《商务谈判技巧》

商务谈判技巧

主讲：王银周

【课程背景】

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

    如何在提高谈判胜算，如何掌握谈判主动权，就需要深入学习掌握谈判技巧达到目标，本课程主要围绕如何掌握谈判技巧进行重点讲述。

【课程收益】

Ø  掌握谈判的本质基于利益的博弈的事实；

Ø  掌握商务谈判的谈和听的两大技巧，掌握商务谈判回答的三大模型；

Ø  掌握商务谈判的七大策略；

【课程特色】

Ø  干货，真实案例，代入感强，易于接受；

Ø  有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

Ø  实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

Ø  参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、谈判能力测试？

1、当前买方市场的现状是什么？

2、案例分析：某大型连锁零售企业采购人员手册牵引课程主题。

3、谈判的概念是什么？

4、谈判的本质是什么？

二、解读商务谈判的动力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解读如何名？

3、谈判的目的是双赢？

4、如何做到双赢？

三、商务谈判需要做哪些准备？

1、个人形象

2、销售工具

3、心理准备

四、谈判基本功解读？

1、如何开场白？技巧1和2

2、如何聆听？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重复技巧

4、案例游戏互动：荒岛余生，小组内部讨论上台展示。

五、谈判策略解读？

1、谈判前期的准备？

2、谈判策略有哪些？结合案例分析各种策略

     红白脸策略：

     踢皮球策略：

     还价策略：

     拖延策略：

     这种策略：

     交换策略：

     分食策略：

王银周老师

                            ——企业销售管理金牌引领者

Ø  985&211双一流名校华南理工大学双证硕士

Ø  曾任世界500强企业三星（中国）投资有限公司华南大区总监

Ø  曾任世界500强企业夏普（中国）投资有限公司华南大区总监

Ø  曾任国内上市公司科龙电器股份有限公司产品总经理

Ø  曾任广东出版集团大区经理

Ø  现任青岛工学院专职高校讲师

Ø  中国国家人事部中级经济师

擅长领域：销售管理，零售终端管理，渠道建设，团队执行力，促销执行管理，团队协作和管理

【个人简介】

    王银周老师拥有十多年世界500强企业高管工作经历，曾在国内家电制造龙头企业服务多年，拥有近二十年的制造业销售管理实战经验。在终端零售管理、渠道开发和维护、大客户商务谈判、营销政策制订、促销管理、团队协作和管理、员工培训等方面拥有丰富的实战经验。

    王银周老师在科龙电器任职期间，撰写《如何做好全国连锁客户服务工作》教材，并被邀请在全国范围内进行培训，合计培训100多场，培训人次6000人。另外结合现实工作经历结合市场需求，独立撰写了40多个培训课件，培训课时112小时，参与了118项的培训课件的编写，培训课时500多小时。

王银周老师在三星（中国）任职期间，每周推进办事处业务管理，通过现场或视频会议的方式对办事处的周别业务进行培训，任职期间负责的三星产品GFK提供的数据参考，REF产品华南市场份额21%，排名第一， WM市场份额15%，排名第二。

    核心咨询项目内容：

Ø  在科龙集团全国各分公司针对全国大客户各项业务指标进行培训，实现大客户业务合作顺畅合作，呆账死账全国合作比率下降75%，有效提升合作质量，实现全国大客户业务合作提升50%，并让科龙、容声品牌在大客户体系内部全国稳居前三。

Ø  在科龙集团分公司推进渠道业务改革，改进渠道开发模式，推进“一缩一扩，三级推进”，“一缩”即缩短厂家服务半径，“一扩”即扩大代理商自身的辐射范围，全国代理分三级规划，实现分级管理，提升业务。实行改革后销售规模提升30%，市场份额提高5%，全国各省市的MS排名明显提升2-3名次。

Ø  在三星（中国）新产品推出期间，对三星儿童煮洗洗衣机规划推进方案，从宣传口号、物料设计、促销活动方案、客户推进到零售目标管理等同步推进，实现三星儿童煮洗洗衣机新品问世的轰炸效应，华南首销当月销售3000多台，实现了三星洗衣机品类首销的历史最佳业绩。

Ø  在广东出版集团，组织过黑龙江、辽宁、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小学、初中、高中培训，总场次达120多次，总课时达480小时，培训人次达54000人次。

Ø  王银周老师现任青岛工学院（前身属于中国海洋大学分校区）本科院校的专职讲师，主要教授经济管理学院的大二到大四的学生课程，经济统计学、市场营销、市场调查与预测、营销策划等类型课程，每年讲课课时400多课时，合计375小时/年，年授课人数1500人次以上。上课风格风趣幽默，理论与实践相结合，重点难点结合案例分享，深受学员的好评。

Ø  王银周老师作为本科毕业生的毕业论文指导老师，先后指导学生的数量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人获得过优秀毕业论文。

Ø  王银周老师指导在校大学生参加全国各类型大学生比赛10多次，分获一二三等奖次5次。

     王银周老师多年的工作经历养成了凡事定量的思维方式，教学和培训中能将各种管理科学的技巧揉合到课程中，秉承“历往贵参考、未来重启迪”培训理念，激发一批批学员的创新基因。

【授课风格】

专业性强：凭借多年的实战经验、结合高超的专业理论、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为制造业营销管理的引领者；

实用落地：凭借深耕近二十年的丰富工作经验、成功案例，成为销售管理实战、实操、实用、实效领航人；

引导启发：故事牵引引起思考、真实案例详实解析、问题疼点精准定位，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：精准锁定问题根源，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；延展性案例分享，学以致用。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动幽默，浅显易懂；谈笑风生，自信从容。