生意目标制定与实施

4.加盟店日常运营管理

Ø  店内表现要素管理

Ø  门店人员管理

Ø  门店促销活动管理

5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包

6.实践工作坊

三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者

目标：

高效分析门店生意

设计及推动JBP

充分利用以商招商

1.如何成为加盟商的“生意导师”

2.销售顾问须掌握的财务知识

3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入

4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇

四、高阶提升赋能项目——MVP或种子培养

目标：

提供个性化赋能

人才价值最大化

1.课题应用实践提升系列Workshop

Ø  上述各门课程的实践复盘

Ø  优秀经验分享及创新总结

2.重点培养对象个人辅导

Ø  协同拜访及反馈辅导

3.定期个人沟通复盘

梁海恩

——营销策略与销售运作实战专家

Ø  曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

Ø  曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

Ø  现任黄河口大米数字化产业研究院院长

Ø  现任山东省东营市利津第十届政协委员

Ø  快消品行业可以英文授课

【擅长领域】

Ø  营销策略研究及制定、销售运作系统建立

Ø  分销渠道、经销商管理、大客户管理

Ø  营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

【个人简介】

梁海恩（Alex Liang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

Ø  负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

Ø  创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

Ø  主持创立了箭牌管理培训生、培训生

Ø  领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

Ø  负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

Ø  负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

Ø  制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

【授课风格】

Ø  系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

Ø  深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

Ø  实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

Ø  引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

Ø  风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解